懂六大种子营销模式，还要掌握变化趋势
发表日期：2016-04-20 05:24PM 阅览次数：
近两年，中国种业环境发生了巨大的变化：企业主体减少近一半，土地规模化程度越来越高，种业互联网的兴起，资本进入种业，企业兼并重组加快，新《种子法》颁布实施等。对于玉米产业来说，更是经历了2015年收购价暴跌、库存高压、“镰刀湾”玉米结构调整等的重大变化，2016年成为行业拐点，种子营销也存在着“变”与“不变”。
玉米种子销售竞争加剧
玉米种子过剩仍然严重，这将促使企业不断进行战略调整，种子销售困难，引发的价格战将不可避免。
种业营销人士张亚峰认为，尽管种企的数量有了大幅度减少，但留下来的都是强手。强者越来越强，其营销方式也更强，导致竞争加剧。如果把种子销售必作赛跑，那么每个赛道都有这个赛道的强项选手，而每个选手又都相互渗透到对方的赛道上去。所以，这导致比赛项目又发生了变化，而且在朝着一个项目演变，就是“全能比赛”，未来能生存下来的，都必须是全能选手。
另外，随着土地集中程度不断提高，农业正在引起其他行业的兴趣，并刺激他们投身农业。对于种业来说，社会资本的介入、互联网的应用，市场变革在不断加快，对传统的种子营销推广也势必带来冲击和压力。
营销不变的是品种定位
种子营销同市场营销一样，必须以消费者需求为导向，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，深挖产品的内涵，切合消费者的需求。
农财宝典特约撰稿人韩俊强说，种子销售形式多样：有人卖价格、有人卖品牌、有人卖服务、有人卖电商、有人卖广告、有人卖机收、有人卖返利等不一而足。但是，不管卖什么，必须要抓住种子行业的第一大特点——品种是基础，也包括品种的区域定位能力。
玉米种子是一种具有风险的特殊商品，农民购买种子并不是为了买种子，而是为了收获产量。如果企业提供的品种最终不能丰收的话，农民下一年就会放弃这个品种、甚至放弃这个公司的所有品种。因此，对于种子营销来说，优良品种是永恒不变的主题，其次是做好服务，才能促使企业在该市场上取得长期稳定发展。
对玉米种企来说，开现场观摩会是种子营销一直保留下来的方式。北京屯玉种业科技股份有限公司董事长候云鹏说，“我不是开观摩会，就是在去观摩会的路上。”因为他深知，农民们最信的是“眼见为实”，在田间地头开观摩会、让农民亲眼看、亲手摸，是新品种推广的有效途径。
据悉，每到玉米收获季节，田间就是种子企业宣传品种、争夺客户的主战场。一个公司每年开几百场现场会很正常，这就是所谓的“地推”。比如，北京联创种业股份有限公司通过在河南、山东、河北等地不断召开玉米籽粒收割现场观摩会，让农民亲眼看到了玉米品种“联创808”的实际效果。
互联网思维带来的变
与传统种子营销渠道相比，种子营销最大的变化莫过于引入了互联网思维。互联网在中国的发展可谓是“雨后春笋”，涉及各行各业。农资（种子、农药、化肥）作为最为传统的行业，发展潜力巨大。2015年，随着阿哥汇、爱种网、京东农资、农村淘宝、云农场等农资电商的成立和发展，这一年被称为种业电商元年。
当很多种子企业、经销商还在怀疑、迷茫之际，一些先行者已经在路上，并且进一步细化了营销方式。比如阿哥汇农资电商平台成立的种业电商大客户，比如隆平高科“隆商通”的上线。
阿哥汇大客户部经理闻灿友介绍，该部门成立于2015年6月，主要针对种粮大户、家庭农场、农民合作社群体，为他们提供农资和相关配套服务。目前已经针对河南50多个重点县市做到了全覆盖，部门员工定期走访大客户，了解他们的需求，制定差异化的服务。
也许你会说，种子企业几年前就成立了这样的大客户部。阿哥汇的改变就是把线下一些做不到的事情搬到了线上，做到了线上线下的互动。闻灿友表示，他们负责这些大客户的网上购买培训，让他们在网上挑选更多的品种组合。同时，通过公司对当地气候、土壤等条件的大数据分析以及线上线下专家库，为他们提供一整套的购买服务。“现在是以河南为切入点，做成一个示范板块，一旦条件成熟，就可迅速向其他省份推开。”闻灿友说。
对于种子企业来说，也开始拥抱互联网。近日，隆平高科“隆商通”正式上线，首批十五个试点县正式授牌。隆平高科信息化战略负责人宫俊涛博士介绍，在未来农业信息化进程中，隆平高科所承担的使命，强调信息化条件下，种业企业的技术革命目的是为了更好的服务农业、服务农村、服务农民。
据悉，安徽隆平此次发布的隆平“隆商通”营销管理系统，是“隆平”信息化营销系统的一部分，是由隆平高科自主研发的手机APP和电脑客户端应用软件，主要用于定购、销售、数据统计、农户管理以及库存管理等营销管理服务。
