一级农资经销商如何突破

在农资行业，提到一级农资经销商，首先想到的是赊销批货大比拼。如今，随着农资行业的市场的逐步完善，越来越多的企业不再赊销，对于一级的农资经销商来说，一夜之间变成了市场风险的最大承担者。

不管是近几年的会议营销还是下乡推广，无非是两个目的，第一是来转变自己的客户赊销弊端的思想，第二，最好能提前收预付款，转嫁投资风险。

作为一级的农资经销商，似乎此时此刻走进了死胡同，无资金愁，有资金有产品也愁，有产品有客户也愁，为什么?销售渠道早已不是供不应求了，甚至很多乡级经销商试着开始和企业打交道了，为了能取得企业的最大代理权，实行了乡级联盟的模式和企业合作。而且随着国家农业机构的调整，传统的种植逐步的被打破，更多的农民变成了种植户，去土地上要金钱，不再是仅仅解决填肚子的问题了。

一切的一切，都给县一级经销商提出了更高要求，如果只是一味的被动应付，或许明天早上就会破产，被市场淘汰掉。

那么，面对自己市场萎缩， 面对企业战略转变，面对消费者选购产品提高等变化，如何去应对?

本人拙见，略谈以下三个经销商的转变，也许能有一丝转机，方可柳暗花明。

首先，经营方式的转变。

多年来赊销成了农化行业最头痛的大事，不管是企业也好，经销商也好，农民也好，都已经成了习惯，好像不赊销就不是农资产品销售。最后演变成了攀比，不赊销就感觉到丢人的地步，于是乎，就竞相攀比，生怕自己落后了。追根揭底，都是市场畸形发展，为了自己利益，在短时间内为了达到自己销售目的所做的策略，最后变成了捆绑自己的绳索。至此至今，很多农民，去买农民，不赊账就感觉自己没有面子，经销商不赊销感觉到会有人赊销，担心市场被人枪战，企业不赊销担心客户被别人抢了。总之，因为大家觉得只有实现了销售把东西卖出去才有利润，觉得卖的越多利润就越大，卖的越多就挣钱多，于是就比着赊销，生怕别人赊的比自己多，其实都是挣了一大本，甚至几大本的帐单而已。最后除去市场风险，全部给我们和谐社会做贡献了。

要知道，赊销是思路一条，永远没有出路。如何避免赊销给自己带来的压力，其实很简单，不要眼睛盯着别人，要首先看看自己有没有对自己的客户进行有效的管理和渠道畅通的梳理。

在农资经销商里面普遍一个问题，就是雇佣的销售员等员工大部分都是自己的直系亲属，不敢去招聘有才有德的人，也生怕培养出来自己的对手，而这些嫡系员工，基本都是吃皇粮的，让干啥就干啥，从来没有责任感，更别说去维护自己的客户和管理自己的市场了。

本人曾经遇到一个县级经销商，去下面送货的是他的小舅子，每天拉一车农资产品，都是披着朝阳出发，戴着晚霞归来，没有工作吗?不是，因为整车的产品都被放下去了，你说销售了吧，都是白条子。为什么?因为这个小舅子只知道怎么把产品一股脑的抛下去，不管资金问题，以为老板承诺可以赊销，也不管下面市场怎么样，只要是能把一车货放下去就是完成任务，至于以后退货，和他没有关系，总之，什么责任都可以推卸。

这也是早就了大批货放下去，整车货收回来的原因。

假如说，聘用有责任感的人，不是简单的放货而是研究市场，看看市场容量有多大，客户为什么不喜欢现金结算等等问题，然后逐个对客户进行在册管理，慢慢就会凸显自己品牌和服务，赊销慢慢会转变，再加上适当时候开个产品推广会，赊销就会转变成预付款。

其次，营销思路的转变。

县级农资经销商，总是看到一个很忙碌的风景画，每天很早就有多辆车浩浩荡荡的下乡送货，到季节结束，除了整本整本的白条外就是大堆大堆的退货。

县级经销商，从最初的定位就是搞批发，因此喜欢从厂家那里低价拿货，然后高价批货，到如今发现忙碌一年到头都是赔。也曾有很多经销商试图去改变，但是总是遇到这样那样的问题而不得不退回来。

譬如，前几年，在山东某地的一个农资批发市场，为了避免赊销，迅速占领市场，多家商户联合开宣传车下到农村里面，锣鼓喧天、鞭炮齐鸣，又是发传单又是唱大戏，做出来的策略是：欢迎农民到我们县城农资门市购买农资，第一，价格按批发价，第二，送货上门，第三免费赠午餐一顿，外带啤酒一瓶。开始很多农民抱着试试看的心态去了，果然送货到家还中午免费午餐一顿，好不惬意。于是很多农民大批购买农资到县城里面去了。

后来逐步的发展到很多地区，然而，直接影响者是那些跨地区的县级经销商和乡级经销商，更别说村级经销商了。眼看自己的市场份额被抢占了，就开始联合有关部门进行阻挠，慢慢的惹恼了有关领导，大家都知道，有钱大家挣的道理，最后这种模式慢慢的消退了。

当然，适者生存是市场发展的必然规律。在农化行业的营销思路尝试中，如何从传统批发直接到直销模式的转变，成了我们一级农资经销商迫在眉睫要解决的问题了。

天无绝人之路，只要去探索一定有路子可循。

譬如，本人家乡的某县级经销商就开始了真正自己市场范围内的直营店的销售模式。

这个一级经销商对自己以前的市场进行了整理，把所有自己的客户全部进行收编，自己的客户每月拿工资，所有产品和运输车辆经销商提供，假如不同意，那就在旁边重新开一个直营店，配备车辆，产品和宣传策略，雇佣下面的农资经销商来给自己打工。这样第一避免了赊销中的资金回笼问题，第二解决了库存问题，第三解决了销售中一切被动的问题，市场的主动权全部在自己手里面，也避免了串货等疑难问题。

最后，市场战略的转变。

我们经常讲农资经销商，好像就是经销产品的，而我们这些农化行业的销售商们，最大的问题忽略了，那就是服务。

农资行业的企业，谁的服务好，谁的服务更持久，谁就是赢家;而面对我们的县级农资经销商，如何从销售转变到服务，如何从服务转变成利润呢?

我们很多经销商总认为让客户多喝酒多吃饭就是服务，其实，很多终端的经销商更青睐的是能学到知识，不至于自己被淘汰掉;很多农民也是渴望能有真正的农业技术，而不是打着科技下乡幌子卖假农资之类的事情;

所以，服务是你如何去管理你的客户，去让你的客户更多的了解你。除了闲暇之时带着客户去名胜风景区旅游，更多的应该拉到先进的农业示范区去学习，从思想去改变传统的经验模式。

所以，服务是一种潜意识的发自内心的行动，从而形成品牌，而不是口是心非，没有好处的就拒绝，尤其面对我们朴实的农民时候，更多的是去做一些市场引导而不是迎合。

农资经销商，服务其实就是一种经营的延伸，而不是简单的劳动。本人认识一个经销商，在他经营农资产品越来越需要更多贴心服务时候，他选择了更加前卫的服务。当看到农民种植传统作物没有利润而由不得不去购买高价农资产品的无奈之举时候，他进行了市场考察，决定发展脱毒土豆栽培，于是就召集了部分村的积极分子开始搞。第二年土豆市场看涨，大家挣钱了，就一窝蜂的找这个经销商，他呢，就从技术培训到育种育苗，从农资产品到收获销售整个环节都抓住了，从而，一个农资产品销售，从服务中带动了整个产业链的发展。

最后，就农产品的销售利润就已经足够整个门市的正常运转了。

一级农资经销商，不管是无奈也好，不管是无语也罢，只有遵循市场发展规律，只有做良心事业，只有实际出发，无限空间才能为自己打开，只有夹缝中生存，你才是一朵奇葩。

一级的农资经销商，面对不断变化的农化市场，是守是攻，是进是退，是拼是等，都在那稍纵一时中，不管你是当爹还是当娘，不管你是当孙子还是当大爷，总之，在这个不断发展的农化市场中，要想立于不败之地，只有因地制宜，主动出击，不断创新，挖掘自己差异化，从而从胜利走向胜利。