观点：年后销售有三怕，种子如何卖得更快？
特约撰稿人——杨大海
注定这是一个不寻常的年份，春节刚过，万物复苏。“猴赛雷”和“么么哒”都萌不到理性的种业人。
正月里的人们回归平静，卖种子的经销商和农民还是会继续纠结和期待在“年后的销售高峰中”。销售远没有结束，农民低迷的购买力还在发酵着。玉米价格持续低迷，东北地区土地租金虽然显著下降。“镰刀湾粮改饲”减少1000万亩玉米种植面积，对于黑土地上的农民影响甚小。北大仓和松花江上的农民思索更多的是“种植玉米是风险最小的投资，不种玉米我种什么?
如何种玉米能获得最大的收益”成为他们最关注的焦点问题。
一、正月里来是新年，农民期待种玉米能多赚钱
1、笔者在春节里走亲戚的调查中发现：包括笔者的亲戚在内20户农民，截至目前实际购买种子的有10户。到户率为50%。付现金购买的不足30%。承诺赊销付款时间为2016年4月底。吉林省今年绝大部分没有做全年赊销的经销商。这是吉林经销商目前的一大进步。其他10户呈观望态度：其中三户租地户土地未确定到位，当前没有购买意愿。还有四户上年受旱情影响，种地收益下降五分之一以上。等待种子价格回落。还有三户对自主高价位种子不太接受，就等待掉价捡漏购买。对土地期望值较低。
2、 农民总体购买力下降分析：
①我的土地我做主，土地流转价格虽然降下来，租地还是没有大帐可算。所以租地种没意思。东北今年土地流转金超过5000-6000元?公顷租地种，可能到秋季就白忙活。大的家庭农场集体土地流转除外。上年8000-10000元?公顷租地户基本微利或赔本赚吆喝。
②农民观望态度二：口碑宣传的重要性，品种必须是本人见过或左邻右舍种过。东北农民代表的口头禅：见上；农民强调“稳定是硬道理，打粮是真功夫。好卖粮是真叫好，胜过忽悠和瞎炒。”
③整体收益的下降直接导致购买力下降;今年东北三省整体玉米保护价的下调和一部分区域玉米减产，直接导致吉林省的旱情较重区减产三成以上，农民收益下降，直接影响其购种的积极性。
④粮改饲政策对吉林省基本没有太大影响，对内蒙和黑龙江极早熟区市场有一些冲击。
⑤东北最大的黄金玉米带农民还是偏爱种玉米的“低风险和简单和实惠”。但更加期待国家“价补分开”政策红利的尽快落实到位。
⑥农民也困惑和纠结，改黄豆没效益，早熟区改种经济作物种多了也同样不赚钱。
二、 牛马年好种田，猴年更需规避生产中风险
俗话说：“牛马年好种田，就怕鸡猴那二年”。去年的厄尔尼诺灾害性气候可能给农民兄弟都上了宝贵一课。今年大家更要趋利避害，尽量规避和降低生产上的风险：
1、如果若是出现典型的“倒春寒”气候，建议农民朋友适时播种。吉林省推荐4.25-5.10日左右适时播种，黑龙江视土壤墒情气候特点可以顺延。（农民可以关注杏树开花播种最佳）。但要合理考虑土壤温度和墒情特点，各地因地制宜确定最佳播期。
2、注意提高种子的播种质量，力争一次播好种，一次拿全苗。推荐使用国际先进配方的种衣剂包衣，有耐低温促进种子萌发，提高种子拱土能力的功能。国产种衣剂推荐使用大公司的合格产品。
3、对于东北三省某些粉质型的未包衣的玉米种子建议使用“千斤顶”或“芸薹素内脂类”等植物调解剂拌种。促进种子萌发，提高种子拱土能力。有条件需要拌种后再进行二次包衣。防治地下害虫。
4、对于水改旱地块或特别冷凉的二洼地，可以稍微晚播。播种时对于未包衣的种子，最好用植物调节剂拌种，促进种子萌发和出苗，同时最好条施毒死蜱等颗粒剂预防地下害虫的发生。
三、节本方能增效，按需订制种子
随着玉米价格的理性回归，东北大部分抱着“广种薄收思想”的农民算起了经济帐。
1、土地托管，规模化和集约化经营更加有利于“节本增效”。大的家庭农场和合作社组织国家还有适当的补贴政策等。
2、自有土地（不含租地）的农民朋友，一定要选择产量高，抗病强，好卖粮的品种。否则地少更没账算。
3、对于小户型土地流转户（10公顷）以内，不能全程做机械化作业的农户建议要科学合理地计算好投入和产出比。好收益=好品种X好产量X好粮价。
4、未来紧凑型，脱水快，耐密，适合机械收粒的品种一定会受到广大农民的欢迎。
机械收棒可节省很大的人力和物力。机械收粒品种可以说是解放生产力上的又一次质的飞跃。如果配套的粮食仓储烘干设备跟上，每公顷可节本增效超过3000元，每市斤玉米节本就等于多卖0.15元。
四、中国种业也需“供给侧改革”
“供给侧改革”改革是在2015年11月中央财经领导小组第十一次会议上，习近平总书记提出的推进经济结构改革的重要举措。供给侧结构改革的目的是提高社会生产力水平，落实好以人民为中心的发展思想，在适度扩大总需求的同时，去产能，去库存，去杠杆，降成本，补短板，从生产领域加强优质供给，减少无效供给，扩大有效供给，提高供给结构适应性和灵活性，提高全要素生产率，使供给体系更好适应需求结构变化。
1、农民需求：
省工---减轻人力成本，增加代工服务，减少用工。
增收---增产不是目的，农产品有合理售价，增加收入才是唯一需求。
2、去库存，淘汰落后型（一没品种，二没科研，三没资金）的僵尸型小种子企业是未来大势所趋。
3、好品种综合表现要突出，除了产量高，抗病强，关键还要看好的收益。
4、民族育种家离不开接地气的土壤，满足农民种植上的“需求”是大家的共同期盼。
五、“大圣归来七十二变”，主要转变农民购买意愿
1、 牢牢抓住年前没购买的农户，千万注意农民别“跑单”。
①对于吉林省来说，越是偏僻的县城，卖粮迟缓的区域农民到户率越低。长春周边县市基本接近40-60%左右，而吉林东部县市三成不到。这就为当地经销商销售创造了最佳销售机会。
②对于黑龙江西部地区和东部极早熟市场，市场普遍启动偏晚。更是做促销活动的黄金季节。
③无论吉林还是黑龙江市场，局部市场农民购买种子数量不均衡，到户率不一致，后期销售都有机会。
④打破地域的限制，邻省同一生态区都可以引种种植。合法审定品种经销商也可以跨区域直销到户。
⑤榜样的力量无止境，发现身边的亲戚之美，发动朋友的朋友，亲戚的亲戚共同来卖种子，利益刺激，有利于促进销量。
2、 春节后提早召开大型促销会议和培训会议，拉动农民购买。
①对于市场启动较晚的市场，种肥药打包有奖促销不失为一个好方法。可以淡化种子的价格，让农民觉得物超所值。
②对于市场相对疲软的市场，还是做好相应的培训会拉动，买赠促销等活动激励农民购买。可以在保持价格坚挺基础上买10赠1，买20赠3，切忌不建议超过3袋赠品，否则影响总量销售。建议赠品最好不是主卖的品种。
③吉林省市场创造条件拉农民上来购买，以防农民外出购买跑单和被别人吃单子。
④宁可短期赊销，尽量不要打价格战，否则透支品牌，难要欠款。
⑤经纪人“拽面子”的方法必须继续使用，种子直接送到农民手里。实现当场销售，切忌种子耽误在卖货人手里，销售结尾进行返货、必须要消化库存，不能增加库存数量，所以春节后的库存日清日结十分重要。
⑥年后抢占制高点，没有库存零风险。
无论是抢早和抢先，或者关系营销实现销售，大户时代销售， 还有体验式销售，无论哪种方法，实现经营上的双赢是今年的重中之重。一是利润有亮点，二是没有库存零风险。
六、年后销售有三怕：高峰短、怕掉价、怕剩货
很多东北经销商大都选择正月初六开业，寓意“六六大顺，开业大吉大利”。所有的愿望都是美好的，但在当前粮价走低的大环境下，部分农民购买力不高的形式下，今年的种子市场年后销售显得相对严峻许多。适销对路的生产厂家大多实现了双赢。代理自主高端品种、压货多的经销商如果年前出货量少，年后库存亚历山大。
1、未雨绸缪降风险，短期赊销必须喊。
短期赊销相对也有经营风险，但对于销售不畅的经销商胜过库存种子压一年。要通盘考虑存储和质量等因素带来的不可确定性影响。
2、背靠大树好乘凉，质量过硬，上年表现好的品种还会有一个小高峰：
①跟着“大家”好赚钱，对于品种口碑好质量好，广告效应好的大厂家合作卖货相对轻松。
②船小好调头，压货相对在可控范围内的自主品种抓住机会相对更好销售。
③市场就怕高峰太集中，假如（3.15-3.30日）半个月时间，最可能剩货的就是卖“概念”的产品。农民没太见过，市场直接炒作，拉动功夫不够，促销农民还不买单，新品价格较高。年后概念股有可能不灵光。
④如果市场高峰持续得如和风细雨，坚持时间较长，经销商相对都受益，市场前景就较为乐观。
⑤如果农民受粮价影响，头种地农民再卖粮，然后去买种子，最苦恼的是大多数经销商，那时有可能集中骤然购买，老品种，大路货，常规种子和好卖粮的品种占尽优势。有可能成全一少部分经销商，受伤一大批业内同行。
3、猴年卖种不给力，卖种子的要争气。
经济低迷的年份，我们的行业同样脱不了俗。但风险与机遇并存。只要我们抓住机会，突出重围。前面依旧是霞光万丈。大圣归来，看我们种业人的创新求变。猴年七十二变，但愿我们种业人“以不变应万变”。
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