零下36℃！东北种子经销遭遇超级“寒潮”

吉林省19日9时发布消息，近期吉林东部降雪达到了8-16毫米，部分地方降雪已经达到了大暴雪级别，而受西伯利亚“超级寒流的”影响，最低气温会低至零下36℃。黑龙江省预计22日至25日最低气温将达到零下39℃。

本应是“北国风光，千里冰封，万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿时滔滔。”的美好景象。种子市场却呈现出“现金进完货，一个高峰落。农民不购买，促销吆喝喊。压力巨无霸，年后怕剩下。”如同今年最严酷的寒流一般的景象。东北大部分中小经销商今年零售就如这首词一样，既要面临最严峻的种业严冬的考验，还要承受农民购买力下降，进货资金和库存压力的双重考验。

一、东北天气遭遇寒潮，一路降温不断，东北种业也遭遇最严峻的“倒春寒”。

今年种子价格却不敢轻易“一路狂跌”。因为有订单在手或者进行赊销的客户。我们经销商是“掉价调不起，甩货甩不起。营销费用大，农民不买货，想想挺可怕”。

想想今年的种子市场波动，主要受粮价下跌直接影响，高价位种子销售相对不畅。东北黑马懒汉玉米品种冲击，还有我们受西北减产影响，部分经销商疯狂“抓货”留下的后遗症。另外我们还有对农民购买力下降等因素造成的困难预计和准备不足，所以导致了今天销售相对被动的局面。

二、东北经销商遭遇“寒流”的最大症结所在。

2015年西北基地的大幅减产，造成的抓货抢购现象有“泡沫”存在：

A所有东北区经营良好的生产单位，大多实现零库存经营，实现了双赢。

B东北区正常进货量的经销商今年突遇粮价下跌，农民购买高价位种子积极性下降的特殊性，我们对困难显得准备不足。

C自主知识产权的新品种今年没经过大面积秋季观摩会和开业促销抽奖等活动拉动，另外还没有强有力广告支持的高价位品种，春节之后销售难上加难。

D东北区尤其吉林省受上年严重旱情影响，一大部分好品种没表现出好优点，今年也是销售滞后的主要原因。

E东北三省近两年加快了新品种推广和审定的进程，2014-2015两年东北和内蒙审定及国审辖东北适宜区域品种约225个。很多新品种在卖“概念股”，农民买品种喜欢“见上”，对于自主高价位新品种接受有个过程，所以推广起来不好上量。

F今年一刀切和“赊销”行为说再见的经销商既无奈又纠结：往年赊销到户率极高。今年突然不赊销老百姓骤停购买。继续赊销面临又生产风险和资金链断档的风险。如果自己不赊销，别人家继续赊销，市场就被竞争对手占有。所以某些区域的恶性竞争是我们和竞争对手当年给自己埋下的隐患。一时收手，倍感不适和煎熬。

三、突出“重围”实现年后的销售大逆转，重点看我们抓住机会。

东北当前的种子市场春节之前，第一个小高峰基本结束。重点看年后抓住机会。如何实现销售大逆转。

1、对于小的经销商压货较少的业户在3.15消费者权益保护日之前将种子全部送货到户。包括赊销与回款。小店压不起，平稳来着陆。

2、对于有实力大中型经销商将品种和任务分解，或者将货批发给经纪人，利益刺激，鼓励其销售上量。

3、抓大户，促转型。直接向终端客户倾斜:对于当前还没确定明年种植面积的合作社和家庭农场，牢牢抓住，可以实行团购批发。使其成为我们忠实的合作伙伴。黑龙江市场更适合此方法。

4、年后大型促销抽奖活动继续开展，抓住农民图宜“便宜和实惠”的心理。开展买赠或礼品赠送等方式的活动，切实搞好拉动销售，真正实现种子销售到农户。切忌:种子在农村经纪人手里放着不算销售，最怕给你剩回来。所以要每天关注销售和库存数量。

5、可以尝试开展种植XX新品种，参与粮王大赛的活动。凡购买一公顷种子发放参赛卡一张，张张参与秋后测产，开会集中测产，利用轰动效应拉动农民购买。

6、常规做法买种子赠除草剂或日常用品等有效拉动手段提前应用。

7、农业专家授课：高产栽培技术的讲解和有奖销售的有机结合。

8、无论现金与赊销实现销售目标到户，是我们每个经销商追求的目标。实现零库存经营就是我们今年最大的胜利。

四、寒气逼人，东北种业抑或今年是最艰难的一年。但绝地反击，每个人或许都能抓住最后的契机。

数九寒冬，东北大地白雪皑皑，雾霾障眼，也许很多人还看不好明天。当前的东北种业犹如低迷的东北经济。踯躅前行，砥砺风雨。但我们都深知：农业行业包括种业还是当前受影响较小的朝阳行业。毕竟我们还可以有一部分利润空间，负重前行，可能大家会觉得操心与费力。但只要坚持我们种业人那种“痛并快乐着；的心态。尽管当前有困难，坚持挺住就是真英雄。

（吉林：杨大海 本文仅代表作者个人观点，请勿对号入座，欢迎批评指正！）

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