粮之殇，种之殇；2016最苦经销商

吉林：杨大海

注定2016年对于东北种业来说，应该是一个“喜忧参半；之年。可以用悲情大于悲怆来形容。对于大多数玉米种子经销商既要承受着来自于资金的压力。还要承受着粮价下跌农民购买力下降带来的烦恼。遭遇了近年来最苦恼的“现金进货已到家，货卖不动没有法”的瓶颈问题。遇到的不仅是近几年来最大的寒流，还有前期西北减产哄炒缺货价格全面上调，而市场第一轮销售不畅带来的“肠梗阻”现象。

本年度种业界最大的网红依旧是“困惑，纠结，茫然和迷茫”。但温故而知新，回顾2015年秋季种子市场缺货的“春天里的故事”发展到今天第一轮种子销售结束，基本没有高峰，在凄厉的寒风中，仿佛传唱的那首“大约在冬季”一样，我们的很多业界朋友都在扪心自问：东北种业怎么了，年后市场怎么办?笔者一直和大家思索的共性问题是：

这一切随着粮价的回落，农民购种意愿的理性回归，西北缺货大家一哄而上的抓货，绝大部分厂家放货一空，没有库存的稳赚和大赚，卖货到今天都初露端倪······

一， 西北减产是真减产，厂家盈利不敢喊。高价抓货到处走，压货多了苦恼有，粮价下跌未预料，农民减量不增效。

1， 农业部官方数据西北尤其新疆减产2.4亿公斤的大数据确凿无疑。今年紧俏品种供不应求也是不争的事实。

2， 东北绝大部分生产厂家放货一空，稳赚和大赚，也有一部分减产影响效益，但今年没有库存的厂家都是最大的赢家。

3， 代理自主产权品种的经销商，今年压货巨多的经销商倍感压力和煎熬。尤其推广的新品种，宣传力度小，没有会议拉动，秋季观摩会订单较少的新品种今年推广难上加难。吉林省2016年新审定品种56个，加上2014-2015两年审定品种还有国审辖东北适宜区域品种超过200个品种。农民看着品种太多也确实“蒙圈”。

二， 粮价的大幅下跌和土地流转金确定不了是农民购买力下降的主要原因：

1， 笔者调查发现，吉林省一部分农民对当前粮价不感冒，买种子不着急购买，手里也没钱购买种子和化肥。

2， 今年由于吉林省遭遇几十年未遇大旱之年，大部分县市岗地.岭地减产幅度较大，很多好品种没看到真实表现，所以农民对卖概念的新品种不感兴趣。

3， 土地流转金今年随着粮价的大幅下跌必将回落，但目前很多外租农户土地流转价格没有显著下调，使种粮大户不满意也接受不了，土地面积确定不了，所以购种数量就确定不了。这也是销售延迟的主要成因之一。

三， 黑龙江早熟极早熟市场启动较晚，农民等待贷款下来购种：

当前的东北种业似乎和低迷的东北经济及其相似。黑龙江早熟极早熟区市场，传统购种时间较晚，今年受玉米价格大幅下跌影响，土地流转大户和家庭农场遭遇最严峻的“倒春寒”。上年土地流转金较高和种子成本高的大户今年一大部分保本微利，还有一部分赔本赚吆喝。

1， 早熟区农民地多靠贷款已经成为优良传统，买种子延迟在预料之中。

2， 地大物博的北大仓非种粮大户型农民生活远没达到小康标准，种地贷款，卖粮还贷，新年再贷，已经成为一种常态。

3， 黑龙江一积温和吉林省大体相同，某些今年痛下决心不再赊销的经销商面临销售减量和承受人脉减少的切肤之痛。

四， 年后预计会有一个迟钝的“高峰”市场，经销商重在一搏和抓住机会：

1， 农民必须得种地，种地就必须买种子。但是关键是农民到哪里购买。所以锁定老客户，看住别跑单至关重要。

2， 当前的潜伏卖货者众多，你不送货，他送货。你不促销他促销。预计年后将是一场硬仗和恶仗。

3， 东北市场最怕的就是没有高峰，市场如果稀松平常，就坑了大代理和大经销商。如果有集中性的高峰，实现销售零库存是最佳的软着陆。

4， 发现机会之创造卖点实现销售，可以实行买赠，有奖促销等活动拉动购买，因为大经销商目前的窘境是：掉价调不齐，甩货甩不起。退货还没道理，返货也没人理。

5， 我们改变不了世界，那么我们只有改变自己。勿论盈利多少，首先消灭库存。

喜欢或与挺住，我们都在经营着种子销售的阵地，难干或与煎熬，坚持最后或许就是壮志骄阳。静静的冬日里，在喜迎春节的前夕，祝福我们同行的兄弟姊妹们新年大吉，新年里销售开门红！

吉林：杨大海，（微信ydh1972113,与大家共勉：个人观点，仅供参考，欢迎批评指正)