山东绿邦：我们的发展源于专注

访山东绿邦作物科学股份有限公司营销总监李庆新

从8月11日新三板项目正式启动，经过47天的股份制改造，9月28日，济南绿邦化工有限公司在创立大会暨首次股东大会上正式决定，将公司名称变更为山东绿邦作物科学股份有限公司（下简称绿邦股份）。这标志着，在经过47天股份制改造后，绿邦股份正式迈入新的发展阶段。绿邦股份营销总监李庆新告诉记者：“绿邦股份能走到今天，主要源于专注的力量：公司发展战略第一聚焦灭生性除草剂市场，第二聚焦小麦和玉米两个大田作物，同时我们专注于用最传统的营销模式直接服务终端客户。未来，绿邦股份还将专注于为种植大户提供全程作物解决方案。”

两个聚焦 销量稳步提升

今年上半年，在农药行业整体形势不容乐观的背景下下，绿邦股份上半年销量依然实现小幅增长，李庆新坦言，这主要得益于公司近几年的战略调整：注重灭生性除草剂产品研发、推广、销售和专心做好玉米、小麦两个大田作物。

在发展之初，绿邦股份包括杀虫剂、杀菌剂、除草剂全部证件多达300个。随着战略调整，公司认识到，除草剂才是农民农药使用中必不可少、性价比最高的品类，并开始聚焦除草剂市场。到目前为止，公司仅剩登记证件80个左右，其中除草剂占很大比例。正是因为这份专注，很多单品如魔镰、金巴巴帝、雀阔仙等销量都创造了过千万的成绩，成为公司销量的主要增长点。

中国农作物种类很多，以经济作物用药量增长最为迅速。但李庆新认为，只要聚焦小麦和玉米这两个作物，深挖产业链，做好小麦和玉米作物解决方案，绿邦股份就能实现更快更平稳的发展。近几年，绿邦股份在精简产品线的同时，也在不断开展新产品登记，努力做好两个作物的植保解决方案。

传统服务 满足农民需求

绿邦股份销量连年稳定增长，除了战略明确外，更多是靠服务致胜。李庆新表示：“我们的市场定位就是为了满足农民的需求，把最好的产品和最优质的服务提供给农民。”

今年年初北方地区干旱，给玉米播种带来重大影响。市场小了，企业之间争夺也就更加激烈。绿邦股份在已播种的区域加强宣传服务，协助经销商、零售商开客户会、观摩会，通过这些最传统的服务手段，让农民对我们产生依赖感，所以玉米田除草剂销量不降反增。随着小麦除草剂市场开启，小麦播种时间的延迟，给业务开展带来巨大挑战。面对这种困局，绿邦股份就更需要在紧缩的市场上做服务，通过大量的活动来服务经销商和零售商，让他们坚定信心。

除传统服务手段外，李庆新认为，农药电商未来可能会成为一种新的服务手段，但从公司目前发展情况来看，开展观摩会、现场促销活动依然是最直接有效的手段。绿邦股份将通过多种渠道，逐步把公司的产品和服务优势传递给更多的渠道商、种植大户和农民。

解决方案 决胜种植大户

大田作物更容易实现规模化种植，催生种植大户。对此，李庆新表示，绿邦股份要做的是小麦、玉米从种到收的全程解决方案，形成一个连贯的环状服务，这就需要整合种子、肥料、调节剂、杀虫剂、除草剂等，还可以延伸到粮食加工等，但关键是要提高用户基数。种植大户更最看重的是解决方案能否更简单、经济的解决种植问题，同时，产品价格也是影响种植大户购买行为的一个重要因素。但单纯的低价基本行不通，因为植保工作需要很多技术服务来支撑。

国家取消玉米收购价格后，农民会缩减农资投入，尤其是肥料产品，对除草剂市场影响应该不大。对此，绿邦股份开发了很多针对性除草产品，苗后一遍用药，亩均投入仅20多元，就能实现整个季节不再人工除草，省工、省力又省钱。

(责任李俊霞)