种子企业服务也需“转方式”

编者按时下，种企之间的竞争已从拼质量延展到拼服务，而服务的方式日渐增多，范围也从辨别种子真假的知识普及扩展到标准化技术推广、农产品收购、信息共享、农业金融、保险等各个领域。农户、种企、科研单位、市场终端企业联手，一幅大农业画卷正徐徐展开。今天刊出的几个服务型案例就从多个方面展示了企业、科研部门为农民服务、拓展市场、最终自己受益的良性循环。

只要决定种其余交给我
山西高科农提供从种到收的管家服务

“只要决定种玉米，其余的交给我”。山西高科农种业公司创新的商业模式，似乎可以这样宣传推介。这一模式的三个要点是高科京东贷为农户买种提供金融服务、先锋商学院专家提供春夏管护服务、高科农机联盟提供春种夏管秋收服务。这一全产业链服务模式成为该公司适应种植业革新和国家粮食安全要求的应对之笔。山西高科农种业公司十几年来致力于将国外先进的种业技术和经营理念本土化，奠定了其在山西种业引导者的地位。
根据过往订单数据授信为农户提供买种金融服务
作物种子、配套农资的购买需要占用大量资金，大面积种植对于农民来说是不小的负担。农户融资难、融资贵成为山西乃至全国农民的共性难题。山西省农信社、邮储银行为农户提供的金融服务不能实现全覆盖，为山西高科农种业公司在种子环节依托金融服务扩大销售市场提供了广阔的市场蓝海。
数月前，山西高科农种业公司和京东金融签订合作协议，2015年到2016年的种子预售阶段，他们将为山西农户提供种植环节所需的生产资料的融资贷款服务。
山西高科农公司总经理白晨生说，公司有十几年的农户过往订单数据，京东看上的就是这一优势，大数据完全可以反映农户的诚信信息。
贷款的流程是，京东金融根据过往订单数据等资料给农户授信，通过贷款审核的农户在经销商处先拿到农资，等丰收后再向贷款发放方京东还款。
白晨生将这一金融服务产品命名为“高科京东贷”，这一产品将为农户提供长达9个月的融资贷款，农户可先拿种子，丰收后再还款；同时与当地金融机构的同类产品相比利息低、额度高，最高额度达到30万。这一贷款申请快速便捷，最快可以当天放款，所有贷款无抵押无担保。
山西省知名小额贷款专家、担保协会会长张转方评价说，京东金融基于种子公司的数据了解农户信用，以农产品种植周期为贷款周期，同时无抵押、低利息、放贷快有效降低了农民的融资成本，还通过合作经销商严控资金使用范围，只能购买种子、化肥等农资产品，可以间接防范风险。可以说这一金融产品设计非常契合农产品信贷的特点。
这意味着，随着金融的增值服务，高科农客户的忠诚度将得到提升，改变了该公司单纯、单向的销售导向，与农户的互动更加深入。
买种子送服务券渐次推广有偿专业管护服务
过去的几十年里，种子和化肥为农业增产提供了强有力的支撑。“靠可持续性的技术创新提高产量将是未来努力的方向之一。”白晨生说，“与国外的专业化管护相比，我国的种植业在田间管护上还是很粗放。专业化管护是未来的趋势，也是种业公司实施全产业链服务的关键环节。”
中国农业的发展，促生了越来越多的适度规模的玉米种植大户，与传统分散小农户不同，他们对玉米种植过程中每一个带来增产的细微环节都非常重视。这就对技术服务中专业化的整体解决方案提出了更高的要求。
基于此，高科农公司设计了一个买种子送服务券的模式试图渐次推广有偿专业管护。凡是购买高科农种子的农户在春夏田间管护阶段凭服务券享受该公司的专业管护服务。
“不是完全免费，开始优惠力度大，有了增产效果后，再实行市场化收费。”
高科农公司的这一服务模式背后的支撑是杜邦先锋专家联盟。从今年开始，该联盟拟整合社会化的服务资源，为先锋的大农户、重点农户、先锋村提供全程化、专业化、信息化的技术指导与从种到收的田间管理服务。
11月2日，山西先锋大学商学院开启了第一次培训，邀请了玉米栽培、病害、虫害等领域的专家为大户提供技术咨询服务。同时，山西先锋产品销售预定及技术服务也逐次展开。
省钱省力的农机联盟开启机艺融合的社会化服务
随着大量农村劳动力外流，农村用工成本的高企，粮食种植管护呈现出兼职化、简约化的特点。用机艺融合提升种植效率、提高管护水平、提升粮食产量成为解决这一症结看得见摸得着的方案。
山西高科农公司在山西文水县试点，开启了高科农农机联盟服务。
今年，高科农公司与文水县的县级代理金玉种业在销售种子时，特意上了玉米种植保险，今年7月份，文水遭遇了罕见的冰雹与暴雨，受灾村达到53个村，受灾面积达到10万亩，预计赔付达到800万。产中他们聘用土壤分析专家、植保专家，田间地头指导农户。还与正大、六和等大型公司合作，以订单的形式为这些公司提供更为稳定与优质的饲料用玉米。
2016年山西高科农将着力打造先锋村，实行统一供种、统一测土配肥、统一收割、统一回收（价位以当地回收价为依据），把玉米烘干后产生的利润返还给农户。从卖种子到全程服务，拉长了该公司的产业链和价值链。该公司在推动机械化生产的十余年时间里，通过农机补贴项目，培训了一支专业农机手队伍，覆盖山东、河南、河北、山西等多个省份。
“通过全程机械化管理，农户可以最大化发挥玉米种子品质和产量的潜力，显着节省人工成本，还能确保农机手精准作业拿到现钱；通过管家式服务，有效减少农户因为缺省管护和技术失当造成的损失。”白晨生说。
山西高科农为山西玉米种植户提供的从种到收到加工销售的全产业链服务，核心还是高科农的农户大数据库管理系统，可以准确地将农户需求与相适应的农机手对接，形成精准化服务。受到了农户、农机手的青睐。
由此，如何进一步加强服务的量化及精准性、有效性？如何从单纯的、单向的销售导向，向系统问题的全系列解决方案转变，适应种业发展趋势？山西高科农的创新之举值得借鉴。 （吴晋斌）

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