我和京东怎么合作卖种子？
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农财君
在8月11日的京东农资频道正式上线会议上，京东集团副总裁马健荣、京东农资电商部总监范天阳接受了多家媒体（包括南方农村报、农财宝典）的提问，农财君根据这几天微友反馈的问题，将精华部分进行整理，希望能带去启示，以飨读者。
1关于如何挑选入驻种子生产企业？
我们的筛选渠道是按照行业的排名，先满足大多数消费者的需求，然后在后面考虑局部地区，一些地方性的企业代表，在当地它的市场份额很大，这是我们的选取标准。另外，种子行业里面有3A级企业、有自身的信用评价体系，包括我们跟各地的种子站、种子管理机构也会取得联系，他们帮我们出一个推荐入驻或者推荐的合作名单我们逐一跟企业谈，包括商业合作的条件等。
2关于种子常出现纠纷如何解决的问题
种子这个事情是个非常复杂的事情，比如：你是苏北的种子、你没有办法拿到华南，甚至这个县的种子没有办法拿到那个县去做，这就是特殊情况。那么，过去的情况是什么样的呢？一个种子厂家面对复杂情况，尤其是搬到新地方，要面对新的环境、条件、工具、人的各种知识，实际上在整个这个过程中就已经制造了很多麻烦和可能出现的问题。
京东通过自己的仓和自己的协同仓（协同仓即厂家的库房），已经把中间很多问题进行了更科学的解决，这是京东为整个农资市场所提供的价值，要把传统农资产业链从价格、服务、时间方面，减少不该有的冗长的和绕来绕去的中间环节，让很多种子的质量问题能够受到保障，这是第一个方面。
第二个方面，农民得到假种子而产生相关问题之后，农民不可能从田里跑出来再跑到提供商那里。而我们可以追溯厂家，京东和厂家成为种子的“经销厂商”。农民也不是什么事都不讲道理，你如果给他讲清楚这个事情什么原因，他不至于一下去法院见面。
第三个方面，现在很多说传统农资不诚信，真正的农民如果说已经给他形成这么一种情况，其实他对我们的电商，就是自营电商和真正的种子商，如果已经有理解有信任，通过一季两季种出来，其实他是心理上可以接受。
第四个方面，我们将来在业务中间还会创造农资方面保险、附加安全保险等产品来支持维护、保障农民权益。
这四个方面在总体上它又回到我们的源头，就是说，京东是以什么样的价值在做农资电商，为农民、为整个产业创造条件。如果我们通过这四个方面去思考去做，传统农资市场方面的问题就会尽量减少。当然，我们认为，农民总体上属于弱势群体，京东和我们合作的种子商具有社会企业责任，来创造一种和谐的发展环境。
3关于卖种子后的技术服务怎么做？
零售商和经销商有很多事情是京东做不了的，就是基于农民周边的农技服务。因为京东擅长商品流通以及线上组织产品以及进行营销，而传统线下经销商擅长农民服务。我们希望今年年底，京东农资电商部组建一个实体的农机网络服务体系，扩大农技服务。这种模式有点像现在汽车后市场领域，4S店现在的操作模式。我们现在买轮胎但是配送员不会给你换轮胎，你需要去预约或者需要开到4S店。未来农技电就是如此。
政府有大量的资源——农技人员，怎样充分用上这些农技人员，包括他们在过去几十年来在农村建的村、点，培训、技能各个方面怎么落实到这些地方，他们给我们资源如何引入，我觉得这是我们完全可以进行沟通的，也是非常欢迎、渴望得到的。现在，农业部等部门也在跟我们做这个事情。
4关于县级服务中心等合作的事情？
我们预计今年年底我们开通五百家县级服务中心，招募推广员十万名，覆盖超过10万个行政村，同时我们整个物流系统这块，拥有遍布全国的骨干网络，做好我们自营产品的配送。
农财君：京东乡村推广员里有一批是义务推广员，包括大学生、村官、当地有威望的人。
5关于已经销售的案例？
今年应该是618之后，宿迁的中江种业是我们上线的第一个品种，他是卖919。当时受到我们宿迁市委书记的接见，同时我们可以实现自营种子的情况下，部分地区可以让农民享受到和城市里一样的服务，包括211限时达，上午下单下午送到。目前针对京东商城销售的所有品种，我们可以使用白条、分期。而且针对农业生产的特殊性，设置针对农资产品的白条，它的帐期我们会放到三个月免息，甚至更长。这个产品我们预计今年年底之前会推出，这是我们和金融集团一个跨界或者一个很有代表性的产品。
今年是农资电商的元年，京东也在与合作企业一起做农资电商，让线下农民到线上，我们之前一直在探讨培养用户习惯。首先，是县域里面扎深网络。让你身边的人去打动你，让你产生信任，让推广员，比如注册京东用户帮助他代下单。针对传统企业在线下干的事情，比如刷墙、DM单派发。农民现场下单我送一些小赠品，一袋洗衣粉或者透明皂。农资销售产品是3月份开始尝试，随后，我们业务部门成立，中间包括招人、上产品，到了6、7月份，已经过了第一个种植季，这时我们经历了第一个丰收的时候，也是南方很多果子下来，所以，当时南方的工具销售很多，包括当时果实套袋、一些喷药机，但是，从种植面积上看肯定要说东北市场、山东、河南等北方市场。
6关于经销商和零售商的问题？
针对经销商和零售商，大家与京东的关系是和平共处。看其他的行业，到现在为止，也并没有把所有的事都干了。京东初期表面看上去是经销商和零售商，而我们实质上在建设一个综合电商服务平台，包括线下最终服务商。因为农资的生产与销售并不是最终的目的，农民拿到农资之后他是种植，他是当作生产资料在用。但是后端很长的服务周期里面，线上有时候解决不了非常远的地面问题，而这些问题则需要渠道商和零售商在线下做好农民的服务。
7关于电商的价格战？
京东首先我们跟农资企业合作的时候，我们还是放低姿态。可能很多人认为电商抢占市场就是价格战，但是我们可以说京东现在上线的所有品种不是以价格取得我们的市场空间和价值。
我们希望和企业共同建设一个价格体系，来保护所有人的利益。同时，线下针对这些经销商和零售商，他们面临一个最大的问题就是很多情况下，他们要背库存的风险。但是每个小零售商和经销商，他们最大的问题就是现金流，但是如果未来他们跟京东在线上发生供需关系，其实我们可以针对经销体系有一套不一样的价格，同时降低库存风险，所有的货在京东仓库里面。每个经销商零售商可以实现按需从京东提货。坦白讲，我们在很多领域里面是物流方案的解决专家，我们擅长产品流通。你们发现整个线下实体产品的销售过程里物品多次搬运是加价最大一块。我们就是希望解决这个问题。
8关于赊销?
做农资白条、希望赊销，我们希望让农户看到效果之后再到京东上去做还款，就是希望农民先认知产品价值再跟我们做交易。
我们会在河南，在这个月底或者下个月初。跟当地的企业，粮食银行有一个试点，完了实现大面积，做一个全产业链，在前期种子环节京东负责赊销，后期由粮食银行负责收种，做风险担保，他确保每个农户种植面积、偿还能力以及每年产粮的亩产，然后三方确定一个供销或者贷款关系，实现真正意义上给农民放贷，达到我们粮食银行河南的模式，让农民先消费后付款，真正做到农资的信用赊销。
9关于线下促销
我们把适用于农村产品厢式货车一样的东西，成为我们可以移动的仓库拉到我们村镇上，以线下实体赶大集的活动为载体，实现线下下单、现场提货的服务。这一块我相信也是未来可以很大程度上支撑农资的销售以及日常用品在我们的四到六线城市的销售。
10关于种子产品质量的保障
目前在京东合作的种企是百分百直接拿货，我们希望杜绝假、散、套的可能性。我们希望能够跟厂商去谈最优化的合作方式，因为厂商有对应的仓储和库区，我们希望选取最优路径和他们合作，能够最大程度降低他们的库房或者工厂到京东库房的物流费用。同时我们安排不定期的抽检，京东这块我们不定期的抽检应用于京东的所有类目，我们会去库房里面随机抽取一袋种子，然后做测试看是否满足企业给我们的供货标准。同时我们也有严厉的处罚机制，最后有一点针对农资电商这块，其实国家没有对应法律监管做参考和保护。我们目前可以参考的就是消费者权益法，农资作为生产资料，比如种子它或许是鲜活的，或许是容易发芽的。所以情况很复杂。这种情况京东选择先保护消费者的权益，没有开袋的种子我们也是允许消费者7天退换货。
11关于农民的网购习惯
其他品类电商是做一线用户，一线用户的购买习惯就是半夜、购物高峰是晚上，但是农民那时候就睡觉了，因为农民先天性没有电脑，直接上来就是手机，只不过是功能机还是智能机，如果智能机就是我们潜在客户，我们的推广员可以推广，然后安我们的APP帮他代购，除非在代购网点，或者村子里几个家庭条件不错，在上学有电脑的情况下用电脑下单，这些都是不同点。
从另外的角度来讲，还有一些被预测的不同点，就是农村对于电商的考验就是在发货，大家都在种地，村里都是一天或者三天种完了，村与村之间可能按照日照时间，就像收麦子一样，从南收到北，可能要一个礼拜在全国的种子铺完了，需要前期预售，线下也是让东西先交订单，看厂商有多少货，才能保证农业正确的正常和稳定。这个是不太一样的。（文字来源：京东农资频道正式上线媒体群访会速记）
