康禾立丰赵商洛：做生物农药倡行者

史上最严《食品安全法》，很多高毒农药禁限用和食品安全的问题备受关注，让农药行业笼罩在阴云之下，而低毒低残留的生物农药正大步走上前台。
在陕西，有这样的一家企业，六年前起步时，就瞄准了生物农药这一崭新的领域，如今公司的生物农药产品销量已占到公司总销量的15%以上，仅苦参碱产品在一个县的销售额就超过200万元，成为生物农药阵营中的一匹黑马，这家企业就是陕西康禾立丰生物科技药业有限公司。
六年来，康禾立丰以令人瞠目的速度增长，今年销售额很轻松的突破亿元大关，2016年目标完成1.5亿元。生物农药牵系着农药产业的未来，但研发推广又谈何容易，康禾立丰飞速发展的背后蕴藏着怎样的密码?
邂逅老中医
众所周知，2009年前后，农药行业遭遇“小年”，加上当时的金融形势也让人望而生畏，很多农药企业都无奈退市或被整合，逆势而生的康禾立丰却就在那年成立并逆势增长，近两年销售额更是以翻番的速度在增长。
康禾立丰一降生就遭遇行业低谷，赵商洛也有过迷茫，但他认为市场总是充满着挑战和机遇，只要认同并热爱农药行业，坚持肯定就能胜利。当务之急是公司必须准确找到定位，求同存异，赵商洛开始留心行业新的机会。
一次偶然的机会，赵商洛去一位知名老中医家里去看病，得知赵总从事农药行业，老中医就指着窗外自己种的花卉和蔬菜说，它们都没用过农药，一点病虫害也没有。深究追问发现，原来老中医是使用熬中药剩下的药渣或喝剩下的中药，直接喷淋或施到地里，就能防治常见的病虫害。这一个小插曲给赵商洛极大的启发，经过调研和摸索，决定以生物农药中植物源农药为切入点，结合国家食品安全的大方向，最终他将企业产品线定位成化学农药产品为主导，生物农药为未来的产品战略。目前，公司研发团队有两个中医专家和三个植物源方面的专家。
坚守赢口碑
企业定位明确后，针对同质化严重的农药市场，赵商洛认为必须做差异化和市场前沿产品的产品，才会有竞争力，对于产品的推广，他表示坚守才能胜出。
康禾立丰充分发挥与河南农大、西北农大、北京交大等科研院所合作的“产、学、研一体化”发展模式，截至目前已开发出“三证”齐全的各类农药产品60多个，其中生物农药，如0.5%藜芦碱可溶液剂、0.6%苦参·藜芦碱水剂、0.3%和0.5%苦参碱水剂等产品，都处于国内同行领先水平，最近公司又投入200余万元引进了两个新化合物的生物农药。目前公司以化学农药为主的新厂区一期投入6000余万元，预计今年9月份竣工，以生物农药为主的二期工程也将开建，届时康禾立丰将建成从技术研发、原药提取、制剂生产包装的全程供应系统。
谈到如何让生物农药产品效果获得认可，赵商洛认为，好产品在固定区域内一定要坚持做推广、观摩并引导客户抓卖点，促进销售。推广产品前，要做好前期实验，筛选出适合当地最好的配方，用最好的技术做出最好的效果来打动客户。以康禾立丰纯植物源农药——苦参碱为例，考虑到苦参碱见效慢的短板，就要配合化学农药进行产品组合销售，让生物农药的效果通过化学渠道凸显出来，经过3年多的持续推广，目前在梨树主产区，如辽宁海城、安徽砀山、河北赵县等市场已形成区域品牌，去年仅安徽砀山一个县的单品销售额200多万元，目前公司的生物农药销量已占到总销量的15%以上。
转型须变革
对于公司未来的规划，赵商洛有着自己的打算，他说，目前公司的人才梯队正在形成，每年都要进几十位新毕业的大学生。公司定期举办户外拓展，设立培训月，让每一位员工都当培训老师，并设立新生培训导师，分享更多正能量的内容。公司开办“福音”培训班等形式的活动，让新鲜血液和后备希望，储备更多的实战知识和经验后，再奔赴市场接受考验。
几年前康禾立丰成立了公司管委会、生产管委会和销售管委会，每个管委会都是群策群力，发挥大家的智慧，预防和减少工作的失误，让更多的员工参与到决策中来，这样能让员工的积极性更高，执行力更强。
对于转型，赵商洛提出十大变革，对公司的销售渠道、销售队伍和产品结构等诸多方面进行强化和变革。经过这6年的沉淀，公司的市场渠道已基本成型，销量也稳步增长，但有效客户的质量不高，导致公司资源配置散而乱，缺少科学的规划，到2016年要形成一批有效和稳定的战略客户。随着种植大户和合作社等大客户的出现，互联网时代线上的宣传和技术引导愈发重要，但基层一线更需要专业化技术服务，结合产品强化服务来扶持经销商的产品销售，共同提升区域服务质量。（谷香）

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