作物解决方案：呼之欲出的大时代

原文地址：作物解决方案：呼之欲出的大时代作者：有机耕作践行者

近两年来，“作物解决方案”成了农资行业的热门话题，被越来越多的农资生产企业、经销平台、种植合作社组织所关注。在这种大的背景下，6月13日—14日，由《农资与市场》杂志社在云南昆明滇池举办了“2014作物全程解决方案高峰论坛”，该论坛得到了众多农化企业的支持和关注。来自全国各地的农资经销商、种植大户、农业合作社、农药、化肥、种子生产企业代表520多人参加。中农控股、杜邦、陶氏、江苏龙灯、诺普信、史丹利、青岛瀚生、云天化、兵团农资、倍丰农资、台州农资等国内外知名农资企业及经销商参加了此次论坛。本次论坛人员爆满，思想碰撞热烈，从论坛中透露出的点滴信息来看，我国农业即将迎来作物解决方案全面爆发时代。

“作物解决方案”是将种子、农药、化肥、设施农资、农机、技术、营销、产品等原来本来完全割裂的行业和产品整合在一起，这是现代农业发展所必需的过程和阶段，也是目前发达国家现代农业曾经和正在实施的方案。

在各个行业不断细分、品类不断细化的情况下，对于今天的农资行业，专注某一作物进行深入的研究无疑是促进产业持续发展的新思路。 “作物解决方案”或许可以让迷失的农资行业找到了未来，让整个价值链得到延续和顺承，解决目前农资营销的困惑和销售的困境。

对上下游产业链的影响

作物解决方案，作为现在农资行业的一个热门话题，是对土地流转，农业政策变化的一种符合与匹配，也是中国农资乃至农业的一场深化变革，它必将对农资行业整个产业链产生深远的影响。首先、产业将进一步的提升整合，会通过资本和技术的力量加快产业的集中。

第二，从上到下产业链的各单元将迎来一股变革潮，中间有许多机遇同时也存在着诸多的风险与不确定性。部分的企业或在这种变革浪潮中兴起，也有部分或成为变革的垫脚石而牺牲。

第三，随着作物解决方案的践行深入和推广，将会提升整个农资市场的竞争水平和优化市场环境，其中最大的受益者是消费者。

第四、作物解决方案的推行与实施将成为一种趋势和主流，这种趋势会随着中国土地政策改革流转的深入而加速，同时或随土地的稳定而成熟。

总之，作物解决方案将是一项长期的，艰巨的工程，作为这其中产业链的某个单元，要有足够的耐力与定力，要根据自身资源量力而行，而不要盲目去单打独揽，学会“协作、分工、联合”将是成长的必修课。

种、药、肥联合解决作物增产问题

澳洲埃尔夫液体化肥有限公司中国区总经理卢森

在澳大利亚种植大户比较多，大的有一百万亩，小的也有几万亩。在澳大利亚如果说农民投入使用后作物不能增收，不赚钱，那么你的公司就要倒闭，原因就在于假如有几百个这样的客户已经非常了不起了。作为一个提供营养物质的公司，对全程作物解决方案的理解是从作物种子萌发开始到收获的整个过程的保护。我们与江西巴菲特等一些公司合作，他们的农药和我们的肥料套餐使用在水稻上，对于虫害的防治，以及增产上起到很大作用。那么这些产品的使用会让作物产生很大的依赖性，如何让农户接受并认同，在作物解决方案里我们将更加关注。我们作物解决方案的目的是让农户增产增收，为达到这个目的我们应该提供好的产品，将产品分早餐、饭点、晚餐，提供好的营养服务，根据不同时段的需求进行试用。使用之后对作物产量的增产增收。同时农药公司也可以和种子公司合作，从种子到收获进行交流，合理科学的使用农药。

好产品+好处方=作物解决方案

杜邦中国集团有限公司杜邦植物保护部华南地区经理粤澧先生

我们对于全程作物解决方案的理解是：首先产品要好，对于作物病虫害的防治要彻底，第二处方要好，通过我们的产品作用，相对来说在作物病虫害防治上起到一定的治疗效果，治疗速度要快。希望一同努力为全程作物解决方案做出贡献。

杜邦公司对于作物解决方案的做法：一是杜邦有好的产品，主要是公司有好的科研，不断地科研投入，使我们具有创新，有革命性的产品陆续上市，对作物解决方案的推行有一定的帮助。我认为一个好产品是我们方案进行的基础，所以杜邦注重产品的研发上市。另外，在座的很多专家、领导一定要想方设法的站在客户的角度去挖掘需求，去满足客户的需要。此外对于客户的需求要去细分进行排列，有了一定的顺序之后，杜邦公司根据这个顺序提供需求，在产品的生产、服务上面发挥公司的优势，为消费者提供更好的作物解决方案。通过这样，我们确定渠道销售方案，找到需求，细分需求，在结合自身优势增强解决方案的可行性。作为企业来讲一定要想办法找到需求，提高产品消费的价值，在这个基础上的作物解决方案才更接地气。

企业做解决方案需要树立长远目标

陶氏益农农业科技（中国）有限公司技术传承总监 王春林

广义的全程解决方案就是从种到收都要服务，从这个角度来讲大多数生产企业的产品在全程作物解决方案里是有一定的局限性，应树立一个长远目标去实现，短时间内有点困难。在国外，一些企业在面对大户是从农户种到收全程服务。综合来看，一些大的企业下面有经销商，从农户种植到收获他们可能会积极参与，有的大户如农场主选择好经营品种，然后经销商可以帮助他们从种到收做出一定的计划，包括他们的每一块地需要多少肥料都做好预测。在中国如果能对于大户做好这样的服务，我相信也有很大的市场。但更多是要我们的渠道销售骨干与大户沟通，做好全程解决方案。对于我们陶氏益农来说用比较有竞争性的作物，以及有竞争性的产品为客户提供和拟定全程作物解决方案做出贡献。

作物解决方案的重点不是为了提高产量，而是为了减少损失美国世乐多 中国营销总监 吴昕明

作物解决方案是世多乐上世纪90年代开始探讨的问题，它是一个在全球农业领域的一个高新技术。作物解决方案的举行也是为了提高作物自身对外界抵抗力的增强等，同时增强对于外界的环境，病虫害等对作物产生的影响。世多乐公司经过多年的多上千种作物的研究，对作物在不同生育阶段的内源激素的变化和需求，研发出来不同的产品。公司多年来与多家企业合作，比如说在南方，我们与江西的一个生产基地合作，使用我们的产品之后产量增长，我们的产品对于植物內源激素有一定的平衡作用。另外在云南我们对三七做出了方案，对三七的品质提升有一定的作用。我们在农业发展中一直提倡：不是为了提高产量，而是为了减少产量的损失，提高作物自身潜力，未来我们将致力作物自身基因更好的表达。同时公司与拜耳、杜邦等企业之间有合作，我们产品之间的优势组合对于作物从生长到收获，都有一定的探索，也将致力于更好的进行作物解决方案的研究。

作物解决方案以满足消费者的需求作为立足点

陕西农心投资控股有限公司 副总经理 刘健

农心从08年开始立足去满足客户，满足农民的需要，经历多年在种植上考虑作物解决方案，从种子、植保，施肥等等做好一个完美的解决，但是这个想法有点不太现实，没有哪一个企业能够完全去做好。我们认为全程作物解决方案，要站在种植者的立场考虑问题。另一个角度是“医患”关系，我们做农药亦属植保，另外就是因地制宜，在各地做好作物问题的解决，不能“一招鲜吃遍天”。此外作物在各地受到气候等环境影响的表现不同，在作物解决方案前期要做好调查研究，尽可能满足种植者的需要。

作物解决方案不是战术问题，是战略问题

诺普信农化股份有限公司 品牌事业部总经理 黄为民

对于诺普信来讲，我们的营销主要集中在营销队伍和渠道上，但是真正的全程作物解决方案在这几年比较看重。现在的互联网竞争与以前的竞争大有不同。对于未来的竞争我比作三个层面：一是抢勺子，二是争盘子，三是掀桌子。但是未来掀桌子的可能比较多，很多不是我们这个行业的人，纷纷都切进来将我们的桌子给掀了。例如：江苏的一些农药企业以前都没有涉及过农药行业，但在两年的时间里已经做到6000万。两个感悟是：首先，作物全程解决方案不是一个战术问题，而是一个战略问题。如果一个产品组合要去解决一种什么问题，那这是一个战略而不是一个战术。其次，要做好作物解决方案必须要有多人在做，不能什么都是个人在做，否则是做不成的。

作物解决方案的发展须经历三个阶段

青岛海大生物集团有限公司 营销总监 李海生

对于全程作物解决方案从定义来说，应分阶段来理解，不同的阶段有不同的理解。我觉得至少分三个阶段：以目前阶段从现实意义来说，不要那么的混，可能这个方案是一些产品的简单组合。第二个阶段，举例说明就像IT行业有个名词是“技术集成”是将硬件和软件加上技术等，例如：在我们行业硬件就是土地等；软件相当于我们的种子、农药、化肥等；技术就是作物管理等。将这些东西有机的结合起来管理好，达到用合理的成本完成安全，增产增收的目的，成为很好的作物解决方案。在未来会有更高级的作物解决方案，用IT行业的专用名词来说是“生态系统”，但这个系统会非常地缓慢，对于企业来说营运手段就不单单是产品本身，而是一个系统，这个阶段可能是第三个阶段。

作物解决方案时机暂不成熟

重庆树荣化工有限公司董事长 唐湘梅

树荣化工曾尝试过作物解决方案的模式，但只坚持了两年。原因有以下几点： 1.土地流转还没形成一定的规模，一些大的农场、果园都在农村，当千辛万苦找到这些农场和果园后，又很难对接上真正的老板。2.作物解决方案还没有被更多的人了解和接受，所以他们前两年尝试作物解决方案时付出很多，却收获很少。一少部分可以接受的种植户，90%都要求赊销，树荣已经不做赊销，所以对于种植户这样的要求，树荣公司是不能接受的。3.随着土地流转，也会推进作为解决方案模式的发展，重庆树荣也会在一个合适的时间点进入。4.对于作物解决方案的模式，不一定先进入就可以占领老大的位置，关键要看谁会做，所以树荣有足够的信心做到后来者居上。

结束语：中国正处于传统农业向现代农业转变的关键时期，农村人口减少、劳动力稀缺、政府扶持力度的增加加剧了土地流转的速度，种植大户、专业化合作社数量逐年增加。与此同时，现代农业要求的不仅是高质量的农资产品，更是全方位的服务，这为农化企业和农资公司带来机遇和挑战。这种把着眼点聚焦于作物和种植者而不是经销商和零售商的商业思维模式是大势所趋，我国未来的农业产业的大时代也许就由此开启。