沈速谈生物农药市场

生物农药是指利用生物活体(真菌、细菌、昆虫病毒、转基因生物、天敌等)或其代谢产物针对农业有害生物进行杀灭或抑制的制剂。

生物农药有利于生态链和环境，可以减轻对环境造成的危害，也能有效地控制农业害虫。逐步淘汰高毒、高残留农药，发展生物农药被证明是农药市场未来的发展方向。

虽然各界普遍看好生物农药未来的发展，但由于种种原因，目前生物农药市场增长不够快，生物农药企业步履蹒跚，艰难维持运营，呈现“叫好不叫座”的局面。生物农药生产企业规模小、实力弱，虽然获得不少国家政策鼓励与扶持，但生物农药企业还没有找到有效打开市场局面的方法。农药观察网专访了营销专家沈速，对上述问题进行了深入交谈。

农药观察网：目前整个行业在发展生物农药方面主要存在哪些问题？

沈速：我国对生物农药的发展非常重视，国家在资金上、政策上均给予了扶持，在应用环节，一些省市均对生物农药的采购实行补贴政策，这在一定程度上推动了生物农药行业的发展。但和化学农药相比，生物农药效果较慢、价格略高，而且对使用时机、方式、用量都有更高要求，市场认知度低、成本高、见效慢、价格没有优势，在应用层面还不能得到老百姓的普遍接受。

农药观察网：您认为应该怎样推动生物农药的发展？

沈速：我个人以为，生物农药的发展离不开“技术变革”、“政策扶持”和“市场推广”三个核心方向。技术变革是根本，要从研发更有效率的生物农药入手，效果有了，推广自然就容易了。另外，目前政策扶持的力度不小，但各项政策还需要进一步落实和细化，比如“政策扶持”、“补贴”、“宣传”、以及“建立专门销售渠道”和“组建联合大型生物农药企业集团”等，都需要有具体的配套政策才可以顺利实施。另外，我认为从企业角度，更容易入手的是市场推广，针对企业所面临的实际市场营销问题提出有效的解决方案。

农药观察网：有什么好的方法可以更好的推广生物农药？

沈速：从市场营销角度看，目前生物农药处于新市场的开拓时期，该时期的特点是市场认知度低，但技术特点优势明显(对环境无污染)。要想有效打开市场局面，必然需要制定符合生物农药特点和满足市场需求的营销策略。

首先需要有明确的市场定位。

生物农药现阶段的市场定位应该是：高端的、有机农作物专用的、无农药残留的安全食品所使用的农药产品。

国内农业市场按环保和食品安全等要素分为“普通农业”、“无公害农业”、“绿色农业”和“有机农业”四个等级不同的市场，其中，“无公害农业”、“绿色农业”和“有机农业”产品需国家认监委指定专门机构认定，对农药使用及残留的标准非常严格。这给生物农药带来了市场机会。

其次，要找准目标客户的需求。

生物农药如果定位高端农药制品，则其目标客户不再是广大农民散户，而是面对有安全食品需求的种植企业、示范园区和特定行业的客户。

第一，民间有机食品种植园：当前中国食品安全问题严重，人人谈农药色变，百姓对安全、没有农药残留的食品需求非常旺盛。民间各类无农药养殖、种植基地如雨后春笋般出现，客观上为生物农药打开了市场空间。

第二，政府及企业主导的各类生物农药实验基地、安全蔬菜、水果种植基地等，它们普遍都对生物农药有较大需求。

第三，以林业部门为代表的行业客户也是重要市场。例如国家队林业部门强制要求采用生物防治，生物农药在林业病虫害防治中占据主导地位。

再次，改善营销宣传策略

任何新产品在市场进入初期都面临诸多问题，其中宣传沟通工作较为重要，其最核心的目的是要解决社会公众对生物农药核心卖点的认知，唤起人们对使用生物农药获得的“无残留”、“无污染”等利益的关注。

宣传与沟通的工作是长期的、需要潜移默化的影响关键人群，这些人群包括：相关政策的制定者和监管者、关注农产品安全的媒体、公众、公益组织，以及生产和销售绿色安全农产品的相关企业和个人。

应该给宣传的目标对象一个这样的观念：使用生物农药的农作物，是无污染农作物，是消费者认可的高品质的农作物，符合中高端消费者的需求。使用了生物农药，我的产品变成了绿色有机食品，更好卖了，卖的价格更高了，我赚的更多了。

然而，宣传与沟通的任务需要专业性和丰富的经验，把握沟通应对的技巧，需要借助传统媒体与新媒体，特别是新媒体的使用，可以更快速及时的了解信息并建立双向沟通关系。

第四，制定合理的产品策略

提升产品功效仍是最核心的策略(没有之一)，技术进步会为生产企业带来绝对竞争优势。同时，除了技术研发活动竞争优势之外，还可以考虑有针对性制定更有效的产品组合策略：产品组合+技术指导，改变单一卖产品的经营模式，最终卖的是标准，是技术支持。

生物农药具有产业链的整体优势可以打造出整体的生态农业的概念和影响。例如，在合作的生产基地上，应用生物农药自己的生物肥和生物农药，形成农业产业的样板概念，从而对更多的生态农业形成示范作用。从而建立起什么土地种植什么作物，使用什么农药的标准格式。

在对产业链进行整合的过程中，有使生物农药达到总成本领先的机会，从而使生物农药的整体竞争力更大。从建立销售到建立平台，是生物农药充分体现产业优势，充分体现资本优势的过程，只有未来建立起完整的产业格局，降低各环节成本，才有可能在产业发展过程中占有最大的市场份额。

第五，强化竞争分析体系和快速反应机制

生物农药企业仍处于初级发展阶段，企业规模不大，市场竞争中必然要求更专、更快、更具前瞻性和洞察力。我以为，生物农药企业的竞争策略应该是：1)加强产业合作，以协会或商会为组织，抱团共同做大生物农药市场。2)强化品牌建设，利用专业化的公关宣传与政府、行业、市场和公众沟通，建立企业的社会正面形象；3)重视市场情报分析体系，掌握市场动态、洞察客户需求、了解行业发展驱动因素、分析竞争对手并制定有效市场策略都离不开市场情报的分析。国外领先的生物巨头们，在利用专业信息分析、情报数据分析，进行专业化管理和精细化管理方面，已经取得了良好的成果，并逐渐进入专业化良性循环。如聘请专业咨询公司进行专业咨询服务，建立战略部门和信息情报分析部门，专门研究和分析行业动态，如：政府在政策制定方面的目标和考虑要素，新技术的发展和变革、竞争对手的营销活动、业务规划等众多方面进行深入分析，为企业制定合理有效的市场策略提供信息支持。

农药观察网：请展望一下生物农药的未来发展？

按照国际对各国生物农药使用的期望来看，未来生物农药的使用程度会高于化学农药，在中国各生物农药企业尚未建立起圈地的格局下，生物农药企业可通过有效的产业整合和营销策划，形成系统的营销布局，从占有市场，到占有农户的思想，到占有消费者对于产品的认同，并在策划过程中，形成对于生物农药的壁垒建设，使生物农药在未来的市场中，成为真正的主力和领袖企业。