进口肥“大咖”共话高端肥未来
6月24日，由德钾盐、欧化农业、康朴、恩卓农资四家公司共同主办了恩泽天下、卓越人生“话肥深圳湾”高端论坛，来自全国的进口肥、高端肥、特种肥供应商、代理商、渠道经销商等100多位代表出席论坛。此次会议是关注进口肥、高端肥以及特种肥未来发展的一次思想交流会。
德国钾盐集团公司亚太销售和市场总监Marcus Ross博士、董事总经理郭延亮博士，欧化农业贸易（深圳）有限公司总经理丁振军、技术总监肖焱波博士，康朴贸易（深圳）有限公司总经理田肇壮、技术总监万其宇出席会议，中海化学股份有限公司营销部总经理申文德、惠多利农资公司总经理陈达会、云叶化肥股份有限公司总经理于音、深圳龙德威农资有限公司总经理黄波、深圳恩卓农资有限公司总经理刘卓镇等高端肥“大腕”均到场参会。
进口肥料作为国内肥料市场的风向标，相对于国产复合肥上产能、扩规模、打新概念等方式，进口肥料则将施肥与土壤环境和谐关系纳入推广理念，显然目的指向性更加明确，其关注点瞄准了“减少土壤污染”、“迎合零增长”不仅突出了植物营养新内涵，并成为下一个协同发力目标，更有效解决了土壤环境与作物增产之间的深度矛盾，无疑给肥料市场再度掀起一股“暖市”正能量。
进口肥
中国高端市场的领跑者
进口肥料一直是国产肥料的“导师”，在植物营养、推广理念、营销方式等方面一直是国产肥料的风向标。对此，郭延亮博士深有感触。他认为肥料仅是提供植物营养的一个载体，踏踏实实推广、从基础做起非常重要。“现在做田间试验、示范试验已经普遍，但是20年前‘德钾盐’进入中国市场时还非常少见，经过实践证明这种做法是有效的。”进口肥料在激烈的市场竞争中如何生存，也曾有过担心。但是，今天“狮马”复合肥依然受到传统农业区域和传统市场的“追捧”，显然这种担心是不必要的。“只要农业、农场、农民这种结构没有发生天翻地覆的变化，这种状况可以维持相当长的时间。”
以“德系”肥料演变发展而来的“欧系”肥料，一直领跑国内高端复合肥市场。“我们在这么长的时间，在中国引入了一些新理念，比如恩泰克稳定性肥料以及钾镁肥，今天依然是中国市场的主流肥料。后来的‘康朴’叶面肥、水溶肥，尽管数量不是很可观，但是十年前就着手做了很多工作。”
田肇壮认为，肥料定位层次不能说明所有问题，推广的方式至关重要。“康朴”肥料在很多理念方面动手较早，品牌是踏踏实实做出来的最终结果。例如，通过试验示范推广进口肥，使农民感知更加直观，虽然是一种笨办法，但是很有效果。“进口肥以及‘康朴’品牌就是通过这么多年的积累发展，才有了今天的成就。”“我们同样采用大家所说的‘笨’办法创建‘K+S’品牌，特别是质量方面也做了很多工作，一直非常稳定。”深圳德钾盐贸易有限公司技术经理黄高强博士十分认同这种推广方式。此外，在技术服务方面，无论对于进口肥、国产肥都非常重要。“只有将试验示范环节做好，才能让农民真正认识到好处。”
渠道商也延续着这一理念。长期关注各种进口复合肥、进口钾肥等高端肥料发展的刘卓镇认为，“恩泽天下、卓越追求”诠释了“恩卓”公司的发展理念，踏踏实实的经营理念赢得了多年合作客户的认同。他们也希望用品种专一化、技术专业化、服务基层化的方向，发挥进口肥的顶端优势。
高端肥
“靶心”理念拓展市场空间
面对中国巨大的复合肥产能，高端肥料生存空间受到关注。显然，将庞大的数量作为基数，进口肥的市场份额确实较小。但是，进口肥却占据着国内高端肥、特种肥市场的绝对份额。
丁振军对于中国市场复合肥有一套独特的“金字塔”理论。2014年复合肥料进口量约为110万吨，其中不到一半的数量是从俄罗斯进口过来的含氯“阿康”“乐施”等产品，这部分产品姑且不讨论。中国每年从欧洲进口含硫复合肥大约70-80万吨，数量非常稳定，其中挪威肥位居龙头老大，一年大概有40多万吨。第二位是欧化肥料，如“狮马牌”、“恩泰克”，其他则是欧洲进口的小配方肥料。这些含硫肥料居于“金字塔”的顶端，“显然，这些肥料都需要找到目标市场。所以我们必须瞄准目标作物。更准确地说，应该是盯准高端作物市场。”“我一直倡导在小众市场做出大空间。我们只要瞄准这部分市场就足够大了。”随着城市部分消费群体收入的不断提高，他们对特色农产品的品质提出了更高的要求，而种植户为了满足这些需求，在肥料投入上更关心品质，他们更需要收入安心、品质放心、降低风险，这也正是进口肥料的空间所在。
欧化农业、德钾盐、康朴显然在经营理念上有一种默契——瞄准“金字塔”顶端。肖焱波阐述了“如果将进口肥料瞄准东北的大片土地，事实证明是失败的，所以选准‘靶子’非常重要。”肖焱波认为目标作物实际上就是高端经济作物，这才是“金字塔”肥料顶端的源头作物。“我认为，进口肥市场并不会受到压缩，且稳中有升。围绕目标作物试验示范、给农民比较收益成本，让他们看到实实在在的效果，进口复合肥的绝对量将有所提升。”
黄波则坦言，中国的肥料理念在很多方面确实应该向德国人学习。“目前高端肥市场空间很大，价格并不是制约瓶颈”。“农民认为肥料的品质更重要，种植香蕉化肥投入仅占成本的15%左右。好肥种好蕉，也就是说，每斤好香蕉的价格多卖两毛钱能使化肥投入几乎‘归零’，增加投入不是问题。”
植物营养
新内涵破解大难题
肥料面临一个重要问题就是施用过多，能否适应2020年“零增长”是衡量肥料的新指标。在此次会议中，肥料“大咖”瞄准了土壤污染进行“破题”，也成为未来发力点。
Marcus Ross博士认为，“面对需求制订提高肥料利用率、满足作物需要、有针对性的整套施肥方案，是中国面临的事情。”解决环境与过量施肥间的矛盾应引起足够关注。他指出：“中国应当在策略上有所重视。”“人为的过度用肥、施肥不设限是导致过量施肥的根源。”陈达会则一语中的。“全球平均亩施8公斤，中国将近22公斤的用肥量。从施肥警戒水平来说，中国平均施肥量为每公顷400公斤，远远高于发达国家公认的安全警戒线225公斤/公顷，达到全球平均用肥量的1.8倍。”这一观点引起人们更多关注。
发展思路导致施肥过量，土壤污染、作物环境不佳减弱肥料效果。深圳德华肥料总经理孙培金认为，“作为特种肥料，不单纯是卖氮磷钾、卖营养元素。”从目前发展来看，可以促根、抗病的功能性产品为高端肥打造了一个发展空间。深圳市恩卓农资有限公司副总经理付家兵则认为，应对环境污染和土壤问题，缓控释肥料大有可为。从我国肥料结构来看，缓控释肥料占比例较小，还不足两成，这将是未来的一个发展方向。二是土地集约化、基地化使水溶肥迎来机遇。
当然，中国破解过量施肥使进口肥料要承担的工作还很多。万其宇则认为：“平衡施肥的重要理念也使中微量元素肥料有很大发展。”其次，能够提高氮效率的缓控释肥料、稳定性肥料，以及能够抵御灾害天气的肥料技术，通过推广、效果显现可以逐步培育市场。这些问题也引起人们对于精准施肥的关注。于音认为，精准施肥是解决问题的重要措施。“我们从1998年就开始做精准施肥，实际上一个县就要7个配方，最少的一个配方只有60吨。特别是我们的中微量元素肥料和硝态氮肥料，早在2000年就已经在烟草种植上全部实现。”广州先益农农业科技公司总经理周文龙则认为破除行业浮躁是解决行业问题的关键。“所有的肥料都是资源，如何用好资源非常关键。各种肥料只要发挥各自作用，我国的肥料产业才能健康发展，破除行业浮躁。”应当学习进口肥扎扎实实的经营风格，肥料行业才能健康发展。
东莞德盛农业科技公司总经理贺民军阐释了破除瓶颈需要赋予植物营养新内涵，关注“减肥”的落脚点。“第一个是关注客户的商业目的，他们是种水果还是蔬菜，二是关注作物本身需要的环境、营养，这些都是提供配方肥的依据。”他强调，“按照客户商业目的、植物生长基本需求、结合生长环境完成产品定制。”“通过关注客户、关注作物、为客户提供价值，不仅是进口肥、高端肥、特种肥的生存价值，也是农资经销商给客户提供的价值所在。”
显然，进口肥在高端肥料市场的“思想之旅”已经启程，这些理念最终将赋予进口肥、高端肥、特种肥新的生存空间，帮助行业解决减少施肥与粮食增产、土壤环境与农业发展之间的深层矛盾。而这些肥料“大腕”的思想智慧，将成为未来中国肥料行业践行理念的最终落脚点。
(责任高妍)
