提供高科技的创新产品来加强服务
拜耳作物科学全球农业商务运营总监马克：
提供高科技的创新产品来加强服务
从一条街上8家农药零售店，到依托手机APP建起服务平台，在有着“中国蔬菜之乡”之称的山东省寿光市，农药市场的复杂多样令前来考察的拜耳作物科学全球农业商务运营总监马克（MarcReich?ardt）颇为吃惊。“这里有很基本的农业耕作，也有很高科技的耕作方式。所有这些都让我看到了很大的潜力。”马克在接受本报专访时表示。
农药“零增长”
最重要的是应用新型农药
5月27日下午4点多，寿光市古城街道罗桥村村民张福军又来到古城供销社焕军生资部买药。“天一热，烟粉虱发生代次非常频繁，差不多每天都来。”张福军种了3个大棚，主要作物是圆椒和番茄，他告诉马克，“进口药效果好，就是价格高，都是防不住了才舍得用。”
听了张福军的话，马克给他算了一笔账：防治烟粉虱，用常规药3天打一次才能控制住，用拜耳最新推出的杀虫剂“稳特R”15天一次就可以。虽然新药价格高一点，但用药次数下降了，人工成本减少了，整个生育期算下来，用药成本是下降的。
“今年，中国政府启动了农药‘零增长’行动，我们非常高兴看到这一变化。”马克告诉记者，“控制农药使用量，一个最重要的方法就是用新型的高效农药来替代原来的农药，这样对农民、对环境、对消费者都有益。”
生物农药也是一个选择。“将生物农药和传统的化学制剂结合使用，能在很大程度上降低农药残留的问题。”他介绍说，技术上已有相应的产品和解决方案，但是使用生物农药对技术服务及人员配备的要求也相应提高。
对于新型农药的使用，马克特别强调对农民的指导。“农民使用农药，并不一定知道什么时候使用或者使用多大量，这对产品使用背后的技术支持提出了很高的要求。”马克认为，给农民科学用药提供更多建议，将有助于中国农业的可持续发展。
“我在地头看到了一些农药包装，这也是业界的责任。”马克说，在许多国家，农药企业必须回收农药包装，对其进行清洁并回收利用，“这说明，我们可以做的事情还有很多”。
服务大农户
企业应努力提升服务层次
只要下载一个APP，就可以了解到门店分布，在线向专家请教，收到天气预警……在竞争已进入白热化的寿光农资市场上，手机客户端、微信公众号正成为农资销售和服务的利器。
这一现象引起了马克的兴趣。“人们愿意用新媒体来更好、更快、更便捷地接近农户，这是一个很好的机会。”马克认为，借助新科技，中国有可能找到区别于其他市场的发展模式，实现农业的现代化转型。“我们也在试水数字化营销。”马克说，“在中国，我们已经推出‘拜耳作物科学中国’和‘拜耳更多水稻英雄会’两个官方运营的微信公众号，以便更高效地为中国农户提供信息和服务。”
马克分析说，中国的城市化进程会导致越来越少的人耕种土地，规模化农场越来越多，大面积耕作要求耕作效率的提升，也意味着农户专业水平的提高。服务大农户，企业应该努力提升服务层次，因为大农户不单纯需要技术服务，更希望在优化解决方案、增加商业价值上得到帮助。
“这就不仅仅是把我们的产品卖出去，而是要更多考虑农户的需求。”曾在巴西市场打了一场漂亮“翻身仗”的马克告诉记者，在巴西南部有一个葡萄种植户，他的葡萄糖分含量低，品质一般，卖不出好价钱。拜耳通过自己的解决方案，帮他提高了葡萄的品质，并把他介绍给合作伙伴，理顺了渠道，解决了这个种植户的葡萄销路问题。“最后，他的葡萄卖出了更好的价钱，这让我们非常高兴。”马克感叹说，“因为我们不仅卖出了自己的产品，也帮助农户解决了他的问题，这就形成了一个很强的纽带。”
植保新理念
从“虫口夺粮”到作物健康
解决农户的需求，是销售的不二法宝。“这也就是为什么我们更加关注总体的解决方案，帮助农民解决在不同生长阶段遇到的不同问题。”马克解释道，从种子开始，从作物没有得病的时候开始预防，这就跟人一样，没生病的时候需要锻炼身体，需要合理膳食，身体很健康，就能少生病，而如果生病了，就不得不吃大量的药才能恢复健康。
随着植保理念从“虫口夺粮”“虫口夺果”向作物健康的转型，近年来，拜耳作物科学先后推出了“拜耳更多番茄”、“拜耳更多水稻”等针对不同作物的整体解决方案，倡导“像儿童免疫计划一样，按时按配方给作物打药”。据了解，“拜耳更多番茄”可明显减少施药次数，有效降低用药总量。
对寿光菜农来说，目前最想解决的问题就是“治好番茄黄化曲叶病毒病”。“杀菌剂连续打行不行？”“露娜森对温度有没有要求？”“亩旺特能不能用来灌根？”……在寿光市古城街道新世纪种苗场，“拜耳更多番茄”分享会吸引来20多个菜农，其中不少是种了20多年大棚蔬菜的“老把式”。
据了解，这样的作物方案分享会，拜耳每年要举行200多场，其中针对大田作物的每场六七十人，针对番茄等经济作物的每场也有二三十人。“我们正在中国探索一个有效的模式来接近农户，更加有效地为他们服务，解决他们的问题。”马克认为，为农户服务，经销商是一个很好的渠道。
“对拜耳作物科学来说，中国是全球最重要的市场之一，我们希望提供高科技的创新产品来加强服务，为中国的农业做出贡献，同时在这里我也看到了很好的发展机遇。”马克表示。
本报记者 王瑜
