种粮大户、种子企业、经销商均须随机而动

在工业化、城镇化和现代化快速推进过程中，我国粮食生产出现兼业化、副业化趋势。随之而来的，是土地流转加速，一大批新型种粮大户、粮食生产专业合作社产生。农田种植规模化使种子营销和购买行为发生变化。种子企业和经销商及时寻找面向种粮大户的服务通道，建立稳定的供需关系迫在眉睫。

对种粮大户来说，有着共同种植意愿的农民组织起来，农业生产从一家一户自给自足转向商品经济、市场经济，购买行为从零星分散转变成集团采购，绕过零售环节直接和经销商或厂家交易。这些新型农业经营主体对种子的选择和定价有了更多的话语权，专业能力和议价能力都很强，对于差异化、高性价比的种子的需求越来越高。种粮大户对农业生产的各项要素的重视程度、相关产品和技术信息的掌握以及对生产成本的控制和农资产品价格的敏感度也高于普通农民。集体购买行为更加理性，货真价实不仅仅是体现在价格折让和优惠上，而且提升种子投入的产出比，即品种所能给农作物带来的增产和增收的结果，农民需要高产、多抗、适宜机械化作业的品种，以及有效透明的技术服务和保证增产增收的实效。

对种子企业来说，农作物规模化种植，提升新型种子经营主体在市场的谈判力，价格已经不是第一位的决定因素。种业老板必须努力扩大企业集中度、提高产业集成度，并从育种目标上进行调整，以独家拥有自主产权、独具特色的品种，打造好品种、品牌、网络，建立产前、产中、产后一体化的全程服务体系。种子企业对于种粮大户的技术支持与服务的标准也要远远高于普通农户，通过这些种粮大户去影响其他农户，最终赢得市场竞争的吸引力。

对经销商来说，面对种粮大户，除拥有独家代理销售的品种外，必须实行农资连锁经营，使传统的单线经销模式向整体推进的经销模式转型升级。经销商要为农户提供不同种植环境中配套技术措施和综合解决方案，同时还需要推进解决方案的力度和广度，最终的结果和效益会直接影响农户对经销商的依赖度。经销商将向两极分化，有的会逐步做大做强，有的会迅速被淘汰出局。 （河南日报农村版）

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