肥企网店开进村服务终端：农资电商新模式
近日，心连心化肥网购直营店在河南睢县的唐楼村和牛王套村正式开张营业，这是国内首家化肥企业直接进村开设的网购店，打破了化肥企业营销的固有模式。中国化工报记者在走访时了解到，企业直营网购进村不仅能从源头上杜绝假化肥的流通，破除目前传统营销模式存在的价格不透明、信息不共享等一系列弊病，其利用互联网实现服务终端的理念也为不久的将来化肥生产的精耕细作，以及农业服务的私人定制打下了良好基础。
创新营销
自建接地气网购平台
心连心市场中心总经理关海舟在接受中国化工报记者采访时表示，化肥网购直营店是农资电商发展的一种新模式。由农化企业自建的直营网购平台，不仅使交易更加方便快捷，同时这种更接地气的营销模式有助于帮助传统渠道的经销商实现销售模式的转型，促进传统农资经销商实现业绩的再次增长。
关海舟告诉记者，企业的网店进村并不代表网购化肥就已经被农民所接受，实际上大部分农民都还没有网购经历，如何让他们在线上购买农资呢?心连心网购直营店为此特别设立了村级网站店主。这些店主是过去传统渠道的经销商，他们在村民进店购肥时，会首先帮助农民注册成为心连心化肥会员并免费发放会员卡，接着代替农户在网上下单，在村级店主填好收货地址并支付货款后，系统就会自动生成提货码发送到农户的手机上，农户也可以在店里打印一张二维码小票。与此同时，在附近的二级终端接到购肥信息后，会把商品就近配送至网店，农户只要再次向店主提供提货码或二维码小票就可提货，此时系统自动确认农户已收货。农户的整个购肥情况将会完整地记录在会员卡上，并通过购肥所得到的积分兑换相应的礼品和农化服务。
据牛王套村村级店主张冬梅介绍，当地的农户多为上了年纪的老人，他们对自学网购往往兴趣不大，习惯于传统的购买模式。但物流上的不便以及缺乏对真假化肥的辨识常常使农民吃了哑巴亏。本次网购直营店的开设将给农民带来更多的方便，不仅足不出村就能买到正规厂家的合格产品，购肥还能得到有针对性的农化服务，可谓是一举两得。而对于经销商来讲，这种创新的营销方式将会使他们在留住老客户的同时吸引更多的新用户。
“目前，不论是电商卖农资还是农资做电商，我们都不能忘记农村和农民才是根本。相比传统的电商平台，农化企业做网购具有得天独厚的优势，因为我们更了解农业，更熟悉农民，更亲近土地。这也是我们可以进村到户进行农资销售和农化服务的根本原因。”关海舟如是说。
服务终端
农民施肥可“私人定制”
“化肥企业做电商不是为了赚噱头，而是脚踏实地想为农民做几件实事。”关海舟开诚布公地向记者说。他表示，农资传统营销模式具有价格不透明、信息不共享等一系列弊端。特别是农民购肥后，如若出现质量问题，往往无法追溯责任方，消费者权益得不到保障。网购一站式服务平台的建立突破了传统营销层层代理成本过高的局限，更大程度地让利农民。同时，企业、平台和农民三者紧密结合在一起，用户知道产品信息来源，因此用肥也会更加放心。
关海舟进一步表示，除了以上比较直观的好处以外，全方位的服务终端是网购直营店开设的目的所在。一站式服务会从购买农资产品、物流运输和田间技术指导三方面为农民提供完整的农化服务。同时这些信息将会被记录在每个农户专有的会员卡上。接下来，农业专家将在分析会员在网络平台上的购肥信息和反馈回来的产品使用效果的基础上，提供测土、田间管理等更具针对性的种植指导，逐步实现农民施肥的私人定制。
据心连心农化服务的工作人员介绍，在首次开业的两家网购直营店里，各自配备了两名农技专家，他们每个月都会在村子里进行现场农化指导，其中包含了测土配方、科学施肥和种植技巧等多个领域的指导。
关海舟表示，目前，在睢县设立的两家网购直营店还处在试水阶段，但已经初具规模，可辐射乡村人口4000多人，土地面积近万亩。未来如果首批网购平台运行良好，心连心还将在河南农村大面积复制这种销售模式，争取做到网购直营店村村有、农技服务户户通。
数据时代
下游需求才是市场主导
“未来，我们更关注的是网购线下所收集到的农民购肥数据信息，这将成为日后指导企业生产的重要依据。”心连心网购平台的技术负责人韩晓涛告诉记者。
他表示，近些年来，受化肥需求持续疲软，以及国家对化肥行业减量化的要求，行业产能过剩的问题短时期内无法缓解，生存环境不断恶化已成为化肥行业新常态。“以前，都是企业生产什么农民用什么，市场由上向下的传导，这就造成了农民不需要的产品还在过剩，但市场真正紧缺、农民当季急用的化肥却不够用。建立网购平台的好处就是企业可以系统地收集农民购肥施肥的信息，这样就可以针对当地农民的需要，来调整产品的生产量，从源头上把控过剩风险预警，实现下游产品用户主导市场，这种发展才是健康可持续的。”韩晓涛补充道。
据记者了解，目前，很多化
肥企业都开始关注和探索农资电商，关注线上的大数据分析，但像心连心这样深入到村自建电商平台、组建专门团队来运营的还是首例。关海舟表示，电商是个“烧钱”的行业，需要巨大的人力、物力和财力支撑，特别是这种直营网购新模式，若想在农村遍地开花，需要企业大量的前期调研和投入。“但我们看好这一领域的发展，未来随着农村土地流转和集约化经营，农资电商的这种线上数据分析指导生产，线下配套服务直达终端的营销模式将大有作为。”关海舟对此信心满满。
(责任王沛)
