种子营销正迈向“大户时代”

背景：土地流转加速

在工业化、城镇化和现代化快速推进过程中，我国粮食生产出现兼业化、副业化趋势。为发展具有中国特色、适度规模经营的粮食生产新模式，在稳定传统种粮队伍的基础上，必须有序地进行土地流转，培育一批新型种粮大户，扶持粮食生产专业合作社。

在中央政策指导下，各级政府重视种粮大户和粮食生产合作社的发展。据农业部资料，截至2014年6月，全国农村土地流转面积达到3.8亿亩，占全国耕地面积的28.8%。拥有耕种50亩以上的农户317万户，拥有耕地200亩以上的家庭农场87万个；农业合作社124万家，涉及7400万农户，共占中国总农户的1/4左右。当前土地流转类型主要有转包、合作、转让、互换、入股和租赁等。从所有类型土地看，土地流转的主要方式为租赁和转让，所占比分别为55.12%、29.73%。

从农村土地流转区域看：华北地区30.22%；华东地区21.78%；东北地区19.53%；华南地区10.71%；西南地区7.52%；华中地区6.92%；西北地区3.33%。从土地流转规模看：种粮大户和家庭农场承包土地50-200亩，流动性较大；种粮专业合作社上千亩至几万亩，土地相对稳定。

现状：种子营销和购买行为发生变化

农田种植规模化使种子营销和购买行为发生变化。种子企业和经销商及时寻找面向种粮大户的服务通道，建立稳定的供需关系迫在眉睫。

对种粮大户来说，有着共同种植意愿的农民组织起来，农业生产从一家一户自给自足转向商品经济、市场经济，购买行为从零星分散转变成集团采购，绕过零售环节直接和经销商或厂家交易。这些新型农业经营主体对种子的选择和定价有了更多的话语权，专业能力和议价能力都很强，对于差异化、高性价比的种子的需求越来越高。种粮大户对农业生产的各项要素的重视程度、相关产品和技术信息的掌握、以及对生产成本的控制和农资产品价格的敏感度也高于普通农民。集体购买行为更加理性，货真价实不仅仅是体现在价格折让和优惠上，而是提升种子投入的产出比，即品种所能给农作物带来的增产和增收的结果，农民需要高产、多抗、适宜机械化作业的品种，以及有效透明的技术服务和保证增产增收的实效。

对种子企业来说，农作物规模化种植，提升新型种子经营主体在市场的谈判力，价格已经不是第一位的决定因素，传统的价格分配格局将被改变，对新品种示范推广、全面技术服务的要求越来越高，已经超越了价格、甚至夺走了价格对市场的决定权。种业老板必须努力扩大企业集中度、提高产业集成度，并从育种目标上进行调整，以独家拥有自主产权、独具特色的品种，打造好品种、品牌、网络，建立产前、产中、产后一体化的全程服务体系，更多的表现在销售服务能力的较量和企业综合实力的比拼。种子企业对于种粮大户的技术支持与服务的标准也要远远高于普通农户，通过这些种粮大户去影响其他农户，最终赢得市场竞争的吸引力。

对经销商来说，随着渠道扁平化的深入发展，有钱大家赚的局面不复存在。能赚钱的厂家赚钱的机会越来越多，把经销商的利润空间给摊薄了，价格越卖越低，利润越来越少，经销商会感到赚钱越来越难。面对种粮大户，除拥有独家代理销售的品种外，必须实行农资连锁经营，使传统的单线经销模式向整体推进的经销模式转型升级。经销商要为农户提供不同种植环境中配套技术措施和综合解决方案，同时还需要推进解决方案的力度和广度，最终的结果和效益会直接影响农户对经销商的依赖度。经销商将向两极分化，有的会逐步做大做强，有的会迅速被淘汰出局。

未来：农资营销一体化将成趋势

在政策的推动下，随着集约化农业进程以及终端客户结构的改变，农资产品消费人群将逐步缩减和集中，农资经销环节将发生淘汰与筛选，适者生存。农资产品营销一体化将成为企业未来的发展方向，通过提供种子、化肥、农药等一站式服务，将产品、技术、物流融为一体的新型农资经销模式将成为发展的主流。 （佟屏亚）

;