粮油市场报2015中国粮农电商论坛直播

我国粮农产业正处于发展的上升期，生产和消费能力不断攀升。与此同时，电商迅猛崛起与发展，为粮农产业提供了新的发展契机，又为其带来了线上、线下销售的新挑战。在提速发展的电商、微商潮流下，粮农企业该如何融入其中，获取成功销售因子，进而顺势向上?由粮油市场报主办，中国粮油网、中国粮油企业家俱乐部承办的2015中国粮农电商论坛今日盛大开幕。2015中国粮农电商论坛将“跨界汇智聚力 激活粮农电销”作为活动主题，力图通过电子商务专家学者、企业电商高管的思想交流与智慧碰撞，为粮农电商化发展，提供富有价值的意见和智力支持。

主持人：各位领导，女士们，先生们。

感谢大家在百忙之中出席由《粮油市场报》主办，中国粮油网、中国粮油企业家俱乐部承办的2015中国粮农电商论坛。

主持人：首先，我介绍一下出席本次论坛的嘉宾，他们是：

商务部特聘专家、中国食品(农产品)安全电子商务研究院院长洪涛先生

原新华社资深记者、CCTV赢在中国创业大赛优胜者、吉林云飞鹤舞农牧业科技有限公司董事长莫问剑先生

北京粮食集团有限公司 “点到网”首席运营官李学伟先生

中国人民大学品牌农业课题组首席专家、北京福来品牌营销顾问机构董事长娄向鹏先生

褚橙操盘手、广州探谷投资发展有限公司总经理胡海卿先生

中国粮食行业协会副会长、五得利面粉集团有限公司董事长丹志民先生

《粮油市场报》社长邱清龙先生

《粮油市场报》总编辑陶玉德先生

此外，今天到会的还有全国各地粮农企业电商代表与媒体的朋友们。欢迎你们!

主持人：首先有请活动主办方《粮油市场报》社社长邱清龙先生致辞!

邱清龙：非常高兴今天能够见到老朋友的面，我们会务组给我起草了一个稿子，我简单把我的意思表达一下，对我们尊敬的嘉宾和企业家朋友们的到来，代表《粮油市场报》报社的员工表示对大家热烈欢迎。经过农业社会、工业社会之后，全球正进入信息社会，当前中国也在加速从工业社会向信息社会过渡。李克强总理在工作会议报告中提出实行“互联网+”的深度融合发展。伴随着日新月异互联网创新，出现如火如荼的局面。我们所处的粮油行业也卷入了市场浪潮之中。电子商务的迅猛崛起和发展，为粮农产业提供了新的发展奇迹，但是也带来了线上线下销售的一个新困惑和新挑战。一方面粮油农副产品网上销售可以说是风生水起，被外界所看好，但是另一方面，受制于物流成本高，附加值低等因素，不少粮农行业的先行者，深深感到，浪农电商是一个难题，在“互联网+”新的背景下，粮农行业如何迎难而上，粮农业态又将呈现什么的变化，这是每一位出席会议的企业家所共同关心的话题。为此《粮油市场报》举办了2015年中国粮油电商论坛，把跨界汇智聚力激活粮农电商作为本次活动的议题主题，我们希望通过电商权威的专家，企业家的思想交流与智慧碰撞，为粮农电商发展提供智力的支持。相信通过与会专家的财智的分享，我们一定会有沉甸甸的收获。作为中国粮油行业唯一的专业报纸，粮油市场报一直与行业同呼吸。

今年恰好是《粮油市场报》创刊30年，对长期关心支持报社发展的各位专家和企业家们衷心谢意。中国粮油企业家俱乐部将提供教育、培训、商务考察、公共关系、市场调查、活动创意等服务内容，打造我国粮油企业最好的交流平台。所以也诚挚邀请各位积极参与平台的建设，对平台给予更高关注。

昨天是阴历3月3日，刚刚举办了皇帝故里拜祖大典。我们今天的论坛隆重开幕，也预示着粮农行业美好的未来，预示着粮农电商将有一个美好的未来。所以我对我们今天会议的举办充满信心，对我们电商的未来充满信心。当然郑州作为商都作为中华文明的发祥地，在中原大地山有着不亚于南方的钟灵毓秀的美好的山川，全国各地的代表，在今天的论坛结束后也可以到我们中原大地走一走看一看，有正在盛开的牡丹，有少林，有我们开封，期待大家能在郑州身体健康，事事顺心，再次预祝我们今天的论坛能够圆满成功。谢谢!

主持人：感谢邱社长的致辞。

目前，电商迅猛崛起与发展，为粮农产业提供了新的发展契机，又为其带来了线上、线下销售的新挑战。对于粮农企业的老总们，在做产品销售时是痛苦并且快乐。如何利用网络新技术实现对传统粮农行业销售的改造，构建适合中国粮农的电商模式，不仅是业界探索和正在实践的问题，也是政府相关部门研究和关心的问题。

于是，今天我们汇聚在这里，用一天时间，通过电子商务专家学者、企业电商高管的思想交流与智慧碰撞，为我们粮农电商化发展，提供富有价值的意见和智力支持。

主持人：首先请中国食品(农产品)安全电子商务研究院院长洪涛先生为大家做《我国农产品电商模式创新回顾与发展趋势》的主题演讲， 大家鼓掌欢迎。

洪涛：大家上午好！16号我国发布了一个中国农产品电子商务的发展报告，是我国第二次发布的中国农产品电子商务的发展报告。今天我很高兴和大家里探讨我国农产品电子商务创新模式回顾与发展趋势，就这个问题和大家进行交流，同时探讨中国粮食电子商务的发展。

主要讲七个方面，我国农产品电商概述，我国农产品电商政策环境，我国农产品电商主要特点，我国农产品电商支付模式，我国农产品电商物流模式，我国农产品电商存在的问题，我国农产品电商发展的趋势。

一、我国农产品的概述。我国是农产品生产大国，流通大国、消费大国，我们粮食连续11年增产，也是世界上粮食生产大国。同时我们也是世界上最大的贸易国，2014年我国进出口贸易总量超过1亿吨，进口的大豆、谷物，粮食进口量达到了1.06亿吨。同时我国也是最大的消费大国，每年要消费大量的农产品包括进口的农产品，14亿人口的巨大的消费量，也称得上最大的农产品消费国。我们农产品物流总量，虽然是较大，但是相对于全国社会物流量来讲，其实比较小的。2014年我国农产品物流为3.3万亿，物流比例仅有1.5%。

二、农产品电子商务是农村电子商务的重要组成部分。也就是说农村的电子商务，是由农产品电子商务，农资电子商务，农村日用品电子商务，再生资源的电子商务构成的。是农村电子商务一个重要的组成部分。

三、1998年以来，中国农产品电子商务经历了五个发展阶段。五个发展阶段的起点，是中华粮网电子商务的产生，我们农产品电子商务的起源，这些年我们经过了五个阶段，1998年到2005年粮食棉花在网上交易。2005年到2012年，生新鲜农产品开始交易。?橙进京，荔枝大战。2014年到现在，宅急送、阿里获得大量的融资，农产品电子商务发展的五个阶段，其中我们粮食的电子商务，也是一个起点。

四、“量超过多强小众”的农产品格局，所谓“量超”就是阿里系，京东农产品电商。据统计阿里平台农产品销售年增长112.15%，农产品销售额从2010年37亿左右，突破800亿元。2013年淘宝网生鲜的农产品的增速高达194.56%。2013年全国生鲜电商交易规模130亿元。京东2014年向下发展，向外发展，农村市场和海外发展。同时2014年两部委发布了电子商务进农村综合示范工作方案。这个试点在全国普遍开展。目前来讲在全国具有特色的大宗商品交易市场，有广西糖网，棉花交易市场，四川白酒交易中心，中农网，农产品交易中心，阿里1688。

具有特色的农产品网络零售网站，阿里系列，京东、淘常州，青年菜郡。

沱沱工社，2014年日交易超过一万单，菜官价在食品质量管控方面建立一体化建设，智能冷连配送等方面摸索五年取得的优异成绩。龙堡溯源上乘是我们第一家食品的网站。

长春市农电子商务交易平台2014年正式上线。长沙沁坤大宗农产品现货电子交易市场。两个一，一个就是建设10003服务基站，第二个就是在社区建设它的网下的体验店。深圳农产品股份有限公司布局多层次的电商平台，也就是在它这个平台上面有B2B的平台，也有B2C的平台，以公司线下农批市场资源为电商业务的开展提供了有利的支持。新疆的维吉达尼网站。

龙宝溯源上乘是我国第一家安全可信的商品网站。具有地理标志的商品。建立了第一家中国产品地理标志的博物馆。由此可见，传统农业向现代农业的革命转型过程中，逐渐被电子商务不断地渗透进去，在产前的农资的电商的发展，农资在产中的农资电商的发展，提供多种多样的服务，在产后农产品的销售，物流、配送，这些过程当中，我们电子商务都渗透进来。刚才是我讲的第一个问题。农产品电子商务的概况。

二、2014年我国农产品政策。

（一）2014年中央一号文件，提出了加强农产品电子商务平台政策的论述。

（二）关于促进内贸发展的文件

（三）中长期规划，解决北粮南运。

（四）关于开展电子商务进农村综合示范的通知，在8个省56个县进行综合示范。

（五）关于进一步加强农市场体系建设的指导意见。

（六）关于促商贸物流发展的实施意见。在这个意见里头提出八各方面的问题，高度重视商贸物流工作，提高社会化水平，提高专业化水平，提高标准化水平，提高信息化水平，提高组织化水平，提高国际化水平，加强组织领导完善保障措施。

这是我汇报的第二个问题，也就是说各位政府对农产品电子商务非常重视。

三、我国农产品电子商务的特点，我们归纳起来有这么一个特点。

1、农产品电子商务发展非常迅猛。这个表是目前来讲最全面反映了农产品电子商务发展情况。整个农产品电子商务交易额主要有四大块来构成，网商期货交易，农产品大宗商品交易，农产品政府网上交易，农产品网络零售额，我们更多的看到是网上零售，好多其他的我们可能没有看到。总的来讲，农产品电子商务发展是非常迅猛。

2、农产品电子商务进入到农资高峰时期。只要你办好有特色的，大量的基金进会进入到这里领域。2014年表现非常好。

3、农产品网上交易的模式多样化。我们可以从不同的角度来看这个模式。从平台的角度，从生鲜的角度，从市场体系的角度，从淘宝村、淘宝镇角度，从平台的角度来看，期货交易网专业的涉农的批发交易网站，有涉农的零售网站。从驱动的角度来讲，我们看有供应链的驱动性，产品的驱动，产品的驱动，服务的驱动，从生鲜农产品的角度，从生鲜农产品供应链该度来看，有B2C的，有C2F的，有有CSA模式的。那也有自建的电商平台，借助与公共平台，也有合作共建的平台。同时大量的采用了三微营销的方式，微博、微信、微电。淘宝村、淘宝镇、淘宝县。

4、电商企业积极开拓农村。三四线城市或农村。京东开通了三四线城市和农村“大篷车”。阿里启动了“千相万村”的计划。网购的县域消费比城镇高13.6个百分点。就我们的研究来讲，从2012年农村的社会消费增长连续40多个月的增幅高于城市，应该引起我们的高度重视。

5、政府部门网上购销的对接会。商务部夏秋季农产品网上交易会，冬季的网上对接会。农业部也在成都试点，蔬菜的产销平台的菜易通，实现产销对接等

6、电子商务的专列的开通，冷链动车的开通。2014年开通了动车配餐冷链化，广西百色至北京的果树绿色专列继续运行。2014年4为月电商专列的开除，标志着我们电商物流进入一个新的阶段，也就是说我们一趟电商专列时15-19节的车厢，相当于62辆火车，相当于36家飞机货机的运量。这个我们看到农电子商务的短版物流，政府在逐渐改变这种状况。

7、移动商务成为农村电子商务发展趋势。2014年我国手机用户达到12.86亿户，智能手机是助力农村电子商务的一个重要的因素。

8、大宗商品电子商务在清理中规范发展。2014年底，各类大宗商品电子类交易市场是739家，农产品电子商务是219家，在这个市场中我们逐渐规范发展。我们统计的是2014年涉农电子商务交易额15万亿。大宗商品的农产品电子交易15万亿比我们全国的电子商品交易额还高，我们要单独给它计算。

9、农产品电子商务与农业物联网在各环节应用明显。我们利用条形码技术，商品信息技术的采集，熟悉农电子商务的发展。同时我们还有质量监控等等多方面的技术。

10、农产品电子商务展会、论坛、培训十分火爆。据统计2014年涉农的电商展会和论坛达到500多次。

11、跨境农产品电子商务是一个新的热点。上海子自贸区开推两个跨境电子商务的平台。还有一些像淘宝、京东、亚马逊、这样一批电子商务实行了跨境电子商务的贸易。同时我们也看到2014年5月14日广东省首个电子商务跨界试点启动。

四、2014年我国农电商支付模式多种多样。我们的一些农产品电子商务网站，大多采取了现在的一些支付方式。其中也有一些传统的货到付款的支付方式，也有卷卡的支付方式。通过线上和线下相结合。拉卡拉在迅速发展。

五、我国农电商的物流模式。包括，生鲜物流模式，自营物流配送，自营物流+第三方物流配送模式，自营物流+消费者自体或者自营配送。第三物流+消费者自营配送，联盟物流配送物流一体化模式，第四方物流模式，第五方物流模式。OSO物流模式。生鲜农产品的冷链网络，。农产品的物配模式。有些电子商务时自营物流的，有些是第三方的，也有的全程冷链物流的，也有上门物流，也有的原产地直销加产地配送。

六、我国农电子商务存在的问题。我们看到农产品电子商务蓬勃的发展，但是我们也看到确实存在很多的问题。

1、千网一面，我们发现和其他的网站没有区别，通过我们的调研，我们的现在的涉农的电子商务网站是3.1万个，交易性的网站是4000家，但是我们看到的趋同投资非常普遍，同质化非常严重，导致竞争无序亏损经营。

2、成本高。大多数农商品价值比较低，运输成本高。

3、标准化不一，农产品的品类特别多，而且复杂多样，相应的标准是不统一的。

4、信任度低，交易过程当中，经常出现违约的现象，出现假冒伪劣产品，出现恶性竞争现象。

5、安全性低，我们很多的不安全食品在网上销售。特别是在淘宝上面反映出来的一系列问题。

6、营商环境不好，当前农产品电商食品是寡头市场，阿里系、京东系处于垄断地位，其他农产品零售电商主要是两大电商的垄断。

七、今天我演讲的最后一个问题。2015年我国农产品电子商务发展的趋势，所谓趋势也就是我们所讲的规律。

1、政府加大农电商发展的力度：2015年一号文件支持电商、物流、商贸、金融等技术企业参与涉农电子商务建设；2015年，《政府工作报告》制订“互联网+”行动计划；2015年我们看到中华全国供销合作总社2015年1号文件；四部委发布《关于协同推进农村物流健康发展，基础服务农业现代化的若干意见》；商务部发布了《商务部关于大力发展绿色流通的指导意见》；商务部颁布了《2015电子商务工作要点》。

2、农产品电商带动农村电商发展。这我们看到，农村电商由农产品、农资、农村日用工业品和再生资源构成，一个是向农村去的电商，一个是从农村向城市的电商，在这里我们说，重点是由农村向城镇的电商，也就是农产品的电商是一个重点。

3、农产品电商的规模会越来越大。

4、“三品一标”的农产品成为电商的主角。

5、农产品冷链物流效应将得到充分的发挥，给“新农人”带来新的的利润增长点。

6、农产品网上和网下渠道融合创新。

7、农产品期货交易，大宗商品交易，批发交易，零售交易市场形成体系。这些体系相互联动，而不是现在相互的分割，彼此没有什么相关性。这肯定是一个发展需要。

8、跨境农产品电子商务的份额越来越大。

9、三网融合，加上物联网称为新电商时尚。

10、本地化的生鲜平台将成为农产品电商的转型的方向。

11、县乡村的电子商务发展趋势。2015年商务部将在全国推进县级农村电子商务的发展。还有中国邮政，也要积极的参与农村的电子商务的发展，这是在物流配送方面。同时我们也看到了阿里上市以后，有大量的融资，有10个亿的资金来建设，还有100个亿建设“千县万村”的计划。京东建设县级服务中心，招募乡村的推广员，加快农村的电商的发展，同时开展和银行之间的战略合作，同时我们看到苏宁计划2015年建成1500家苏宁易购服务站。

12、营造良好的农产品电商环境。2015年底我国《电子商务法》将形成法案初稿，争取2016年6月形成法案草稿。反对垄断保护竞争，特别是特色电子商务和小众的电商发展。

利用这个机会我给大家介绍这么多，总的来说，中国的农产品电子商务发展进入到新的历史发展阶段，我们也看到蓬勃的发展，看到当前存在的问题，来认真冷静的思考。因为时间关系，我先给大家介绍这么多，下午再有机会和大家共同交流探讨。

主持人：谢谢!感谢洪院长的精彩演讲。

下面我们有请中国人民大学品牌农业课题组首席专家、北京福来品牌营销顾问机构董事长娄向鹏先生做《移动互联时代的粮农品牌营销之道》的主题演讲，大家欢迎娄向鹏先生。

娄向鹏：各位粮油界的朋友大家上午好。粮农品牌怎么做品牌这是一个新的的课题，我们一起来探讨。我们公司是专注于品牌农业的公司，过去基本上全部是围绕中国的大农业大市场做服务。这几年有一些新的进展，很多地方区域政府要我们做品牌农业的涉及，我想这也是中国农业发展的新的历史阶段。

2012年-2014年，中国农业的“大跃进”，包括电商行业的迅猛发展，应该说真的是让人目不暇接。我们也知道，农业行业没有那么简单，包括粮农行业，我总结了一句话。当然第一句话不是我们的原创，我说农业部是唐僧肉，电商不是孙悟空。

农产品品牌营销的困局，在于农产品大多成本高，价格低，盈利难，后期持续难，这也是行业的现状。区域公共品牌与企业品牌的矛盾，这个在粮油行业比较突出，实际上现在很多政府都没有搞明白，品牌营销的问题不是政府一直可以解决，要尊重市场规律。

到底该怎么做?我结合我们这个行业的特点，给大家做一些分享，关于移动互联时代农业品牌营销，应该把握哪些基本原则。

一、我们经常讲这样一个例子。我们中国是茶文化的发源地，但是我们今天骄傲不起来，大家都知道我们有很多的茶叶品牌，但是我们为什么干不过美国，这些品牌是什么品牌，其实都是区域公共品牌，也就是我们讲的品牌功底，就像一个公共汽车一样，谁都可以做，但是没有一个人给给负责任。今天谁是品牌，谁给他的品牌，你想不起来。我们看法国，香水、红酒、高端矿泉水，征服了全世界，通过品牌通过文化大遍了全世界，这些我们都有我，我们没有干过他们。品牌是商业世界唯一的合法合理的潜规则，品牌是世界上最强大的商业资产。这也是可口可乐的老板为什么那么牛。用微信的话讲，再小的企业也要有自己的品牌。做品牌是为什么?做品牌不是我们闲着没事，而是品牌 太重要，做品牌是不确定的侵略下唯一的确定。你只有拥有了强大的品牌，可能才会睡个安稳觉。所以在农业行业，我总结这样一句话，没有胜势，一些优势都去取意义，没有品牌与市场，一些资源与理想都是空洞和乏味的。

分享一个观点，在整个中国农业，包括粮油农业，我认为还有很多的战略机遇，农业品类很多，太细分了，每个村可能都有自己特色的农产品，我们在这个小的品类里面要做大鱼。现在很多人其没有从这个角度思想问题，像涪陵榨菜，就是个公共汽车，包括金字火腿也是一样的，整个品类当时大家都给抛弃了，这时候有个老板就很聪明，注册了一个金字火腿，然后快速做品牌，成了中国中华火腿第一步。好想你，虽然大枣的主产区在新疆，被被新郑给抢了。

品牌四个核心要素：

1、从一定具有自主知识产权的好名字出发，并要进行海路空的产权保护。

2、创建独特的视觉符号和系统。

3、品牌要有直击人性的品牌态度和价值主张。

4、要有真实可靠的信任状。杂粮互联网品牌，叫三千禾，而不是东北杂粮。

在品牌建设过程的非常重要的一点，一定有有自己的品牌符号，就是品牌服务的建设法则。像雀巢这个标志，像一个鸟窝，到全世界都差不多，公共资源很多，尤其是我们也有很多。同样的产品，不同的理想，这个产品原来是浙江老板去新疆投的项目，推出来不好卖，虽然产品非常棒，找到我们重新改造，叫番茄的理想，那么报这个五个字注册了，就是新疆的番茄，用最好的番茄，做最好的番茄汁，做最好的保障。

西域果园，一个果叔的大案。习大大说非常好，这个果叔的形象非常好。我所有的包装导入果叔的形象，我们把这个用到极致，党硬是拉着马云搞了一个代言，这个产品，我想足够了。

我们倒过来看一个例子，恒大也是我们的老乡。大家看看，我只爱你恒大冰泉，凭什么。有钱也不可任性，没这么玩的。农夫山泉为什么能够在中国的用水市场占据市场老大，所有品牌都干不过他，包括可口可乐，百事可乐、他的水都卖不过农夫山泉。这就是恒大冰泉…农夫山泉马上反击了，第一条铁路线都是我建的。

品牌一定要有信任状：我凭什么信任你。这是我做的产品，马来西亚的产品，刚刚进入中国市场，就是脱光给你看，三大有机认证联合认证，每一拼产品里面都塞入认证，80%的看了这个东西，基本上就搞定了。我没有什么，我给你看，这就是信任状。现在农产品很多政府也乐意支持，政府也愿意支持。

这就是新疆西域果园的红枣，我们发现最大的特点我们确实是新疆的红枣，我们实在的有基地的，我们把这个拿出来告诉你，大家随便去看，就可以了，就是这样子。

回归产品：一个伟大的品牌核心是产品，是营销学之父讲的。在透明的口碑时代，再大的知名度，最终其实要靠产品说话。

华为手机，为什么这么突出。做智能手机大家很不看好的，后来像苹果一样需要预定。真的这款产品性价比太好了，没有理由拒绝。其实我许多的只是一款牛逼的产品，你看到今天，佳沛有就是一个水果，包括我们最近运作的香菇酱。包括香菇酱很多企业在模仿，你去尝一尝，我觉得其他的都是次要的。

银香伟业，凭什么让茅台主动追求?企业赢得了非常大的尊重。现在每年国家进行抽检的时候，蒙牛和伊利都会偷偷拉他的牛奶，因为他的产品确实做的好，我的产品小麦有甚么做头吗?你要真正做出好产品，我相信一定有市场。

土家大块牛肉酱，打开牛肉酱里面没有牛肉，我们说我们能不能做大块牛肉酱，就是把牛肉块放大了，这一款到市场上非常受欢迎，没有做任何广告。今年春节发生了让人不可思议的问题，中国人跑到日本买大米，回来一看大米是东北的，马桶盖是杭州的。中国人真的不缺钱，不缺高消费，缺的是真品。

商业的终极情态，一定是社群商业，回归人类社会的本质。在移动互联网时代，不管是美国和是日本，我们有共同的兴趣和爱好，我们可以形成一个共同的社群。这就是我认为未来线上线下也好，归根到底那都是途径问题，最终解决就是形成社群的商业。谈互联网我最大最大的认同和判断，一定要回归到社群商业。事实上我们谈小米，小米就是社群商业的践行者。小米不是说做好手机了才去卖的，小米卖手机之前做了社群，然后推出手机，这就是小米营销模式和重要的方式，一旦这个社群成立了，大家想想，所以小米手机可以不挣钱，但是我掌控了这个社群，我卖什么都行，前提是社群的人一定要喜欢的，他们需要的。

在中国搞社群，非常重要的一个前提是中国文化里面打不掉的聚会的基因，想想是不是，中国人这么喜欢聚会。同学会、老乡会各种各样的会。

三只松鼠在互联网非常好。这些茶叶是年轻人喜欢喝的花茶之类的，就是因为社群，因为这个社群上这些人，除了喜欢吃干果还喜欢喝花茶。让大家值得去思考很好的模式，我不卖产品卖“土地”。问题挡不住确趋势，我们现在做的香菇酱，我们评选谁是最可爱的采蘑菇的小姑娘，天生的演员，回去之这些疯狂的，挡都挡不住，这种小小的线下活动，变成了线上的红。大家看看，每个人都很会表演，你想不到的。每个人都会去晒产品，网上就是这么可爱。

爱菊在做这样的一个探索，中国粮油社区非常积极的探索。我们总结就是社群上网模式，我们可以给父母订最好的粮油产品，亲自送货上门，爱菊就在做这个探索。所以我觉得在这个领域，粮油行业做电商，总体来讲还是比较晚，已经在做线上线下的整合，非常积极有效的探索，正是因为爱菊的主动，他们的信誉，大家知道去年春节，给我们的乡村都送了大礼包，所以说我觉得也是很自豪。公布一个消息，前天万科社区服务商2.0升级战略。我们粮油企业不做，地产行业已经开始做了，万科在未来新的楼盘开发，已经把移动互联模式植入进去了，万科前天在北京开的第一场发布会，这个项目在北京的通州区，有商品房的有商品的移动互联社区。假如说我们的粮油产业，这个社区可以创业，可以搞养老，可以搞学习，可以搞互联互通，整个大的社区互动起来，而不是一个一个的陌生人。

所以我决定这三句话送给大家，电商一定要搞，不能乱搞，线上从线下开始!互联网从关系网开始!忘掉大数据，从小数据做起!这就是我对农产品电商的一个基本的态度。我觉得这是有效果的，否则要付出巨大的代价。

我们经常讲农品营销，最大的障碍是什么?我经常谈这个话题。我认为就是太农业，太专业，尤其是粮油产业。我们不能太专业了，一定要跳出农业看农业，这是移动互联的时代了，我们看老外把中华猕猴桃变成新西兰奇异果，包括葡萄酒不就是这样的吗，但是法国人把它变成浪漫不就是这样的吗?

台湾梅子梦工厂，把农村做成创意产业，打造成创意产业园。大家看看台湾梅子梦工厂。中国农业品牌营销最需要的 什么?“杂交思维”。因为杂交营销因为袁隆平的杂交水稻的而来的。

最后一个原则就是跳出农业做农业，这个一号文件提到的，一二三产业怎么融合，靠什么融合，我们要靠杂交思维去融合。因为农产品产品不仅仅关系产品销售，也关乎和承载旅游生态建设，甚至是文化传承，经济区域发展历史重任，你只有把这个结合好了，才能真正走出去。

我们这一款茶园扶贫定制，就是这么做，一亩一亩的卖，两会期间受到很多关注，因为这是一个扶贫项目。但是我们的模式就是完全的互联网模式，没有任何线下的渠道，所以归根到底一一句话，“农业是一门可贵的艺术”。联想：用IT思维装备农业。就像这些品牌改变了中国人的消费方式一样。我们想象还有很多方式需要改变，只要我们去想，只要我们去创新，粮油市场太大，问题也多。

品牌基础农业，农业改变中国，这也是为大家分享一些内容，如果大家有一些兴趣的话，可以深度了解我们的想法，我觉得“大粮油、大变革、大品牌”大时代、大格局、大智慧，粮油不小事。

中国品牌农业营销决策班，欢迎大家关注我们这个平台，谢谢各位!

主持人：感谢娄总的精彩演讲。

现在，我们有请北京粮食集团有限公司“点到网”首席运营官李学伟先生为大家带来《传统企业的互联网之路》的主题演讲，大家欢迎。

李学伟：大家好！“点到网”是由京粮集团全资投资的，同时也给了一些配套的设施，大家会问你们会不会像传统企业一样，大把烧钱来搞营销。我在这里给大家一个答案，我们不这样做。公司的经营其实要以盈利为目的。

整个互联网的心态，我大致分了几类，一类是对互联网爱很交加，爱他的渠道的影响力，爱他的所覆盖人群的广阔度，同时又恨，可能没有称为第一个收益的企业。

第二类，迫于压力下的互联网转型，也就是我落说的被迫型。

第三类，面对互联网，企业多是观望，寻找更多的适合自己的方法!京粮集团属于此类。每个企业都有一个互联网梦，“互联网+”。对于我们加工型企业来说，思危、思金、思变这也是京粮集团企业精神，通过思考，通过布局，也有三年的时候，考虑做互联网项目，充分了解互联网，使好互联网这个工具，是我们现在切实需要考虑的。在我个人认为没有传统的企业，只有传统的思维，在跟着整体行业的发展来变化，这是我们“点到网”的页面，五一的活动。

接下来跟大家分享一下，我们已经做了什么，做的内容也是比较简单一些。9月17日我们的B2C上线了。我们这个时间点也恰恰是在这一点，也是一个巧合，我们也恰好是做食品相关的企业。我们的APP移动端在本周的周末也要上线了，大家也可以通过移动端自行下载。

12351(中华全国总工会职工会维权热线)，商场，包括各种工会会员的成绩，是否获得了五一劳动模范奖。现在正在推京粮集团“点到网”的五一系列活动，北京市职工大部分信息的一个传播，职工信息的传播类似于培训、系列活动表彰都通过这家网站，通过这个窗口对外发布，点到他们商城引流到我们的“点到网”。

2015年我们两大重要工作，B2C网站“点到网”。坚持“点到网”个性化发展，打造国内特色“动能性电商”。我们经营的商品，在经营的同时我们引入一些制作过程，包括视频和讲解，我私下里做了一下调研，我问我我们的消费者，你平时吃馒头怎么办，你平时做面食吗?80%的答案都不会，在网络经营的过程中，我们也希望植入一些功能，把我们传统的技能展示出来，不只是教做馒头，我们会以电商的形式来进行操作。同时重要的一块就是我们还有一块园区的内容，给大家具体介绍。我们现在在北京的南四环还环有两个园区，两个园区的面积加起来250亩左右，这是2015年的重要工作。“点到网”9月17号内部测试以来已经初步建成了，对品质的把控也是我们未来表宣扬的点。

接下来给大家进行展开，这是我们大致发展方向的阐述，整个的销售环节来离不开商品，在本年度打造5到10个特色的单品。冷冻面团，特色进口食品，依托京粮研发能力，冷冻进食的产品，用微波炉或者在办公室农微波炉加热一下就可以吃。我们的员工会引进更多优质的产品，补充我们网站对进口产品的需求。上一个是特色的商品，这一个是特色的产品，我们也启动了喜养羊的项目，我们这个项目也是高效展开。因为这更像是一个互联网相关的一个技术解决的问题。我们现在已经在内蒙找了一个合作伙伴，我们在羊的耳朵上进行一个标志，标志的过程中，大家通过移动端手机，只要在手机上一点，我们的手机可能会有提示，你碰到了某某人驯养的羊，进行一个简单的交流，大家都有一只羊，都有一个远方的寄托在那里。这个项目我们也在进行操作，在8月份可以正式上线。

我们现在正在努力打造如果把老字号包括北京的特色文化进行再一次传播，包括我们在网站内部做一个频道，叫北京味道，希望全方位服务于北京的市民。我们的点到分销，我们是华天庆丰、北京稻香村、北京肯德基、全聚德烤鸭饼的面粉供应商。知道庆丰的可能会多一些，其实庆丰只是一个先行者，未来大多数都将和这些传统的粮油也好，蔬菜行业也好进行深度合作，再一个升级的需求就是我吃的东西还要安全，这是第二步也是我们正在布局的。同时提一下，我们也是北京总工会战略合作伙伴，我们也和大部分影院对接，所以包括万达、保利我们都已经谈的差不多了，我们的系列产品也会出现。同时我们也搞分销，给京东、苏宁。

电商产业园。这是我们今年要打造的项目，给大家简单延伸一下，我们在北京的重点区域有两块土地。电商的产业选国内的发展情况，大家也都了解，包括主要的一线城市，都在建跟电商相关的物流选产业园，这个也是近几年比较热的项目，包括杭州电子商务产业园，宁波电子商务产业园。我们在这个产业园中汇集大型仓库服务，大型物流服务，大型物业服务，大宗贸易服务，包括跨境电商服务。体验交易平台，技术服务平台，金融服务平台，呼叫服务平台，孵化平台。当然这个园区很有关很多生产企业。米面油大家也实现了共享。

展示体验区：我们可能在一层建阳光大厅，在座的企业家一些商品的展示。在整个体验区里面，我们设置了大致一个流程，用户到园区了以后，我们希望安装APP的客户端，进店体验，下单购买，改易付款，物流配送。在整个环节中，你不想自己提走，你可能比较重，可以物流配送。

公共洽谈区：大家在这可以找到深度交流的伙伴，也可以把投资项目在这进行分享。

办公服务区：我们一共有两万平米的办公楼，大概加起来万平米的办公区，在这里也能实现办公区域的需求。分了几大类，大型办公区，会议区休闲娱乐区。

主题体验区：永不落幕的进口食品展。在这里可能是一个长期的展示，也可以举办大型活动。

仓储物流区：一个是在东六环通州渠头，我们把这个仓库设在六环以外，可以在这暂停，部分商品进行中转层进消费和发货。这大概是园区的规划，包括进口食品的展示区为一体。

我们也会衍生出一些产品出来，我们可能给消费者一个产品，提供所有的服务，同时他也可以不去自己采，也可以网上下单，我们集中网上配送，这些农业产业，水果的基地的负责人，可能后期都是我们深度合作的伙伴。

这是我们在园区内的O2O创意的平面，最终也是进了园区以后，看到某个商品好了，不用打包校区放到车里带回家，可以现场下单，可以办其他的事，商品随着您同时一起到家了。

基于电商虚拟化的京粮电子商务产业园的发展，万达完全可以跟京粮合作，可以给他提供一个专属与自己的平台，也就是在座的各位，想拥有一个属于自己的网站，那完全跟我们合作，中信银行跟我们来进行合作，大家也都清楚，有些银行有自己的服务，可能这商城的经营，大家经营起来都比较好。因为我们也在从事互联网的经营和运作，所以说我们可能相对于来讲，如果要是更集中几个项，我们的人员使用率，整体服务可能会更好。

电商发展大势所趋。这里说的是10年后，70%左右的商户都会采用电子商务的形式，现在大部分服务都可以通过移动端或者PC端来运作。

京粮颠倒电商创业一站式解决方案。这里有一个展开，包括提供办公场地，包括商品的一个采存销，包括电商系统平台，网站界面等。所以说在这里不需要担心这个，因为商品都在我们的仓库里，你只需要挑出你喜欢的商品，同时也可以提一些需求，这都可以实现。

我们内部也是想更多的有团队，包括有产品加入到我们，我们在做这个项目过程中有优势。京粮集团在粮食行业来讲有一定的影响力，所以说我们的平台对输也可以对大家提供品牌服务，也就是到了园区之后，可能不会有一些其他的问题出现。

最终我们要实现电商园区，作为真正存在的平台，大家在这里面各取所需，实现商品、服务共享，最终大家合作供应，把大家的想法所要实现的经营目标实现。而“点到网”同时也可以作为一个渠道，也可以作为一个渠道在商品共享中解决商品封不住的问题。米面粮油衍生品的，我们可以卖冷冻的一些食品，最后一公里我们也在努力解决，现在也有一些成型的方案可以解决掉。而且北京的这种生鲜的配送，现在也是蓬勃的发展，大家也是聊的比较好，可能后期的一些配送服务都会有一些深度的合作。

同时我们有要保证我们正常的一个营业额和销售额，通过什么保障，大家可能也都清楚，很难实现爆炸增长。B2B分销也是我们的重点，在这个园区大家可以互相借力、借渠道实现商品集中销售。其实在做“点到网”项目之前，也是很纠结，也有好多朋友在问我们未来将成为一家什么样的网站?我们不会称为下一歌中粮我买网，我们也不会称为下一个顺丰优选，我们只想我做好我们自己。

最终我要说的，我们只想做好我们自己，把我们现有的一些资源充分发挥好。世界那么大，新项目那么多，传统企业也该去学习，尝试新的业态。希望大家提一些宝贵的意见，我们也是在探索的路上，也希望跟在座的各位能够有合作的机会，能够在一起实现我们的互联网梦，谢谢大家!

主持人：感谢李学伟先生的演讲，相信大家从李先生的演讲中找到了答案。不知不觉三个小时过去了，今天上午的论坛马上就要结束，可能大家意犹未尽。下午安排：2：00开始进场，更多精彩内容将在2：30分开始，让我们一起期待，再见!

主持人：各位来宾大家下午好！上午大家一起聆听了洪涛院长、娄向鹏董事长及李学伟先生的精彩演讲，了解了当前中国粮农电商发展与品牌营销发展状况。那么在接下来的话题将直击粮农企业在电商发展过程中，最为关心的电商如何做好营销、布局等诸多问题，演讲将更加微观、直观，更加精彩纷呈。首先让我们以热烈的掌声有请褚橙操盘手、广州探谷投资发展有限公司总经理胡海卿做主题演讲《农产品品牌的塑造实践》

胡海卿：各位下午好，不太好意思，因为最近这两天感冒了，嗓子会比较低一点。上午洪院长从宏观的侧面给我们介绍了粮农电商的一个发展，娄向鹏是从实践到理论总结的非常好。学伟是我的好哥们搞一个公司改造一个企业。下午应该这样讲，可能大家也比较困，我们送上几盘小菜，让大家品尝一下，讲一讲我们自己做的品牌案例，很多的每个品牌都是从无到有，有的非常的成功,有的就还在个探索的阶段，也是和大家分享一下我们的探索和实践。

一个简单的介绍，我自己从媒体出身，经历过非常多的媒体，在这个过程当中有两次转型，一次向市场转型，一次向销售广告转型。自己的兴趣也非常广，出过一些书，做过一些颁奖礼，一直是媒体人的角色。2012年非常有幸收到喻华峰先生的邀请，我当时给他提到可以把各地的农产品放到一个网站上来卖，网站的名叫做家乡宝（音），致力于做中国家庭的优质食品购买平台。一年之后我加盟了生活网。后来我们想有没有可能自己塑造一些品牌，并且拥有它。在去年7月份和合伴人成立一家公司，重点在做农产品品牌的投资孵化。

我们大概做农业，不到30个月，现在自己也在梳理这一块。品牌上午大家也讲过，品牌是消费者与产品之间的关系。品牌是一个整合体，我们现在也有很多农人，现在也在塑造自己的品牌，他们有时候想的确实比较简单，一个名字一句话，或者一张图片，有的名字特别的不合适。怎么讲呢？取这个名字肯定就是成功不了。品牌是一个整合体，品牌的属性、符号体系、消费者群、消费联想，这个整体里起源于产品识别与差异化。我举一个很简单的例子，在生活网的时候，有一次我们采购台湾的麻豆30年以上才是好的品质，按道理来将，我的成本也可以了，也应该拿到了一个很好的价格，我们上线的时候遇到很严重的问题，另外一家还有名的电商网站，他同样上了，上面也是赫然写着，台湾的麻豆的，30年以上的，它的销售是我们销售价的一半，正好一半。面对的消费者是非常尴尬的，因为是竞争的网站，同样当即上线的产品，价格是我的一半，其实我们一开始其以为我们的采购人员在里面玩的猫腻，随后我们找到了双方的进货货，或者是供应方，最后发现的问题是什么，最后采购是10年左右的麻豆，所以他能买到一半的价格。其实我们最后解决的办法是把品质做好。消费者也跑到别人那里买一个，最终还是跑到我这里来，但是第二点，不管怎么样，都要做品牌，这也是娄向鹏的观点，不管怎么都做品牌。在广州有一个千人大会，微商大会。品牌要做的话，你做到，第一、唯一、独一，独特性和差异化。我个人有一个感觉，当下是农产品品牌黄金时代，这个观点其实跟大家分享一下，区域公用品牌，阳澄湖大闸蟹，这些事我借的让政府去做，我觉得还是可以的，为当地的农户打造一个基本的环境，大家觉得这些东西确实很不错，但是我们每一个种养农户，应该建立自己更个性化的商业品牌。春茶上来，讨论的比较多的一个品牌就是大佛龙井，在区域公共品牌里面，基本上派在前面的，也有人在大佛龙井里面又作了一个更细分的品牌，也非常成功，这就是母子品牌。我觉得这个互相促进也非常好，有时候母品牌带子品牌，这个也是可以的。

为什么说是黄金时代，我自己是这样来理解的，中国的农业一般来讲有5000多年来，我们做小米溯源，这个原种有8000年了，中国农业最深厚、最有文化、最感性、最有故事的农产品。我们的农户，我们的企业毛利不是太高，用平面媒体太难了。电视几秒钟多少钱肯定不可以。这个案例跟大家分享一下云南冰糖橙。我跟一个观点有一定的分歧，他说?橙成就了本来生活网，但是实际上生活网对它的帮助应该很大的。2009年2010年本来叫云南冰糖橙，这些经销商批发掉，但是后面本来生活网在2002年新的的名字，就是?橙之后。我给大家讲一个小的细节，我回广州，我当时发了一条微信，当时广州就有人请我吃饭，他说你来，最好的馆子请你吃饭，他说我不说，等你吃完了我再说。你们把?橙推起来之后，他看着我们价格定那么高，也宣传的那么好，他加30、50、70跟本来生活网一样，买了两三万一箱，所以我要请你吃饭，你选馆子。这个事我不只在广州碰到，一位很漂亮的女性卖水果的企业家，我也买了几万箱，真的从70块箱。他卖三年，每一年卖到三到四个月，基本上都是在40天可以全部卖。在这个过程当中，现在大家看到?老的?橙卖的非常好，我也建议大家做农业的可以看一本书，那本书就是?老师怎么把这个种好的，种到了第四个年头，生产出来的400多吨的?橙没有味道，倒了两个礼拜的，后来配的水肥自己配起来的，他作了10年才把橙子做到最后那么好吃。

我们当时在本来生活网，做市场总监，今天谈电商，电商发展的确实很蓬勃。本来生活网2011年筹备2012年上线，上线之后毛利很低做这个农产品电商，当时我们部门我也不敢花钱。实际上我们做到一件事情上面，塑造爆款，用一款来做起来，后来也是碰到?橙了。2003年到2007年我一直是想采访的是?老和丁磊。但是并不知道种的怎么样，忽然到了2012年，我们的买手已经找到这个橙子了，我们当时说要从云南托一车货过来，我们开会是不是进一车，要买200天，不干进。要不轴一开会再决定，实际上大家没办法决定，没有订单。我之前是写过两个采访提纲，一个给丁磊没有理过，?老保外就医也不能采访到。这也没办法，?橙名字我就写了，这就是商标，我们今天中午跟学伟也作说这个事，也不知道好不好吃，我就写点精神层面的东西，最后这句话便成了我们的包装盒上面的，一直沿用的推广语，变成了产品的商标。一个很好的名字，一句励志的话。我当时的想法，我一定要赞助所有我能够赞助到的企业家的颁奖礼，因为我自己搞过颁奖礼，那时候会来高达上的人，我相信他们会传播，那个时候首先打动了我。那天挺激动的，当时用的是微博，那天想了一个微博的推广方案，跟水做，几张财经类的报纸，经常在他们的桌面上，潘石屹、王石等等，中国企业家…我肯定是在四个媒体选一个，我当时选了《经济观察报》当时第一张橙色报纸，经济观察报的微博粉丝是最高的。那天晚上也把这个写好了，昔日烟王今日橙王。我自己睡不着觉也我国也拉着别人干活，我们轴一开会的时候，就把海报，然后把我们的思路丢到会议上，什么原因？我们的当时的人，当时20、30单的一个公司，这些人很多都是媒体人，南方报业的，而且都做到35岁到40岁之间了，觉得还想做点事，把老婆、孩子扔到老家的，觉得自己人生很渺茫。人生总有起落，精神总有传承，大家似乎有一种公式，这么打动我们的一个产品，我们要拼搏一下，完全没有底气。当时达成一致的内容，“品?橙任平生”定了一个中心思想，另外就是小册子放到里头，当时想法不仅仅是放到一箱橙子吃到了，同时告诉你一个励志的故事。

我们当时采取了一系列办法把这个事情传播出去。我刚讲我要赞助这些的年会，他们请了大佬来，每个人一箱，实际上可以啊，每个人送一箱还得给我50万元赞助费，我们都是媒体人，帮忙支持一下，打8折，也要40万，我那天一天智能赚144块钱。当时很健谈的一块，“传承传橙”《经济观察报》，最后他说可以，一条4万，我也不敢发。走投无路了，人的角度去想这个问题，我们可以本身要去见?老，要去亿看看基地，我自己的感觉，觉得自己非常兴奋，把自己放在媒体人见?老非常情分，可能我们的一些媒体的朋友会非常情分欧有的说一说，很多人想去，我当时的想法是带几个人去，练习?老，?老不同意，我不想跟媒体见面，我就想安静好好过日子，我说媒体主要是真的关心你，指事来看一看，?老就答应了，那就可以。那就不能带那么多人了，《经济观察报》从成都站选了一个，一个比较好的记者，从成都到云南很近，《新京报》。但是不谈往事只谈前程，我自己写了一个东西大概可以看一下，希望在传播一下，方便写就写，我们也没有说一定要做什么软件的东西。既然去了，?老这个时候出现，他现在把文章写出来，这么就没出现，任何时候都是新闻，当时也跟没有交流了一下，反正朋友们都帮忙在这之前把内容发一发，他们就发了，我们第一篇《经济观察报》发出来的。发完了之后告诉我说，我看完了我给对方打了一个电话从官网和《经济观察报》微博发一下，过了半个小时说发了，我看了一下，瞬间就四五百个转发，我们的常识人打来电话，《经济观察报》王石转发了，当天就评论五六千了，我们去?老那发信东西有也非常好吃。我们请《新京报》随后比了文章，也发了微博的东西，我们的流量上升了，但是没有订单。然后五分钟之内就有了，生活网再也没有回到20单的历史了。

让我去接待媒体发言人，我负责过两本杂志的采编，我们之间的关系，你也知道你该说什么，你也知道我问什么。最后就直接谈，我们在整个媒体的沟通当中，我挺感谢我们的媒体的好伙伴，真的是一个行业，希望我们老媒体人创业，他们希望我们成功。很多人来帮我们报告，基本上不会写我们任何的负面，还是得益于我们自己所从事的行业。我们每天接受很多采访，那段时间我也在观察舆情。舆论方向有一个新的变化。我们做了第一波之后，之了之后很受鼓励，我不应该跟别让一样了，我也卖橙子我也很甜，我应该是励志橙，有一个媒体采访的时候，我想了解一下?橙进京的故事。你们有没有发现?橙进京之后，在人们心目当中已经在发酵，这是媒体人训练多年的素养，递进式报告，你可以换个名字，就写?橙称为励志橙，他觉得这个标题很好。采访完，我躺在床上自己想，?橙称为励志橙，把图把文章发给他，能不能在我的大框架下面去做对外报告，周一报告出来，我们进办公室流量被技术总监，老胡你今天又看什么了，他说今天的流量又反到50倍，但实际上得出的原因，我们找到原因，半个小时我坐下来很多人给我打电话。什么原因呢？因为QQ的文章谈出来了，我60多岁的大伯都看出来了，说你们很红，当时我不知道什么原因。那天我们大概10几个客户，每个人500多个电话没办法接。这一天的电单我们达到了10月12号订单我们超过了1000单。在这个过程当中我们一直想把热度维持，每天维持1000单，有点再制造热点。当时我实际做了两个有意识的动作，哪一个中国媒体没有跟进这事，我就会跟他沟通一下。或者每个地域的没有关注，我也可以跟他沟通一下。是财经的，或者是社会的，我们也会给他沟通，我们又把大量的素材给他，我们当时的想法让所有的媒体都热起来。我发现一个媒体很奇怪没有跟进，新浪媒体没有跟进，褚时建倾橙北京，我当时就写了这个文章之后，名人留的语录，全部截屏。觉得你肯定出了很多的钱，很好，这么热老，马上出了一个专题，当天又排在前提，我们总是让他维持热度。我们实现了所有我们能赞助到的红，一开始没有名气的时候，大家都不会要的，当他真的有名的时候，那就不一样了。还我有的说，少收点钱放进来，你请来的企业家，是不是想要这个东西，可以我，送过来。那个时候我就开始提条件了，势能返过来了，当时我就会提一点说，现在就送不了一箱了，因为卖的太好了，每个人送八个。而且我还提了一点，开播之前我们要放一段小视频。?橙进京之后一直受热捧的过程，当时最棒的一幕，年度企业家的颁奖礼上面，罗振宇主持，为大家介绍一位很令人尊敬的家的故事，最近的?橙在北京非常的流行，放到我们的一分钟的视频，下面全是大佬。北京城有头有脸的人都品尝过?橙。我当时在想一个事情，女孩子遇到压力的时候，可以抱头痛哭，男士遇到压力的时候经常一个人抗着。我当时非常希望男性有一个礼物，我就送个一箱橙子，最后确实成为了这样一个东西，这里面我给大家讲一个细节。台湾会的农委会首席秘书，他有一个朋友在上海做生意，台湾人，做的最大的时候30个亿，后面生意没有做好变成两三亿，沉沦了两三年，我明天开始要重新来过，我看到?老的故事，我前两年消沉了这么多年，实在不应该。我当时听到贼个故事非常感动，那一年的数据就是200吨。原因并不是我们卖不掉，我们当时犯了一个常识性的错误，直接问?老要就还有。当你线上宣传热心的时候，线上抢货比较我们快。并不是我们卖不掉，?老很重情意的人，那些经销人已经跟了我好几年了，我首先要保证他们。

2013年15000吨，我们当时想做2000吨，?老要货答应给我们2000吨，实际上给我们留了10000多吨一点。但实际上中国没有一家网站2013年超过了6000家，人家心里有数，只给你做那么多的计划，2000吨分任务，一个是华北、华东华南的总经理，分给我，忽然交给我一个任务，分销任务，再开一个渠道。大家都不要那么多，有要想要10吨都好，当时就是这么一个局面。当时分给了我们分销是350吨，最后的结果是供不应求。

第二年碰到了两个另外的水果，四川浦江猕猴桃，柳传志先生收购一家种植猕猴桃的公司，我们柳总的东西也可以看一下怎么做。同时老总又需要我把?橙推的特别好，否则担心2000吨卖不掉怎么办？?橙和猕猴桃怎么转。有一天早上起床忽然向到一个场景，或者说新闻的岛屿，联袂推出两个水果，我就做一个组合装，这个想法给了联想，联想觉得的非常好。最后写了第二套方案，两个企业家接班人见面，提出来这个方案也可以，退而求其次，必须我们生活创始人同时揭幕，当时这个事情促成了，媒体铺天盖地的报告。我们的第一个客户就是柳总，无数的电话打给他，送?橙柳桃，同时2000吨压力很大，我们老于调另外一个同时，他提了很好的意见。因为跟我的背景相关，我一直走企业家的路线，媒体的路线，他提出你影响的人年龄偏大、70、60，你50的人其没有考虑到。我们一个长优秀的找资源，《新京报》正准备做一个专题，做一批80后的故事。聊到一起，《新京报》有一个小女孩提了一个非常好的建议，他说?老师80后，80岁以后，我们向80后致敬，我们在北京一直想把她挖过来，又做了80后向80后致敬的话题，非常活。所以我们那一年2000吨也非常好。每天订单发货发不完。

?橙、柳桃出来之，潘苹果就出来了。我说很容易啊，潘石屹一楞，他说怎么弄，让家乡的免提，让家乡领导开电话会行不行，我就说这两天?橙柳桃不是很热闹嘛，潘苹果，水果连连看。最后就瞬时推出这一幕，“潘苹果”在最后三个水果一亮个相，一个水果最后就是这样来的。

讲一个结果，那个时候要求我去做分销，分销我们也是这样做的，我们的产品这么好，我的概念这么做，我肯定不愿意降价，我跟各个平台谈，谁给我资源最多，把这个项目首发，我说我可以全网最低，反正200块钱的东西，我说我便宜3块钱，所以我们就上去了。我们的农产品的就有一个问题，你的供应链跟不跟的上。我们做的项目从来都是赚钱的。你的东西足够好，干嘛要亏钱买。

我们以前做媒体把内容产品化，现在我们是把最感性的产品内容化，这是我们的小的总结。

为梦想养身，甄的小米

我们就搜索小米，全是雷军的小米，应该真它做一个小米，叫做真的小米。我们是这样做的，甄的小米，我们的包装是“甄的小米，为梦想养身”它是“年轻人第一袋小米”。2014年中午11月19日12：00，那天下午14：30分，魅族和小米是最大的对头，雷军他的团队为了阻击他，提前几天对外说一点种发布一个重大消息，大家都很关注，雷军要干嘛啊，我们在12点比了一条微博，小米进军大农业，推出多款小米，所以这种阅读量是几十万往外走，我们定价也比较高。做品牌我们其实有还有一点，你的量还有你的渠道要同时铺开，我们只在网站卖。我们当到现在为止，我们正式对外发货是1月份发的，基本现在上为止，买1万多盒，我只是在线上卖。这个项目我们往后有很漂亮的延伸。小米在单一了，小米要寻找新的小伙伴，我们当网站上发起来了众筹，有一个环节，你的产品可以给我们法，你的产品我们可以你做小策划。我们当时做了一个事情，做成小米海生套装，我们把这个该面拿出来之后，中国众筹史上的跨平台联欢众筹，我们拿着这个概念给淘宝说，我们就在淘宝众筹了。最后这个项目是十几万，然后淘宝和京东差不多达到200多万的众筹。目前一般都是几万块钱，最大的京东的15万多，我们达到了很高的值。我们做的小米海参套装。这个套装卖的很快，我们也试着卖一卖，这个都谁势而为的东西。

一个善意的品牌，贺喜莲子。这个品牌实际上是我们品牌创业之后做的第一个品牌，有这样一个故事你帮帮他。但是既然知道了，心里总想着，如果我遇到这样一个事都不知道怎么做。他卖干货，能不能做一下，能不能做一个（），我当时说能不能做成记时，贺喜莲子…最后我们找代工厂代工，不管多难，我们就可以解决“负”字。包括这个包装全部都是我的朋友免费包装涉及的。我们前段时间做了一个小试销，就有几个朋友就说，都从这去采购，要我问了他的练习方式什么的，我也希望他们合作成功，这个就是产品的形态改变了，小的新的品类，我们去看，讲完并不是独一和第一。有些做的很小，没有知名度。让大家第一次看到品类是你的话，有人开始做也没有关系，这是在本来的案例，我自己很喜欢。我也想讲一讲。

四大美莓，不同色香味，各有各美味。我们在网上找了四大花旦做一个推广。那个时候60天左右的时间，差不多2万斤。开创一个全新品类，子品类，让竞争对手“比无可比。

我们正在做的项目，去年我们已经塑造了，要做湖南的粽子，肯定在一个地方，汨罗做，而且湖南人应该做一个事把粽子抢回来。我们做了几款。当时第一款是在天猫亮相，中国最好的粽子都在我的页面上，都在专题里面，还只是在PPT里面，汨罗的端午粽子都没有。我说屈原头将的时候，粽子怎么做你就怎而做。也不会四两左右一个，一两80刻左右，像章一个小红萝卜一样，没有压力，你不会说240克你吃的很有压力。

我们也是在实践，今年也是在做，如果大家有好渠道找我们也可以，我们实践“正宗”粽子，能否称为一个粽子新品类！

我们说品牌怎么做，产品一定要号，包括渠道最对接的共，东西做的好，才能推的出去。有一些产品就会断掉，看你要哪条曲线，要把产品做到最好。产品号才能做的起来营销，营销的好，才能为市场所关注到。

条件：对方要有好的基地，愿意向互联网转型，这是我们想找合作伙伴的条件。我们希望你给我们的钱，我入股你的品牌，我们不是想完全是专咨询费用一起投资孵化一个品牌。

理想使命，我们讲品牌是一种尊严，好东西必须亮出自己的尊严，要给我们一些交流的话，我们一个小的论坛。

主持人：谢谢！感谢胡先生的精彩演讲。接下来让我们以热烈的掌声有请CCTV赢在中国创业大赛优胜者、吉林云飞鹤舞农牧业科技有限公司董事长莫问剑先生发表《黄金十年的八大机会》的主题演讲，大家鼓掌欢迎。

莫问剑：我很高兴有这么一个机会，跟大家交流。我进农业领域时间也不长，邀请我来我想两个原因，我是一个新兵参与“互联网+”能做到这个程度，《粮油市场报》给你们鼓气，我做的在东北，粮油企业有共同之处，粮油是难度最大的。我不瞒你们说，我作了东北这个项目之后，做了我是挺后悔的，我做的第一个在通榆做了一个月以后发现杂粮杂豆是一个最差的网购产品。只有自己实践以后才明白，这恰恰是我们中国人每天都在吃的东西，这个领域是难度最大的，淘宝其实对粮油米面投最大的，淘宝整个粮油里面，淘宝整个品类里面相对是低的，这是一个难啃的骨头。今天讲的大宏观思维也有了，我试图更从面上角度去讲。

我先介绍一下我自己，本身是文字工人出身，当过记者，2000年下海，下海之后一直做高管。因为我是为了另外一个项目，从吉林省白城市也一个战略合作，我谈判大概有一个大版面，你今天去旅游一下，我们有一个著名的风景区，向海的通榆是丹顶鹤之乡，所以那天喝了一点小酒，我就胡说八道，关于地方经济的发展，关于旅游业。那个副县长是主管旅游的，他们的招商重点是上海北京，我是浙江人家住在上海。找旅游项目最后的就是广东人，吃喝玩乐就起来了，就是因为这个原因，和这个县长交上了朋友。县长给我讲了一句话，你帮我想一想，能够让通榆这个地方，能有所新的发展，我退休了对这个百姓还有一点发展。通榆这个地方，你们都没有怎么听过，从事粮油可能你知道，就是我们国家雄鸡鸡眼的位置，这个地方道理非常偏僻，靠近内蒙古科尔沁草原边区，但是农业资源丰富，生态资源丰富。我最近在写一本书“八万里路云和月”就是我在某种程度上被这个县长所感染。刚好十八大刚启动，县域模型刚好出现，我们在这个点上赶上了，做上去一发不可收，吉林的省委书记来看这个项目，省委书记为什么能关注到？一个国家级贫困县如何脱贫的问题，他说吉林省这么好丰富资源的地方，既然通榆这个地方偏僻，资源优势不能比的地方，竟然率先冒出来了，我们在这个点上做了这个问题，我们迅速延伸到其他地方。实际上恰恰我们住了这个时机，我觉得研究趋势非常重要，中国社会经济发展，刚才主持人念的时候，黄金十年的八大机会。今后10年洗礼能玩一个题材，一代一路脱换中国发展时空的纪念，剩下的就是农村题材，一定要把垄断从土地上释放出来，这一定是施政方向，这是一个非常好的时期。我想在对讲咱们有关的背景之下，也吸收大家把我们的且现在县域的背景上去思考，光想着我们的企业发展怎么样，当下最热的互联网里面，首先也一个载体就是县域。平台电商有有硬伤，农村战略提出来以后，“千县万村”，他只干了消费者下乡，并没有推进农业上去，为什么有客观原因，如果马云号召全中国的农民开网站，将是我们电子商务的灾难。平台电商解决不是最后的贫困问题，阿里巴巴创造性的提出改变，县域电商的服务商，县域电商来解决这个品控问题，但是县域电商又信不过，为什么？企业总有不自觉的一面，于是又创造性加了政府倍数。换句话说，阿里巴巴一定会推进县域经济一定会出力。国家工商总局同阿力得矛盾谁说都有问题，我已经严格的审核资质问题，阿里在资质的审核严格程度超过了工商局。但是对于阿里来讲，其实我们工商师部需要的，这个实际上真的是很严，但是管不住别人造假。打假是政府的是，政府讲平台是你建起来的，你没有责任吗？在这个背景上，阿里推动强大电商发展。

在整个过程中，包括做的通榆，有武功、有遂昌。我们来看看通榆的变化，在地区政府的扶持与推动下，在云飞鹤舞公司的努力下，全县涌现了400多家网店，从不知名到“网上有名”产品肖像全国23个省，第一年网上销售额从200万增长了3000多万。部分蛋品原产里批发价上场10%。

通榆电商一年半额外成绩单：成了网上有名的“杂粮杂豆之乡”。

我讲这个背景把通榆放在县域的背景上去讲，通榆对粮油企业的启发。前景十分光明，道路十分曲折：因为粮油的量在那，一个渠道买大米，做实验性的销售，一共38天时间，只用全国O2O的店面。我们准备在一个渠道卖掉1亿吨，但是粮油配送又出现问题，我们配送的服务还是跟不上，我们五月份会重新启动这个事情，解决配送的问题。另外麟游企业同一个产品商品再到…到今天，我收获最大的是讲品牌。我们一开始这一波人不懂农产品，我们请德国回来的美院的老师做的漂亮，但是在物流破损率大大30%。我通榆店的时候，我们就是全店句话算，我一开始出来就是聚华算。第二次学台湾人，类似于像牛皮纸一样的，非常有情调。因为农产品不可能线下不卖，我们公司的强项，说的好听一点就是O2O我们考虑的时候，线下卖不掉。我们卖货给拉卡拉批发给他的下面的供应商之后，代理商再卖给消费者，结果我们一批货卖不动。我觉得完全转型确实需要高手，这个高手需要懂农业，又要农互联网。传统粮油产品不见得就是一个标准的网货，网货怎而去做，涉及到包装、供货和价值。今天不可能纯粹为了做网货，而且是线上线下要去融合。我们卖的一开始是政府倍出的时候，质量很好，都是一级豆，我们在杭州分包的时候就出问题。一下子冲上去，网民买的豆的有一颗发霉的就有一个不好的感觉。上午也讲了，三只松鼠，其他东西我们都不用讲了，但是它就一样东西给我们这个行业很大的启示，把体验做到了极致。他仍然让你感受很好。你一打开就能体现爱与关怀。

地域品牌优先与企业品牌。但是我做通榆的办法，我给县长的承诺，我把通榆在全国打响。但是中国这个地方，我同罗老师有一个观点不一样，幸亏中国不叫立盾，中国这个徒弟很神气，就是有这么多好的东西，并且高度追求个性化、区域化，中国的茶，完全不一样的体会。我们每个地方都有好东西，但是这个好东西我们非琢磨着把自己的企业打响把区域品牌打响。我们另外再一个O2O推出一个平台“千县千品”刚才讲了地表产品全国也有5000多个了，一个宪的地表产品推到极致就是一个非常大的功德。你们一定要吗地域品牌打响推选出一颗参天大树。我们要先培育一片绿洲，把自己和地域捆绑一起。

O2O破解物流配送的突破口：我们也很有迟疑，包括在座的粮油企业，我们有机会能合作，我们围绕其中两个渠道，因为最终一定包括我们自己这个渠道，也会在天猫、京东也会卖点，但是配送全部就地解决。这个实际上涉及到物流解决方案，就地配送解决按问题，这个我想，这是一个根本突破口。

“互联网+”不只是做网店，全渠道走“直供”今天在淘宝、天猫或者是京东。我想马云最成功的是忽悠了这么多的中小企业，发家在杭州是有道理的。我曾经在淘宝卖通榆的驴肉，驴肉也是非常的好的。他说你知道你知道网上卖的最好的是价格是少，卖方是山东的，这是产业程度不够。第二也是产业竞争的结果，大家彼此之间有竞争，但是通榆正常吗，通榆也正常，通榆的产量不通过电子商务也可以卖的很好，就是贫困地区，当你的产业规模没有上来的时候给我们一个假象。我们本地的不愁想，但是我想我们不仅仅是要开网店，更多的是推动更多的渠道直供渠道。

现在整个县域电商的发展误区：

1、县域电商就是“消费品下乡、农产品进城就是在淘宝等频台上买和卖，没有就是企业永葆互联网，与政府没有太直接的关系。

2、PT就是当地农产品销售的互联网运营，政府找到一个优秀的TP就能发展当地的县域电商。

3、县域一些合适的企业开上网电，就是发展县域电商。

4、政府让主管领导牵头发展电商都是一个误区。

深度剖析一下“价值共享”的各方利益点。如何实现价值共享是我们彼此和政府和当地企业发展的关键原因。

一、政府为什么要价值共享：

1、电商几乎是当下县域，尤其是片源地区县域，大象品牌，走向全国的最佳“抓手”。

2、电商让当地农产品走上品牌化发展道路，使“优质优价”有了可能，而为由溢价能让农民增收有了市场手段。

3、电商会拉动电商服务业发展，从而称为“大众创业转中创新的一个最好方式。

4、电商能够使互联网、移动互联网在当地加速普及应用，这样使当地的干部观念迅速同步一线城市，从而对社会经济的比较起到更好的组织保障。

5、农产品的现代流通，会推动农村、农民基层组织的变化，这是一种积极的正能量。确确实实用这种市场的行为，其实对农村基层组织的再造，这里没有很多创新的地方，我们有缘分可以再交流。

二、关于粮油企业。

1、如何在“互联网+”背景实现找到新的增长点。

2、是品牌和提速，刚才讲了，?橙几个案例就出来了，传统渠道打造这个品牌很痛苦。

3、渠道再造。

4、经营方式的变化，深加工，以销定产，完全不一样的做法。

三、关于农民，能够创作全新的销售渠道，一个科学的信息通路，一个先来得观念革命，一个快速的征收方式。

四、关于TP。要么得计建一个团队，条件不具备，可能找一个TP，TP很多都在转型，过去都是快销品，做的很大的TP，把这个帐摆开有一很难看。目前来讲这个平台来讲存在最的问题，网商活不长，TP原来一段时间很看好，TT没有核心结症里，加入你们能找到合适的TT，对它来将，这三点是非常重要的。

1、一个拥有中长期发展的空间。

2、全方位政府关心，政策支持的产业。

3、一个名利双收的产业。

政府的角色很关键，具体来说，政府要做什么事：大的政策环境的打造！

TP要选对，要立足长远，不是光图眼前，有中长期的企业发展规划；

要让当地的供应商，尤其是农民，尝到甜头，时期愿意配合；

要有一个强大对接能力的运营团队。

粮油企业“谋定而动”

1、在政策背书的的前提下，与各大电商平台对接！那么在今天你们作为一个企业和淘宝对接，淘宝已经不是一个企业了，它是一个生态圈。

2、组建专门团队，称为县域电商的服务商，掌握部分流量入口。如果政府背书，现在的新的的政策，70%可以是自己的自营产品。这样很简单，这个流量70%就自己拥有了，过去的管流量是共享的，运营商自己不能享有，现在淘宝的政策让运营商赚钱。你开一个店，你把这个管变成卖你自己的东西，也得卖给别人的。

3、寻求更多的“直供”渠道，社区才是农产品的根本出路。。

4、不求大而全，整合资源，以快制胜。我觉得特别累，说句话很辛苦。每三年就冒出一个新的模式来，我们如果做传统粮油的，你别以为这个东西，别人要吃的，但是营销模式，市场模式都在变化，消费着在变化，一定要看准了机会，一定上，一定得以快制胜。我们打造我们国家竞争力的一个快事，我觉得中国真到了一个很公平的公开的发展时期。

“互联网+”，不仅是一种工具，更是一种能力，不仅是一种要素，更是一种系统，不仅是一个纪念，更是一种思维，不仅是一种态度，更是一种精神。

主持人：感谢嘉宾演讲！好的，2015中国粮农电商论坛到此结束。感谢大家的热情参与！