突破体制!剖析全国唯此一家销售过亿蔬菜种企
2013年，北京京研益农科技发展中心（以下简称“京研”） 销售额达到1.0015亿元，成为国内蔬菜种子行业推广自主研发品种首家突破一亿元销售额的企业。2014年，京研在中国蔬菜种业信用骨干企业评价中排名第一。
提起京研，总让人想起“她”一身的光环，种业圈内可谓家户喻晓。业内很多人士更多地是艳羡她的出身，似乎出生在“帝王之家”本该如此；但事实并非如此。
“京研虽然是隶属于北京市农林科学院蔬菜研究中心的全民所有制企业，但一直以来都定位于在真正的市场竞争中壮大自己，市场认可才是硬道理，和出身国营私营没有关系。”京研副总经理丁海凤（下图第一排左二）如是说。
京研大家庭合影
11大商业化育种团队
与国内众多种子企业相比，京研在科研平台建设和人才储备上确实拥有无可比拟的优势。其前身是北京市农林科学院蔬菜研究中心技术开发部，于80年代初设立，负责品种的试验示范和推广工作。
1988年1月1日，“北京京研益农种苗技术中心”正式注册成立，从此“京研”就进入了以市场为主导的产业化进程，负责推广北京蔬菜研究中心选育的新优蔬菜品种。2005年2月，“京研”正式更名为“北京京研益农科技发展中心”。
对于种企来说，核心竞争力依然是品种。优秀的品种群，恰恰是让京研在市场上站得更稳的重要原因。丁海凤介绍，近5年来，京研承担国家级、省部级蔬菜育种相关重要科研项目30余项，选育出蔬菜优良品种300多个，通过国家和省市级品种审定与认定的品种82个。
这些成果的取得，得益于其庞大且多元的科研平台。据了解，京研拥有白菜、甘蓝、萝卜、胡萝卜、西瓜、黄瓜、甜瓜、西葫芦、番茄、甜辣椒和茄子等11个蔬菜商业化育种研发团队，搭建了抗病、细胞育种、分子育种、种子检测和加工处理等4个公共研发平台，建立了覆盖主要生态区域的蔬菜育种工作站和田间测试评价系统，开发了高质量良种生产和种子质量控制和采后处理研发技术体系等；其蔬菜良种的产业化规模目前名列民族蔬菜企业首位。
“公司自主选育的品种在全国示范推广，年种植面积逾千万亩，覆盖全国各省市的1500多个市县。”丁海凤说，在北京秋大白菜与早熟保护地西瓜中，“京研”自主选育品种占有绝对优势，市场占有率达到80%左右。
大市场运作实现共赢
科研成果如果不能从实验室进入市场，就不能转化为现实生产力，只能成为一种摆设。在很长一段时间内，科研院所在研究的同时成立种子公司，准备将成果进行商业化操作，但是科研单位商业化推广能力不足一直是一块短板。
京研的成功，来源于体制的转变和市场推广模式的创新。
“京研虽然是隶属于北京市农林科学院蔬菜研究中心的全民所有制企业，但是一直以来都定位于在真正的市场竞争中壮大自己，市场认可才是硬道理，和出身国营私营没有关系。”京研副总经理丁海凤说，这是京研一直能够不断壮大的核心力量。
如何在市场竞争中取胜？京研有着一套成熟的市场推广体系，并且这种营销理念值得学习借鉴。
推行“策略共享效益共赢”的“大市场”经销团队。京研将客户分为一级、二级、三级、四级客户和散户5个不同级别，针对不同级别的客户采取不同的营销方法，进行分级化管理，实现客户价值的最大化。在市场运作中，根据变化随时调整合作部署，合作方式不断创新，如：客户专版包装，区域代理，品种代理，特许专营，专卖店等多种形式共存。
在全国推行“十百千万计划”，建立密集的营销网络。“十百千万计划”就是：以北京为核心，建立辐射全国的十个育种与示范工作站；以工作站为辐射源，落实上百个区域代理点；在全国展开“千村蔬菜品种更新示范工程”；在全国拥有上万个稳定的种子经销商。
与目前国内外种子企业相比，京研的一大优势是能够做到联合全国50多家地方协会或组织，2000多名科技协调员分布在各个网点协助营销网络的建设。这些网点像经纬线一样分布在“平”的地球上，从而将种子带到全国各地。
从里到外精细化布局
品种的选育要以市场为导向，建立品种选育和市场推广的闭环，这是国内外成功种子企业的经验之谈。
丁海凤介绍，京研已经建立了自己的研发工作循环体系：即从品种选育－科学制种－严格检验－精选处理－栽培指导－技术培训－园区展示－现场观摩－信息收集—反馈到育种部用于辅助品种选育。这样，就形成了一个不断滚动的循环体系，从而不断输出新的品种、获得新的效益。
和大多数种子企业一样，京研也深刻认识到，品种保护不力，将会对品牌产生很大的负面影响。京研借鉴了我国制药行业的自动贴标流水线体系，实现自动贴码扫描存储一体化，实现防串货与可追溯双重保护，通过采用条码追溯与电码防伪相结合的方式保护拳头产品市场。
品牌的建设，是多维化的，并不局限与产品本身。比如，在种子行业，口碑会远远大于种子本身的价值，会让企业受益一生。记者发现，在地震、洪灾等自然灾害发生后，京研除捐助金钱外，还为受灾农户提供优良的蔬菜种子。“京研不但注重产品、市场，而且加大了对国家公益事业的关注力度。”丁海凤说。
“京研”，一个让菜农耳熟能详的名字，已然成为全国蔬菜良种第一大品牌。同时，“京研”牌良种先后出口到美国、日本、加拿大、俄罗斯、英国、荷兰等18个国家，京研与海外建立了稳定的技术与产品合作关系。
京研虽然在国内蔬菜行业中处于领先地位，但与国外发达国家相比，仍存在差距。丁海凤表示，尽管京研实现了企业的市场化运作，但是由于依然是国有企业的机制，仍然在管理机制、用人制度等政策上束缚甚多，因此在改革之际重新调整团队建设，才能够在未来取得更大的成绩。
本文选自《农财宝典•种业版》2014年第6期
