农产品电商时代，销售手段的创新

原文地址：农产品电商时代，销售手段的创新作者：美农传播

农产品流通是指农副产品中的商品部分，通过买卖形式，实现从农业生产领域到消费领域的转移的一种经济活动。农产品独特的生物属性和商品属性决定了其在流通上与工业品的不同特点，在农产品中，从棉麻品，到粮食，到肉类，再到果品，再到蔬菜，流通难易程度依次增高。

具体来讲，从生产特性看，农产品生产受季节性、地域性、弱质性（脆弱性）、周期长等特点制约；从商品特性看，农产品天然的生物属性，使其具有易腐性、非标准性等特点；从物流特性看，农产品的物流具有相对独立性，对技术要求高、专业性强、难度大，同时又具有季节性和地域性特点；从消费特性看，农产品的消费具有小批量、多品种、快变换的零细性，同时又具有全年性、经常性、需求刚性、习惯性。

正是基于上述农产品在流通上的诸多特性，使得在传统的农产品流通模式中会遇到很多问题，对经营者来讲，不确定的销售增加了库存成本和耗损风险；而对消费者来讲，既需要为这些增加的成本来埋单，同时也只能品尝在冷库中存放许久，或者是7~8成熟就摘下而后在化学催熟的农产品。但是在电子商务的流通模式下，农产品的信息流由以前的“单向延迟、线性传递、被动接受”变成“双向即时、网状连接、推拉互动”，生产者可以和消费者直接互动，消费者之间也可以横向交流，从而使得很多创新的销售方式有机会和有条件可以实践。在2013年整个农产品电子商务的发展中，我们可以看到许多这样的创新和趋势。

预售模式走向成熟

在以电子商务为主导的农产品流通模式下，以销定产的C2B预售模式显示出了优越性。基于电子商务的预售模式汇聚了全国乃至全世界各地的原产地农产品，并通过网络预售定制模式减少农产品中间环节，对生产者和消费者都不无裨益。当生鲜农产品尚未收获的时候，就提前在网上售卖，收集完订单之后，农民才开始采摘、安排发货——这样的预售模式让产地能够按需供应配送，大大降低农产品的库存风险、生产成本和损耗。消费者由此也能够获得最新鲜、性价比最高的原产地农产品。

预售模式的具体操作方法如下：1.提前售卖。在农作物播种后，成熟前（或畜禽出栏前），在电商平台上挂单销售；2.线下体验。生产者将农作物的成长情况实时展示给消费者，消费者也可实地感受、切身体验；3.生产包装。农作物成熟后，生产者对水果采摘、分检，或对农作物进行收割，对畜禽鱼类进行宰杀，而后再进行针对性的处理及包装；4.物流配送。通过冷链物流等方式配送到消费者的手中；5.消费评价。消费者对购买的农产品进行消费，并评价反馈，以及口碑传播。

周期购模式的尝试

一部分农产品在需求上还表现出了很强的周期性特征，如粮、油、牛奶等，它们已经成为消费者必不可少的日常需求。那么在传统的流通模式中，消费者需要定期的去市场或超市进行采购。那么在电子商务下，则有条件使得这件事变得更加便利。

在2013年“双11”购物节活动中，针对上述有周期性需求的农产品，天猫尝试推出了“周期购”模式，消费者可以一次性采购半年或者全年的粮油奶等商品，而后卖家根据约定，按周或按月给消费者配送粮油产品。通过这种销售方式，消费者省却了日常频繁下单的麻烦，卖家或供应商也可以有针对性的调配库存，从而也为施行订单农业提供了基础和条件。

周期购模式的具体操作方法如下：1.一次销售。在电商平台上，消费者一次性购买一段时期内的产品，这个时期可以是一个季度、半年或者一年；2.分批发货。销售方按照订单约定，定时将最新的货品，组织发货配送；3.消费评价。消费者对购买的农产品进行消费，并评价反馈，以及口碑传播。

CSA与电子商务的结合

CSA（社区支持农业）的概念上世纪70年代起源于瑞士，并在日本得到最初的发展。当时的消费者为了寻找安全的食物，与那些希望建立稳定客源的农民携手合作，建立经济合作关系。进入新世纪以来，CSA的理念和实践在我国悄然兴起，但与国外不同，我国的CSA是从生产端开始的，即一群有理想的志愿者和农户生产出安全优质的农产品，但较高的成本却很难找到合适的消费者。

蓬勃发展的电子商务却给了CSA实践者们一双信息化的翅膀。清华女博士后石嫣创办的“分享收获”，除了按照传统方式招募志愿者与农民携手合作外，还在淘宝上开设了网店，将收获的农产品与新型流通方式对接，使得这个小区域经济合作方式随着网络逐步扩大，将理念传播到更多的消费者，并与之分享成果。

具体的操作方法，就是消费者在网店购买他们的套餐，成为“谷东”，然后在套餐的约定时期内，分享收获会定时给消费者配送当季的绿色农产品，消费者也可以定期去他们的农场进行体验活动。目前分享收获的淘宝店已是3钻的信用，最近月销量达到217笔。

而在广东珠海，三个同样怀揣CSA理想的大学生，创建了“绿手指份额农园”，同样借助微博、淘宝等信息经济的方法和手段，在给消费者带来健康食源的同时，也成就了他们创业的梦想。