2015年纠结的种子市场，纠结的吉林经销商

吉林：杨大海

11月12日，中央电视台经济频道报道，美国玉米历史性丰收，当前期货价格0.59元/市斤，从国际玉米震荡价格和近期石油价格看出：今年玉米价格涨价趋势渐缓，吉林省黑龙江省玉米一直在稍低价位徘徊。吉林省30个水0.86元/斤—0.89元/斤，26个水0.91元/斤，黑龙江省玉米比吉林低0.05-0.10元左右，玉米价格趋缓导致吉林省销售种子回款难度增加，经销商资金的压力增大。卖货挺闹心，农民没现金。不赊卖不动，赊销挡不住，纠结又难受。

一、当前纠结的吉林省种子经销商

今年是东北种业艰难的拐点之年，壮士断腕经历阵痛的转型之年。吉林省比较先进的经销商大都做上了自主产权品种代理。随之而来的都为厂家打了数量较多的资金，国内自主产权较好品种都是中间价位提货，平均每家打款百八十万已经平常，几百万亦是常态。但经销商相对纠结的吉林农民卖粮的惜售心理，年前不卖粮，没有现金买种子，导致赊销风险加大。你不赊销，我不赊销，但随之而来的是大多数经销商都在赊销，稍有迟疑，市场份额就被其他品种占领。

1、不赊送不下货，赊销就挡不住。

2、都知道赊销有风险，但还得往前挺。

3、有限的市场份额蛋糕，抢晚就被竞争对手占领。

4、今年吉林省品种秋季表现差异不大，导致高价位种子推广难度加大。

5，在品种同质化面前有特点的品种今年是个不错的机会。

6，销量再大的经销商也需要资金链的转化，大家大压，小家小压。

二、当前纠结的购种农民

笔者调查在吉林省大部分区域普遍丰收面前，农民购种心理也变得盲从甚至没底，出现了三个变化，一是“见上”的变化；二是“怀旧”的变化；三是“温故而知新”的变化。

1、农民“见上”的变化，该品种必须农民见过或左邻右舍种过，表现上乘没大啥毛病。

2、农民“怀旧”变化，还是见证了 “稳定是硬道理，打粮真功夫”不变道理。

3、农民“温故而知新”的变化，新品种的推广必须建立在国间观摩，苗期会及售后回访等基础上，联系感情，建立信任，首先信任推广者为人，加之不错的品种。辅之有效的促销手段，才能把自主品种推好。

4、在今年自主产权品种都发力的大环境下，农民显得谨慎而又理性，品种好表现是企业核心竞争力是不变道理。

农民从盲从——→理性——→认知——→购买转变

5、奔吃奔喝小恩小惠不如品种产量高，好卖粮抗性强最为实惠。

6，农民对买好种子不差钱的认知度没有变化。新生品种只是推广需要更长些时间加上物力和财力。

三、让人纠结的粮价

尽管预计今年全国玉米产量减产120亿斤，但东北玉米的销售价格却没想象般让人颀喜。黑龙江玉米西部区价格尽管比去年略有上升，但吉林省玉米价格远没有期望值那么高，30个水玉米一直在0.89元/斤左右徘徊。26个水在0.91元/斤左右，随着汽油价格的下跌，全国几大乙醇深加工企业减量生产一半，加之国储库预计本月20日开库。价格基本与上年持平略升。吉林省粮价目前很难超越上年。11月12日美国玉米0.59元/斤的期货价格为悄悄萌动的玉米价格蒙上阴影。国际油价的晴雨表为玉米深加工企业的量产加工带来谨慎的小寒流，虽然中国暂未进口美国玉米，但动荡的玉米价格影响着吉林省大部分农民的卖粮积极性。年前卖粮也在左右着农民的购买种子热情。

1、吉林省农民卖干粮的习惯对粮价期望值太高。

2、即使是订单种子，农民在未卖粮之时购买欲不强。

3、人为拉动受市场下，今年受种子价格普遍上涨的影响，自主品种零售经济人拉动难度加大，垫不起钱。

4、吉林省种子市场的严管是否见成效，重点关注着类335品种的价格走势。

四、让人纠结的赊销之风如瘟疫般盛行

吉林省的赊销之风始于长岭，目前是不赊开不了业，卖不出货，目前此风已漫延至全省各县，吉林省比较偏僻地区赊销的不多。

尽管今年西北部种子基地大幅减产，但依旧市场呈现着严重的供大于求趋势，只不过某个品种在某一个小区域缺口较大，东北种子市场总量富裕且充足，但在近两年恶性竞争的大环境下，吉林省赊销之风渐长。苦了经销商，资金被占光，受益是农民，种子送上门。

1、赊销之风尽管增加了经营风险，但短期赊销是最快最有效占领市场的捷径。

2、种肥配套的赊销风险更大，但吉林省某些经销商似乎尝到了甜头。

3、立足于乡镇经营的种子经销商做亲情化服务式的短期赊销不失为一个好的方法。

4、无论哪级经销商赊销风险一定要和经济人利益捆绑转嫁。

5、赊销猛如虎，但吉林省很多经销商却无奈地偏向虎山行，不赊丢市场赊多不敢想。

五、展望与解决之策

吉林省种业走到今天，还是应了那句老话“脚上的泡是自己走出来的”，在艰难的抉择中转型，在转型期就难免的经历困惑纠结和阵痛，但‘痛并快乐着；依然会使新兴的中尖力量步履匆匆。实践是检验真理的唯一标准，无论黑猫白猫抓住耗子就是好猫，能卖出货是最大的道理，但是在冷静的思考之余，每个经销商都脱不俗，在市场供应大，品种多乱杂的大染缸里，在中国特色的民族种业面前，很多人都变得庸碌甚至无奈，但冲出这片红海市场让人觉得犹如当前的雾霾天气一样，看不透，理还乱，吉林省很多成功的经销商今年还是开创了自主创新之路。国内超越老外的苗头品种逐渐增多，为暂时有些晦涩的民族种业增加了那一抹靓丽色彩。

期待中的创新方法和解决之策;

1、有奖销售强势拉动市场。一个目的为卖现金和资金回笼。

2、如果能帮助农民卖粮，粮食收贮银行不失为一个好方法。

3、如果具有足够的客户网络资源，取消中间环节，直接让利给农户。

4、体验式营销全年开展，连环式订单跟进，春季苗期，秋季观摩测产会的拉动。

5，培训会的全年不定期召开，新颖别致调动农民参与热情。

6，让农民增加主人翁的意识，厂商互动抽奖西北基地参观或奖励大户港澳游。

7，示范布点的全面开花对自主产权新品种推广至关重要，农民的口碑宣传胜过一切。

8，简单的事情重复做，诱惑式还是作用非凡。

9，得人心者得天下，农民离不开物质刺激。

10，品种是企业核心竞争力，离开品种无从谈起。

（本文仅代表笔者个人观点，欢迎同仁批评指正！吉林杨大海QQ780017585.微信号ydh1972113）



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