编者按
种业新政实施3年，市场呈现出“一增一减”格局，即种业前50强企业市场占有率从10%增加到30%以上，而全国持证农作物种子经营企业从8700多家减至5200多家。“一增一减”，反映的是育繁推一体化种企不断做大做强，也意味着一大批中小种企在竞争中被淘汰被兼并。在种业生产经营集中度不断提高的形势下，中小种企的出路在哪里？另辟蹊径的中小种企，如何才能成功逆袭？今日《种企深度访》栏目将关注这一话题。
中小种企要做“本街最好的裁缝”
刘石
据农业部数据，从2011年到2014年，国内种企的总量从8700多家锐减至5200多家，减幅高达40%。在种子研发、生产的集中度不断提高的背景下，做不到育繁推一体化的中小种企面临着严峻挑战，但并非只有死路一条。和国内外种业巨头相比，中小种企也有着自己的优势，只要将这些优势发挥出来，中小种企仍有可能在激烈的市场竞争中占有一席之地。
中小种企的优势在哪里？该如何发挥？
第一条就是用时间去换取竞争优势。跨国种业巨头规模大，系统完备，但也不是无懈可击，由于其战略决策、指挥机制或者在国外、或者在中国最高层，距离市场较远，因此决策机制会比较僵化、死板，不能根据市场变化及时进行调整。相对而言，中小企业“船小好调头”，如果能做到更了解市场竞争态势和变化，及时调整战略决策，使产品和销售策略更加适应市场需求的话，就会在市场上更有竞争优势。
第二条就是用空间去换取竞争优势。国外大企业针对主要市场的一般性战略需求来做规划，可能不了解区域市场的特殊环境并进行有针对性的研发，而种子作为一种特殊的生产资料，其特性发挥与气候、土壤、环境、栽培习惯等因素密切相关。基于空间优势，中小种企在市场细分的基础上，对产品进行更准确的定位，在优势区域发挥自身的特长，因而可能做到在局部市场上领先于竞争对手。
在营销上，有一个非常有名的案例。英国伦敦“裁缝一条街”上有三个裁缝，为了招徕顾客，他们都在广告上做文章，规模最大的裁缝店打出的广告是“我是全英国最好的裁缝”，规模较大的裁缝店打出的广告是“我是全伦敦最好的裁缝”，规模最小的那家裁缝店独辟蹊径，打出的广告是“我是本街最好的裁缝”，结果赢得了最多的顾客。这个故事给我们的一个启示是，中小种企不能在全国市场与种业巨头捉对厮杀，而是要集中优势兵力打歼灭战。
第三条就是要找准客户需求的切入点。就像病人去医院不是为了拿药而是为了治病一样，农民买种子不是为了买一个产品而是为了要丰收，所以需要的是一整套解决方案。提供全程解决方案和到位的技术服务、售后服务，这是农民当前最需要的，也是地区性中小种企的优势所在。中小种企应该避开没有绝对优势的产品竞争，找准客户需求直接切入。
第四条就是要坚持专业化。所有种企都去搞育繁推一体化不现实，中小种企必须在某一方面具有专长，以此在产业中寻求生存和发展的空间。最近在微信圈里流传着“吉田拉链”的故事很能说明这个问题。小小的拉链很不起眼，可是日本吉田工业却将一个拉链做到了年营业额25亿美元，占到了日本拉链市场的90%、世界拉链市场的35%。能把一个环节做到非常专业，这也是无可取代的竞争优势。
第五条是要加强与其他公司的协作，协作能够做到取长补短，资源共享，节约资金并提高效率。
从上面的分析可以看出，中小种企要发展甚至逆袭，并非没有可能，但要将优势发挥出来，还需要解决三大问题：首先是定方向，企业必须有清晰的发展战略和发展目标，不要贪大求全，人人都想做“中国的孟山都”、“中国的先锋”，这是不现实的，要根据自己的资源和能力确定经过努力能达到的目标，制定正确的发展战略；其次要有一步一步可实现和可操作的行动计划，每一年都有要完成的目标，都有要实现的标志性事件；再次要提高团队执行力，执行力不是“听话”，而是能主动积极地想办法达成目标，让团队每个成员都在参与目标的制定和决策过程中获得归属感，在执行过程中发挥主观能动性。（作者系中国农业大学客座教授）
一粒油葵爆出的“冷门”
——看河北富研种业如何另辟蹊径求生存
张国文 本报记者 郝凌峰
油葵作为一种新型油料高产作物，近年来在河北省石家庄、邢台、邯郸、衡水4个地区的种植面积快速扩大，发展势头良好。记者采访时了解到，油葵种植之所以在河北省迅速扩大，主要得益于河北省一些小型种子公司在夹缝中求生存、积极开拓市场的努力。
“我们富研种业去年销售油葵种子3万多公斤，供应了6万亩的油葵种植。”吴玄年是河北富研种业有限公司的总经理，该公司主要生产、销售油葵种子，说起油葵在河北的推广过程，他十分感慨，“我们公司是个小型种子公司，在主流业务方面无法和大种子公司竞争。为了生存发展，我们只能选冷门。当发现大种子公司对油葵种子不关注，而油葵具有抗旱、生长周期短、出油率高等优点，市场潜力很大后，我们就把油葵种作为主营业务。”
一开始，富研种业是贴着种子款培育市场。由于河北农民没有种过油葵，怕风险不愿种，公司就把油葵种先赊给农民种，等油葵收获了再收回种子款。通过一两年的试种，农民们对种植油葵放心了，公司的种子也逐渐在石家庄的平山、井陉和灵寿3个县区推广开来。
“油葵之所以得到快速推广，老天爷还帮了我们一个忙！”吴玄年笑呵呵地说，“开拓河北油葵市场的第二年，河北省很多地方发生了干旱，花生、油菜大幅减产，旱情严重的地方几近绝收，而油葵由于抗旱性强，没有受影响，农民们尝到了种植油葵的甜头，次年就开始大量种植。
目前，除了石家庄，河北省邯郸、邢台、衡水等市也都种上了油葵，而且发展势头超过了最先种植油葵的石家庄地区。随着油葵种植快速推开，河北省的油葵产业正在向供种、种植、回收、深加工一条龙方向发展，逐步形成了一个以油葵种植为核心的新型食用油产业链。
侯文涛是衡水市武强县街关镇新合村的村民，也是新合油葵种植农民专业合作社的理事长。他告诉记者：“合作社目前共有300多个社员，种植了3000多亩油葵，平均每亩油葵生产葵花籽300公斤，净收入能达到1200多元。”
新合油葵种植农民专业合作社除了为社员提供油葵种子和技术指导外，还负责收购服务，解决了农民一家一户一般无法克服的难题，让油葵种植成为当地农民增收的一个好途径。侯文涛介绍说，现在新合油葵合作社的油葵种植大户有10多户，每户平均种植油葵50亩，仅油葵种植这一项，这些大户每年纯收入就能达到6~7万元。
随着油葵在河北种植面积的扩大，富研种业在河北市场上站稳了脚跟，并先后研发了“矮大头1028”等3个油葵品种，为公司的进一步发展奠定了基础。对河北省油葵种植的发展前景，吴玄年信心十足：“油葵油味道好，比花生油市场价格高，是非转基因食用油，适合中高端消费者需求，而且，经过这些年的发展，油葵种植、服务、加工、销售已形成一套完整的产业体系，农民们可以放心大量种植。”更让他有底气的是，河北地下水开采严重，为了保护地下水资源，全省将扩大抗旱作物种植面积。“这对我们公司来说是一个好消息。”吴玄年说。
美国斯泰公司——
连孟山都也要向他买专利
在美国，斯泰种业公司规模只能算是中型，大约有500名员工，按照经营收入排行第5或第6位，但在越来越被少数寡头垄断的国际种子市场，斯泰种业公司却顽强地占据着一席之地。
中国农科院作物所玉米系主任、国家玉米产业技术体系首席科学家张世煌认为，斯泰公司的成功首先在于该公司具有长远战略眼光。在玉米种业迅速发展和灸手可热的上世纪70年代，斯泰公司却看准了少有人问津的大豆种业，长期开展大豆育种，以至于现在各大公司不得不支付巨额专利费以使用其常规大豆种质进行转基因研究。据悉，美国目前60%的大豆面积使用的都是斯泰公司的种质。斯泰公司的常规种质支撑了大豆转基因产业化，而转基因也成就了斯泰公司。
其次，在南美洲设立试验站，南繁北育，提高了育种效率，还可以充分利用玉米起源中心的丰富种质资源，扩增有益的变异，这使斯泰公司选育的品种不仅在美国有较好的适应性，在南美及中国也有较好的丰产性。
此外，斯泰公司凭一己之力发明了转基因的气溶胶束技术，并建立了高效科学的评估和选种体系，这些使他能够与孟山都等美国四大种业公司同台竞争，还把自己的产品授权给四大公司使用，收取专利费。根据《中国科学报》、《环球人物》报道整理
吉林省德丰种业有限公司董事长李继坤：
以独特优势打造核心竞争力
进入新世纪以来，农作物种子行业朝全球化、种子产业化、高技术化快速发展，我国的种子企业面临着前所未有的严峻考验和挑战，对此，种子企业应根据自身的资源状况和能力，作出理性分析和选择，制定出符合自身条件的企业发展战略目标。种业企业规模有大有小，各有不同的优劣势，也面临着不同的机遇和前景。就发展战略而言，种业企业特别是中小种企要对所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻的分析与研究，在科学研究的基础上，结合企业自身的资源来确定切实可行的战略规划，凭借自身的独特优势打造自己的核心竞争力，既要坚持高端、务实、创新、发展的全新理念，更要努力向最具规模、最具特色的清晰目标推进。
进入种业10余年，给我深刻的启迪有三点：一是做种业实际是以品种为载体，通过配套推广载培技术，让产品在整体产业链中，将价值发挥到最大，而不是单纯以盲目追求利益最大化；二是品种表现由诸多自然条件构成，只有把品种放到适应区域种植，优良品种才能发挥其最大优势；三是未来种业的营销之路将以技术型的种业销售人才为载体，运作终端客户，开展个性化专项化服务，种企必须以其产品的高质量和专业化的高标准才能实现持续发展和繁荣。
对于种子企业来说，它的产品就是品种，而品种的优势是否突出，比如丰产性、稳定性、适应性、抗逆性等，将在很大程度上决定企业的兴衰。一个好的品种可以成就一个种子企业，这是种业众所周知的道理。因此，种业企业特别是中小种企要发展，求生存，同样需要实施新品种研发战略，加大自有知识产权品种的研发力度，做到“人无我有，人有我优”，力争优良品种持续推出。只有这样，中小种企才有”人无我有“的独特优势，才有持续发展的后劲，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。 石亚楠
种企半年报出炉经营形势总体“回暖”
登海种业
上半年净利1.63亿元登海605销量同比大增
8月21日，山东登海种业股份有限公司发布2014年半年报，公司上半年实现营业收入56321.34万元，同比下降7.77%；归属于母公司所有者的利润16330.30万元，同比增长6.5%。
报告称，在国内玉米种子严重供过于求、行业竞争异常激烈的情况下，公司上下群策群力，攻艰克难，取得了较好的经营业绩。其中，母公司实现营业收入35287.47万元，同比增长44.0%；实现净利润32654.87万元，同比增长304.26%。母公司的主推品种登海605销量较上年同期大幅增长。控股子公司丹东登海良玉种业有限公司实现净利润1998.24万元，较上年同期增长36.50%。控股子公司山东登海先锋种业有限公司受国内种子积压严重和市场中大量套牌侵权、散籽直销、假冒先玉335低价倾销冲击，销售未达预期。
报告同时披露，为了加快新品种推广速度，登海种业计划以自有资金投入5500万元人民币，分别在北京、黑龙江、吉林、辽宁、山西以及山东莱州6地设立全资子公司。
隆平高科
上半年净利1.32亿元同比增长25%
8月5日，隆平高科公布的2014年中报显示：公司上半年实现营业收入7.27亿元，同比下降14.08%；净利润1.32亿元，同比增长25.49%；而扣除非经常性损益的净利润为1.17亿元，同比大幅增长57.02%。
报告期内，公司新疆红安因农产品加工业务出口贸易额大幅下降，本期营业收入为10254.01万元，较上年同期下降11286.26万元，下降幅度达52.40%，由此导致公司报告期内营业收入较上年同期下降。同时，激烈的行业竞争也给公司带来了一些压力。但是鉴于新业务年度行业制种面积大幅下降，行业库存压力有望缓解，随着公司新品种逐步推向市场，将会显著增强公司产品的竞争力和赢利能力，公司未来的生产经营目标没有做出调整。
受益于公司不断聚焦种业，剥离非主业等战略措施，公司同期管理费用较大改善。数据显示，公司2014年上半年管理费用为6518万元，同比下降5.64%。
丰乐种业
上半年净利1459万元种子业务营收同比增加
7月31日，合肥丰乐种业股份有限公司发布2014年半年度报告。报告显示，今年上半年，公司实现营业收入61919.51万元，同比下降4.93%；净利润为1458.81万元,比上年同期增长8.63%；公司经营活动产生的现金流量净额为1064.72万元，比上年同期减少84.57%。
报告期内，公司在种子业务、农化业务的营业收入均较上年同期有所增长。其中，种业销售收入增长9.97%，毛利率下降21.38%，主要是上期水稻、玉米种子因存货跌价准备转回或转销导致。公司称，根据公司各产业的发展现状，下半年将着力在种业生产经营上下功夫，在继续消化库存的同时，增加高附加值的新品种的销售量，努力开拓新的市场领域，并在营销服务上有所突破。
农发种业
上半年亏损256万元同比减亏64万元
8月8日，农发种业发布2014年半年报。报告显示，今年上半年，农发种业实现营业收入98584万元，营业成本95630万元，净利润亏损809万元，其中归属于母公司所有者的净利润亏损256万元，比上年同期减少亏损64万元。
公司表示上半年亏损的主要原因是种子业务受农业生产季节性以及行业影响，上半年实现销售有限，公司的正常费用支出引起暂时亏损。亏损同比减少的主要原因，一是山西潞玉、华垦公司本期实现盈利；二是公司总部购买银行理财产品、所属农牧分公司通过诉讼收回租金欠款增加了收益，以及广西格霖应收款的收回转回坏账损失减少了亏损。
万向德农
净利润亏损1646万元毛利下降趋势未缓解
8月20日，万向德农股份有限公司发布了2014年半年报。报告期内，上半年其实现营业收入1.81亿元，同比下降18.97%；归属于母公司所有者的净利润亏损1646万元，同比下降282.96%。
报告称，由于国内玉米种子整体供大于求，市场竞争更加激烈，品种间同质化现象严重。有些公司出于清除库存、缓解资金压力需要，采用"甩货"行为，加剧了市场竞争，套牌、套包等违法现象，对市场冲击影响愈加深远，公司产品销售数量和价格都受到严重影响，其主营的杂交玉米品种郑单958和浚单20已经步入衰退期，新品种推广面积增长缓慢。尽管公司采取了诸多促销措施，对消化库存起到了一定作用，但销售毛利下降的形势尚未得到缓解。
值得注意的是，其主要子公司、参股公司均出现亏损，其中核心子公司北京德农种业净利润亏损达1260万元。
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