种子企业服务——不仅仅是与农民近距离接触

编者按

种子市场竞争激烈、库存积压严重，如何解开这一难题，不少种业企业的做法是一致的——服务。种子到农民的手中不是销售的结束，而是销售的开始。国欣棉业让代理商做会员组长，无微不至的服务换来农民的信任；金色农华开苗期对比观摩会，预购订单达万亩，仍然进村入户，送技术到田间地头；敦煌种业把农民请到基地，让他们了解制种全过程；除了企业，有些合作社也把全方位服务放在首位……他们的做法各不相同，各具特色，也许对您有些启发。

一家之言：卖种子，更要卖服务

肖力伟

在《现代种业周刊》工作的近三年时间里，采访了种业界的诸多名人，企业家如开“我国紧奏型玉米先河”的李登海、第一个在美国达克斯上市的韩庚辰；育种家有为世界油菜杂交铺平道路的傅廷栋，选育扬麦系列有“南方麦王”之称的程顺和……但给我留下印迹最深的却是一位种业职业经理人刘石和他的一句话：“卖种子，更要卖服务”。

在育种界，刘石的名头很响，而他经营推广的“先玉335”更是如雷贯耳。尤其是前些年横扫东北地区，好多经销商用麻袋装着现金找关系，一种难求！当然，首先这是个突破性好品种，很能增产增收，农民喜欢，但更为重要的是刘石当初在推这个品种时，倡导的“像卖可口可乐一样来卖种子”的理念以及多种形式为农民提供的产前产后的优质服务。诸如通过“三会”(苗期、田间、脱粒现场会)，与农民近距离接触，构建起研发—生产—推广—销售—播种—收获一个完整的服务链条；工作人员还花大力气活动在玉米产区、销区的粮库、玉米加工厂、饲料厂等企业，帮助种植户推销“先玉335”的商品玉米，把帮着农民卖粮当做“主业”，而不是“副业”等，农民兄弟生产、卖粮不用愁，增产又增收还省力，明年还不继续要买这个品种！

种子之所以有品种区分，就决定了种子的千差万别。如果我们把种子只是简单地看做一个商品，种子营销单纯的还像过去那样的一买一卖，用千差万别的品种去适应同质化的市场、同质化的营销渠道显然已不合时宜。而是要像刘石说的：“卖种子，更要卖服务”，不但要卖种子的品种、质量品牌，而且要卖服务品牌。要在种子这个平台上通过服务延伸更多的东西，把种业营销的门槛提高，提高种子经销商的素质，使种子增值，远离价格战，远离山寨、假冒伪劣的围追堵截。

安徵有一家主推水稻品种的天禾农业科技股份有限公司，在卖服务上有新的创新，他们探索出帮助农民代育秧、代耕作、代机插、代机收和田间管理“四代一管”的系统销售服务模式，在安徽全省40个水稻大县共出资设立了50多家合作社，投资建设育秧工厂80多家，每座育秧工厂设施及机械配套约175万元左右，总投资近1.5亿元。“四代一管”模式惠农效果非常明显：每亩稻田农户少打2次农药，增收稻谷50公斤，节约劳力1.5个，节本增效约200元。

现在，可以说，卖种子更卖服务已越来越成为众多种企的共识，关键是如何结合自身的特点，所处的环境，有差异有创新地做好服务工作，就像安徽天禾农业科技股份有限公司一样。同时，要充分考虑农民朋友的真正需求，并且采取他们最乐意接受的方式。否则，一味照搬别人的经验，东施效颦，很可能事与愿违，甚至还可能出现副作用。确保我国粮食安全，保障农副产品及时供给，种业企业肩负的使命越来越神圣。与此同时，企业之间的竞争也更加激烈，趋于白热化。这就要求我们的种企勇于创新，探索适合自己的服务模式和路径，在帮助农民兄弟增产增收的喜悦中，成长进步，收获一片属于自己的天空。

国欣棉业代理商做会员组长：服务从购种开始

本报记者 郝凌峰 通讯员 朗朋飞

眼下棉花生长正进入蕾期，如果不及时破膜中耕，培梗防倒，到8月中下旬遇到连阴雨，棉株下部将要吐絮的棉铃就会发生细菌侵染，致使霉变甚至烂铃，使棉花产量和品质下降，损失可能高达30%左右。在今年中耕过程中，一些植棉区出现了不破膜或者破膜不力的问题，国欣棉业的会员组长及时把照片发到了微信群里，各地植棉区专家一起网上会诊，把指导意见和正确做法发发在网上，相隔千里之外的“现场会”就这样解决了不少难题。

30年前，河北沧州的12户棉农合伙创办了一家棉花种子合作社——国欣棉业合作社。30年后，国欣已经成长为拥有6万余名会员的中国棉农第一社。而国欣成功的支点就是以服务棉农为宗旨，以棉农合作社为纽带织成的庞大售后服务网络体系。

国欣棉业服务的一个做法是让种子代理商做会员组长，每名会员组长下面都有25名以上的会员，他们大部分都是村里的植棉能手、“土专家”及热爱棉花事业、在当地有影响力的棉农，通过培训、参观、短信等，使他们掌握棉花的栽培管理、技术应用、市场信息、国家政策等，然后对棉农进行服务，他们是与棉农距离最近的人，可以及时、迅速到达服务现场，为农民排忧解难。同时，国欣棉业在相关省共建立了9个服务站，有8名有组织能力、具备农技服务能力与实际工作经验的专家，他们的服务对象主要是会员组长，会员组长在服务中遇到的难题由服务站或特派员解决。

为了给棉农做好售后服务，国欣棉业通过多年的实践，逐步形成了面向棉农的5个服务机制：专家定期下乡服务、定期参观交流学习、定期培训服务、24小时电话服务、服务多赢机制。

“我是今年第一次种植国欣的棉花，国欣服务队从我购种的那天起，经常到我家来，从土壤施肥开始，手把手地教我如何通过土壤的质量施肥、播种，让我感到很欣慰。现在我加入了他们的短信和微信群，每天都能收到预防、种植、防病虫害的技术，让我们足不出户就了解到现在田间出现的问题。”河间市棉农李连英说。

去年底，国欣总会会长卢怀玉建议开通微信群，利用现代化通讯工具加强企业内部沟通学习。国欣棉业董事长卢国欣抱着试试看的态度在今年春天建立了第一个微信群，令他没有想到的是，这种新的学习互动方式让大家上了瘾，不到半年时间，原有的微信群“满编”，而“超编”的会员越来越多，于是微信群从1个增加到了7个，市场信息、新种植技术等成为微信互动的主流。

金色农华苗期对比观摩会：苗期长势吸引万亩订单

张加荣

5月上中旬，东北地区出现了常年少有的低温阴雨天气，这在农业上被称为“倒春寒”的气候对玉米出苗产生了非常不利的影响，到5月下旬时，许多农户反映出苗率普遍比往年低很多，有些品种的种子只出5-6成苗，因此大量农户翻地补种。

这样特殊气候的年景也恰是对种子质量，尤其是种子包衣技术和种子活力等的一个严峻的考验。同样在这样异常恶劣的低温阴雨天气条件下，北京金色农华系列品种出苗表现突出，没有粉籽现象，拱土能力强，不仅芽子硬、出全苗、苗壮，绝大多数地块成苗率在90%以上。对此，从6月14日开始，金色农华在粉籽最严重的吉林省双辽市、梨树县等地组织了41场田间对比观摩会，1200多农户和零售商参会，参会农户认为，在这样的年景里还能有这么好的出苗率，说明种子不赖，丰收有保证。因此，大家纷纷预订下一季的种子，据统计，一共收到1万多亩的预购订单，起到了事半功倍的效果。

销量不俗，金色农华技术服务人员仍没放松服务，继续进村入户、深入田间地头，开展技术服务活动。目前，金色农华正在东北地区建设乡村技术服务体系，他们与吉林农业大学联合开办种植学院、技术培训会等，把乡村种植能手、种植大户培养成为乡村基层技术员，通过他们的带动作用，把公司的真情带到农民身边，给他们最直接、最易接受的服务，并以移动互联网、微信等手段实现了技术服务的信息化、解决了专家与农户沟通的最后一公里问题，把金色农华的“品种+产品+技术服务”理念扎扎实实根植到广袤乡村。

通过苗期观摩会：展示了金色农华系列品种的优势——“抗低温保全苗”；在双辽区域开创了苗期对比观摩和苗期预定的可行性；通过实际行动，证明了一个等、靠、要的团队通过培训和绩效改变以及方法传递，变成富有朝气、激情火热、相互协助、目标明确，自动自发的团队；通过苗期煅炼了一个敢于深入田间、能独立开展并卓越完成任务的极强团队，为后期的各项工作夯实了坚实的基础；由于大批农户的观摩和预订，体现出从关糸拉动销售到示范观摩体验式营销的成功转变所带来的希望，同时也体现出“扫村工作”成为打破市场僵局的突破口；体现了公司化运作和系统化管理所带来的优势所在；各场观摩会得到了农民朋友和零售商的高度赞赏，使得县级合作伙伴和公司对下步工作有了更大信心和投入。

敦煌种业开启农户体验之旅：让农民了解制种全过程

2014年玉米种子生产过剩，种子销售价格持续走低。各种子经营企业营销手段不断翻新，成本急剧增加，经营举步维艰。同时，数量众多的品种也让农民眼花缭乱，不知如何选择。出现以上现象的主要原因在于玉米种子严重供大于求，产品同质化。

针对目前种子市场状况，甘肃省敦煌种业股份有限公司推出了玉米新品种——“东方红1号”，其突出特点是株矮、穗位低、抗倒伏，非常适合机械化收割，是目前农业机械化作业迫切需要的品种类型。

优良的品种，配套好的营销推广和服务，才能给农民带来更高的效益。为此，敦煌种业推出了“东方红1号敦煌种业农户体验之旅”，让农民了解制种的全过程。他们计划在黑龙江邀请1000名种植经验丰富及在当地具有一定影响力的农户做为体验代表到甘肃敦煌种业基地现场考察。体验互动是一种营销模式。通过互动的方式，让农民了解什么是高质量、高产的放心种子。很多农民听说种业公司邀请他们去基地，都很激动，表示一定要好好考察，回来跟乡亲们分享这次经历。赵志说：“了解了制种工艺，回来能跟老百姓宣传我们种什么品种好。”

阿城区农民赵志幸运地被选中去甘肃敦煌种业基地考察，对他来说，这次活动最重要的目的是考察好种子。今年的低温多雨，影响了黑龙江一些地区种子的出苗，不过赵志家的玉米出苗情况却出奇的好，他说他今年种的就是“东方红1号”。“和其他品种相比，‘东方红1号’的出苗率基本上是100%。”敦煌种业哈尔滨市阿城区代理董艳玲说。

敦煌种业提倡一切活动皆媒体、一切关系皆渠道、一切环节皆体验的立体化营销模式。在新的市场格局下，唯有认同才能产生价值，没有农民的认可再好的产品都没有实际价值。敦煌种业农户体验之旅的目的就是通过互动与体验，让公司与农户之间建立信任关系，让产品得到农户认同，简单地说就是让农民买的放心，种的省心。