拓展海外市场，中国企业与非洲零距离
发表日期：2014-06-18 12:10AM 阅览次数：
关于非洲的农机市场
据数据显示，世界上未开垦的土地总面积的60%都集中在非洲，而非洲已开垦的土地中拖拉机的利用率只有10%，70%的非洲人口靠农业生存，70%的劳动力在农业部门就业，40%的出口收入集中在农业领域。可以说，农业是非洲经济的支柱。据世界粮农组织前官员、中国农机化协会常务副会长马世青建议，非洲实现农业现代化的主要切入点在于加强农业的基础地位、加大农业基础设施建设并大力推进农业机械化进程。
据悉，中国与非洲各国的合作始于上世纪60年代，至今已开展200多个合作项目。自20世纪90年代以来，中国农机产品逐渐进入非洲市场，并且销量稳步上升。近年来，中国与非洲多国开展了大量的石油换设备等大型互利合作项目，并通过这些项目的协议，向非洲发运了大量的中国农机产品。但是，我们要清醒地认识到，这只是中、非之间的一种特殊的贸易形势，并不代表非洲某国对中国农机的市场需求。中国企业开发非洲农机市场应该采用“多品种经营”、“细水长流”的经营模式，要有“打持久战”的思想准备。
目前，非洲很多国家为了鼓励农业发展，为农机进口提供了非常优厚的条件。中国的农机企业如果想开拓非洲市场，还可以采取“农业”带动“农机”的销售方式。中国企业可以将农业资源整合后在非洲办农场，作为农业科技示范基地，为当地提供技术支持、农机产品和农机维修技术等。实际上，国内已经有很多企业开展了这样的实践活动。比如，中国农机院旗下企业中机美诺在津巴布韦建成的中津农业技术示范中心，在业内产生了较大影响。另外，中国企业也可以与驻非洲的中国国际农业产业开发联盟加强联系，共同开拓非洲市场。
据业内人士透露，在非洲做农机业务，不只是包括我国传统的“犁、耙、播、收”的农机产品范畴，也包括柴油机、水泵、各种农副产品加工机械，以及发电机、农用手工工具类等。一个中国的农机企业，如果想单纯靠一种或几种产品在非洲农机市场站住脚，难度很大！所以，最好的办法就是在非洲设立自己的经销公司，按照当地的市场行情，以及当地人的生活习惯等，先行发货。因为当地人喜欢见货选购、付款，不喜欢以信用证订购。由于当地的农机产品本来就不多，如果你进口的农机产品适用对路，并采取合理的销售模式，一般都不会有很多的库存积压。
由于非洲人多年来已经习惯使用大马力的欧美拖拉机，100马力以下的拖拉机的保有量很少，所以，当买到小型农具时，就可能用“大马拉小车”。所以，中国农机具要是进入非洲，最好是把中国的中小拖拉机也一同引入，用中国的拖拉机、搭配中国的农机具，效果才会好。目前，虽然中国农机产品在非洲的适应性仍然要差得多，但认可度已在逐年上升。
如今，中国农机企业开拓海外市场普遍担心的是售后维修跟不上的问题。担心降低中国与欧洲农机品牌的竞争力。但，据透露，其实，在非洲，产品的售后服务要求并不是第一位的，货源问题才是第一位的。而用户对售后服务的要求其实非常朴素和简单，不会轻易因售后服务不及时而产生大量的投诉或退货。这是因为，在现阶段非洲人对用户是“上帝”的意识还没有中国用户那么强烈。在他们心中是有真的“上帝”存在的，并不是他们自己。
中国企业开拓非洲农机市场进行时
近年来，中国农机企业已经纷纷加大对非洲农机市场的重视与投入。作为中国第一台拖拉机、第一台压路机和第一台军用越野汽车的诞生地，中国一拖集团从1992年就进入非洲市。而福田雷沃重工也将中东、非洲市场定位为战略市场。
奇瑞重工也启动了“走进非洲”的战略，计划在非洲7个国家建立现代农业机械运营中心。据悉，奇瑞重工将在非洲津巴布韦等地建立销售和售后服务网点，并积极推出适应非洲市场耕种环境的产品。另外，五征集团的一些对非的农机援助项目，也比较惹人注目。据悉，它在接到加纳订单后，专门成立了“非洲出口车”项目组，全程负责这批订单的设计、样品，验证、计划生产、装箱等一系列工作。可以说，中国企业开拓非洲农机市场，正在如火如荼地进行着。
参加非洲农机展会 与非洲零距离接触
关于如何开拓非洲农机市场，谊和永邦（北京）会展有限公司项目总监王文娟表示，中国企业开拓非洲农机市场的最直接、最快捷和最有效的办法是参加非洲当地的农机展会。南非、阿尔及利亚、埃及、尼日利亚、埃塞俄比亚、津巴布韦、赞比亚等国，每年都有大量的农机展会。
今年8月22日在津巴布韦将举行104届津巴布韦国际农机展。据透露，津巴布韦的农机展会是一个隆重的国家的节日，该国的总统或者是非洲其他国家的总统或国家领导人会亲自出席农机展会的开幕仪式，可谓盛况空前。
在非洲农机展会上您可以直面潜在客户，可以收集更多同农机行业的市场状况，参观非洲的农机市场、农场，零距离接触非洲及非洲用户。非洲很多农机展会都会出现“展品现场销售和按实物订货”，所以，建议参展企业尽量带实物参展。海运时间长、运费昂贵是中国大型农机到非洲的最大障碍，因此，参展企业尽可能多带上一些小型设备。据说，到非洲参展的中国企业有中国国家财政的补贴，展位费能补到百分之七十五。也有很多非洲农机展会在公园里进行，展位费很低，但效果很好，很受当地人的欢迎。
结 语
非洲，对于大多数中国企业来讲，是如此遥远而又神秘！为了让中国企业更好地开拓非洲市场，中农博远农业装备有限公司常务副总经理刘超先生在此提出几点建议：
首先，中国企业应该选择一些政治局势相对比较安全的非洲农业国家进入并作为长期的发展基地最为合适。如：津巴布韦、赞比亚、莫桑比克、坦桑尼亚等国。毕竟，中国企业家及职工的人身安全和企业财产的安全是第一重要的。
其次，中国人要有短期内不容易理解和不习惯当地文化、生活和生意等习惯的准备；不应全部用中国人的价值观和工作方式强行要求非洲国家的当地人。而且要详细了解和理解有些非洲国家的移民政策的特殊性，做好与中国人惯常思维不一样的的思想准备。非洲的事情说起来，即好办，又不好办，不能按中国人的思维较真，必须灵活处理。
最后，对于投资非洲项目，一定要有配套和生活资源等极其匮乏的思想和计划上的准备；要有项目投资建设周期比在中国多出几倍的打算，要有投资成本比预想的在国内的成本高出一倍甚至更高的预算计划、资金及思想准备。
总之，中国企业到非洲做生意、搞投资，不要总是用中国人的价值观、劳动观、金钱观来看待非洲人，要深入细致地了解他们的文化习惯、生活习惯和市场需求等。在非洲这样一个尚待开发资源，而且市场丰富、但是还需要有细水长流思想准备的市场，中国企业只要能够踏踏实实，肯下功夫，方法得当，因地制宜，就一定能够赢得非洲人的信赖，开发并扩大中非农业和农机市场！相信中国农机企业一定能够在非洲坚实而长远地立足！ （杨艳杰）
