转载 如何搞好品种示范和农民观摩会的召开

如何搞好品种示范和农民观摩会的召开绿色农业
示范经营：缩短了他与农民之间的距离
--如何搞好品种示范和农民观摩会的召开
张亚峰 杨素娟 李顺富
一直以来，经销商为了推广一种新的产品，以及开发一个新市场等，都会利用做示范试验来赢得农民的信任。有的厂家为了配合经销商的销售，甚至会为其提供一部分免费示范品种，而示范试验这种宣传方式，也确实起到了应得的效果，因为做示范试验，是用事实对农民说话，让农民相互之间进行宣传。而他们相互之间的宣传，会加深品种在当地的影响力。但是做示范试验容易，而做示范经营就比较耗费人力和物力，它需要的客户人数比较多，还需要进行定期跟踪技术服务，时间也比较长。因此，零售商这一群体人力和物力的有限，做示范经营的非常少。而在河南平舆县一个乡镇，笔者确实见到了一位做示范经营的零售商，当笔者看到那厚厚的几本回访客户的联系方式的时候，真的明白了他做生意能够做到优秀的原因所在。
下面我们来根据他所做的整个销售的过程来总结一下，零售商如何做好示范经营，并赢得更多的市场份额：
一、寻找示范客户，建立客户档案。做示范经营，首先，要寻找示范客户，并建立客户档案，这是最基本的。
1、示范户选择的标准：
（1）、科技意识强，有一定的种植经验；
（2）、在当地威信很高，农民对他比较信任；
（3）、喜欢接受新品种，具有一定的组织能力；
（4）、有一定的销售技巧；
（5）、具有一定的种植技术；
（6）、具有一定的号召力.
2、示范基地的确定
（1）、基地具有浇灌条件，土质肥沃；
（2）、5亩以上，尽量连方.；
（3）、交通便利、便于传播、插牌及开观摩会。
这样即可以在一定程度上保证自己的销量，也能够有更多的话语权和影响力。河南平舆县的王经理在这一步，他首先从自己以往的客户中，再加上亲戚的推荐下，每个村都找到两个户符合标准的农民，作为示范客户，并跟他们进行了协商，给他们一定的购买优惠政策，而他的要求就是他们的品种要全部在王经理的门店购买，如果产品表现好的话，并为王经理的门店做宣传，刚开始加入的时候，跟他们规定的期限是一年，是为了让他们相信自己所经营的产品。既然找到了这些客户，就要建立健全的客户档案，姓名、地址、种植面积、联系方式等基本情况用表格的形式详细的记录下来，以便于接下来的工作。
二、定期进行技术指导。做好了第一步，只能说我们建立了一个框架，而能否真正的让自己的付出得到回报，就要看你在这个过程中的表现了。根据产品的特征特性，来确定技术跟踪服务的时间，也就是播前、苗期、中期、后期逐一进行技术跟踪服务，解决生长过程中出现的问题，以便及时解决以及他们对对品种各个生长时期的满意程度等，让农民感受到我们在真心的为其做服务，第一，可以让农民感受到我们是真心的为其的收成做服务，而不单单只是将产品销售出去；第二，我们也可以得到更多的产品表现的信息，以及此产品在农户中的受欢迎程度；第三，还可以摸清农户的心理，以便为接下来的销售做好准备。王经理，在这方面做的就非常好，都会对其技术服务，有的甚至直接到田间地头去观看，一个季节结束后，还会对客户进行回访，咨询其收成，慢慢就和农民成为了朋友，而这些成为朋友的农民又成了王经理的宣传员。难怪笔者在走访终端的时候，看到王经理的门店上购种的农民非常多。
三、召集农民现场观摩，扩大影响力。
当前面的两个步骤都做好了，接下来就是让农民亲眼看看产品效果的时候，在示范客户里面寻找几块田地作为重点，召集农民进行观摩，也可在现场讲解技术知识，树立自己的权威。用品种的表现进行说话，用老百姓的口碑进行宣传，结果也就在预料之中了。在这个过程中，一定不要夸大其辞，让示范客户自己进行讲诉。
具体农民观摩会召开流程：
1、举办时间：玉米收获前15-20天——玉米收获
2、参加人员：示范户、附近村民
3、作用：宣传种子、签提前订单、揭开销售的序幕！
4、关键点：
（1）、抓住品种的绝对优势点，通过与对照品种对比（没有对照，突出不了优势），展示出来！
（2）、扩大声势，吸引更多的人参加。要达到销售不做广告是不可能的，推广会其实就是一种广告！既然是广告，就应该广而告之！刺激会议组织者最大限度得召集农民参加会议。
（3）、会议内容一定要抓住农民的心理，说服他们，签上订单。
5、会前准备：
（1）、参观人员召集。确定试验示范田，现场观摩会的召开时间，由示范户或经销商或厂家召集本村或临近的农民参加。有条件可以录像照相，媒体参加；
（2）、示范田悬挂主横幅，如----品种现场观摩会一条，品种特征特性条幅数条，出主横幅稍微长一点，其它可以小一些；
（1）、品种牌子的插作。介绍品种名称、种植户、电话、特性；
（2）、显眼处粘贴海报，咨询人员散发技术资料；
（3）、粘板放在示范田两边，内容是公司简介，产品介绍；
6、示范现场会的召开
(1) 、参加现场会人员签到、姓名、联系方式、住址、种植面积；
(2) 、由科技示范户讲解品种感受，包括：种植经验，产量，与竞品对比优势；
(3) 、企业人员现场讲解品种相关知识,解答农民提出的问题；
(4) 、现场产品销售政策；价格；
5、示范现场会总结。请当地技术人员，对测产对比，示范进行评诉和总结；
6、收客户意见表和订货表
7、发放小礼品，分为两种：
A、参会人员都给的礼品（帽子、兜子等便宜小礼物）
B、只给现场签订单的人（稍贵点，比如大褂、棉裤等）
很多人可能是为了小礼品而来参加现场会的，但是既然来了就有可能会受到影响，最起码在使用小礼品（帽子）时就是一种宣传了。
8、流程：
主持人讲解——抽样测产——估产——估粮价——互动、订单
每场时间大约为2-3个小时，一天大约2-3场。上午8点开始一场，下午1点开始可以安排两场。
9、具体内容：
（1）、主持人讲解：综合讲解其品种当年的表现，通过与临地对照品种重点讲解各个优良性状，再讲讲栽培技术等。
（2）、抽样测产
（3）、粮价对比
（4）、互动、订单：趁热打铁，计算完增收金额，主持人马上宣布提前订单的优惠和政策（交多少预付款、提前订单享受优惠价格、免费送货、赠送礼物等）。积极与参会者进行互动，促进订单生成。在结束时，告诉有意向签订单或者购买种子的，上经纪人那预定。会议结束后，及时督促经纪人宣传签订订单，把后期跟进措施搞好（推广会现场订单往往数量不多，主要还是推广会之后销量大增）！
一整年的推广活动，现在终于看到成效了！秋收现场会也是最关键的，在很大程度上决定了今年的销量，必须加大力度和规模召开！
四、总结，搜集资料。对一年整个的示范经营进行总结，看看效果如何，有什么需要改进的地方。示范经营的效果如何？能否起到预期的收益？如果没有，问题出在哪里？等等，这些都需要考虑和总结，否则，会使我们的效率越来越低。在整个示范经营的过程中，我们都要注意搜集资料，客户档案资料，为了和农民拉近距离，让他们感受到我们的服务热情；客户的需求信息，能够让我们在第一时间找到产品推广的切入口；客户使用效果资料，可以利用这些随时改进我们的经营方法等等。那厚厚的几本子资料，足以让我们看出王经理在这一步骤做的相当到位。这些资料会成为了经营的财富，成为发展的动力。
以上几步是笔者根据王经理示范经营的过程所总结的，也是示范经营过程中的核心所在。但是不同的人做相同的事情也都不一样，都有自己的创新在里面，地方不一样，农民的种植习惯等也不一样，就需要经销商因地制宜，将方法进行创新，只有这样才能做的更好。但是在这个过程中，要注意几点：
1、选择的产品一定要是品牌厂家的品牌产品。否则，示范经营会成为我们失败的助力。
2、要踏实去做，而不是流于形式。相反的话，只会浪费我们的人力物力，没有大的收益。
3、可以让厂家赞助，但是不要依赖。这样，我们才能采取主动，而不受制于厂家，随时改进我们的方法。
每一个方法都只是一个杠杆，能否撬开市场，还需要我们付出汗水。根据当地的市场，选择一个适合自己的方法，并脚踏实地的去做，正确的方向，适合的方法，辛勤的汗水，成功也就指日可待。