湖北等省：杂交稻种普遍降价10%-30%

\"降了！\"今春湖北荆楚大地稻种价格一路走低，降幅高达30%，降价风暴迅速席卷整个湖北稻区。湖南、安徽、江西等地都有不同程度的降价，而其他省份今年稻种价格变化并不大。种子价格年年上涨，今年却一反常态，业内人士认为，大户时代的传统种子营销模式正遭遇挑战。

现象 杂交稻种普遍降价10%-30%

今春全国稻种市场并没随着春耕时节回暖，而是销量下降、价格平平。湖北江汉平原是全国重要水稻生产区域，刮起的降价狂风被视为有某种风向标意义。据悉，今年湖北省杂交稻种普遍降价10%-30%。例如，\"两优289\"、\"广两优558\"、\"荆两优10号\"比去年分别降价10元、6元和4元。同时，荃银高科、隆平高科、荆楚种业、湖北惠民、丰乐种业等龙头种企的销售价格下调率均在10%左右。

业内人士看来，种子降价，不仅是因种子市场供大于求、套牌种子冲击等积弊，新型农业经营主体向种企的自主购种也是原因之一。荆州农资大市场共有160余家门店，是湖北省最大的农资市场。记者走访发现，今年大多数种子店销量下降2-3成。\"农民联合起来购种，掌握了一定主动权。\"荆州市久盛种业有限公司公司经理陈斌表示，如今只有通过价格优惠才能做成生意。他还透露，越来越多的种植大户或合作社已直接通过生产厂家购种，\"公司今春销量不足10万斤，去年同期则为十几万斤。\"

荆州市京山县刘港水稻种植专业合作社也采用直购。理事长刘实勇介绍，合作社现有社员300名，水稻种植面积达18530亩，均直接从湖北荆楚种业有限公司订购稻种。他说，直购种包装、价格都与市场零售不同，优惠多达10元/斤，每年仅稻种投入就可减少几百万元。

据荆州市农业局统计，2012年粮食生产合作社184家，经营耕地面积71万亩，种粮大户和粮食生产合作社经营耕地占全市耕地面积的比例为8.8%和8.2%。较大比例的种粮大户与合作社，与新崛起的家庭农场等新型农业经营主体，让湖北省粮食种户在选购农资品时，拥有了更多话语权。

应对 种企建直销渠道与大客户部

\"大包户(种植大户)、合作社、农业龙头企业等新型农业经营主体具有规模化效益，往往直接找批发商和生产厂家购种，并带动周边农户联合参加。\"湖北荆楚种业股份有限公司(下称\"荆楚种业\")总经理鄢友国说，企业也在销售方式上进行了调整。

早在2011年，荆楚种业就已不再限于传统营销渠道。2013年，其成功将部分传统垂直渠道改为直营渠道，让企业产品直接进入乡镇，县市级代理商则变为企业服务商，成为企业员工，承担企业品种、品牌宣传、物流配送和技术服务。目前，已在全省10个县市、200个乡镇实行了这种直营渠道。

鄢友国透露，因购销方式变化，去年公司已成立\"大客户服务部\"，直接供种给直购大户，为其量身定做价格和包装，并提供专用肥料和农药、相关种植技术和产业政策等一站式服务。湖北惠民农业科技有限公司也同荆楚种业一样，建立了大客户服务部、直营部。

也有种企通过建立直销店占领市场。湖北省种子集团与湖北垄上行新公社三农服务有限公司便是代表企业。

湖北省种子集团从2012年开展品牌直销尝试。集团副总经理耿月明告诉南方农村报记者，通过与武汉湖广农业开发有限公司合作，已在全省20多个县市乡镇端建立了100余个\"湖广农业超市\"直营店，规避传统营销渠道恶性竞争导致的被动。此外，从2009年发展至今，垄上行新公社已形成平价产品销售、农技大讲堂服务、银行惠农服务、收购中介服务为一体的超市发展模式，早已突破原有的农村市场农资营销模式。

趋势 渠道变革打破原有利益格局


大户时代是否为种子降价的直接原因，尚不明确。但鄢友国和刘立清则都认为，农业生产关系逐渐呈现出农民职业化、土地规模化、生产机械化、资本非农化等特点，传统的种子营销模式正向现代化的营销模式转变。

随着全国种粮大户和粮食生产合作社的进一步壮大，湖北稻种渠道变革将随之发生。农业部种植业司司长叶贞琴曾公开表示，目前种粮大户与粮食生产合作社种了全国1/10多的地，已成为重要的粮食生产主体。

行业人士甚至预测，稻种降价将会由湖北波及到全国，营销模式变革也将成必然。\"传统营销模式在3-5年内将被颠覆，从渠道到平台的转变将会大范围内实现。\"吴帆预计，价格战后，湖北省内零售店将进一步被挤压，经销商将会出现分化。同时，种企也将面临如何协调终端需求变化，以及传统经销商渠道维护的两难境地。对此，湖南隆平种业有限公司营销中心副总经理李金益表示赞同，并认为虽然目前供种主要仍是渠道供种，但不久将会发生改变。
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