零售商要升级经销商

这几年，中央一号文件一如既往关注“三农问题”，同时也提到了“家庭农场”等概念，而这一切，都预示着中国农业将出现较大变化，身处其中的渠道商，也必将深切感受行业全新气息，下面我就根据个人对行业观察，谈谈未来农资渠道趋势。

一、大部分零售商会被淘汰

随着中国城镇化进程加剧，以及人口老龄化的严重，中国劳动力红利时代即将过去，在未来企业发展中，劳动力成本会成为重要因素。而在体力劳动较多的农业生产中，劳动力成本的剧增。也会迫使行业提高技术、提高效益，发展省时省工技术和产品。同时，随着农业发展，我们通过规模效应，大量应用科学技术，才能大幅度提高农业生产效益，提高农业从业者收入水平。在这种情况下，农田集中化、种植专业化必将成为农业大趋势，而当农田大量集中，专业种植户渐成气候时，大部分乡镇零售商将被淘汰出局。

对于专业的种植户来说，强大的技术支持是必须的，省工高效益是迫切的。专业种植户与小农分散种植不同，在以往的分散种植中，农业生产只是许多农民打工之外附带的工作，农业生产的要求也只是为满足口粮，对于投入产出并不在意，而专业种植户的目的，在于通过农业生产获得较高回报，达到致富目的，因此，专业种植户对产量品质以及投入产出都是非常关注的，而要实现此目的，无非就是降低生产本和提高产出价值。这对于大部分零售商来说，是致命的，因为大部分零售商在价格上是无优势的，技术上也是落后的，根本无法与专业种植户要求匹配，而以前那种乡邻关系营销，也将毫无作用。有人说，当前某些直销模式将给零售商带来价格上优势，带来机会，其实也只是错觉。对于当前一些做直销的企业来说，人均绩效非常低，运营成本非常高，往往拖累了“直销”的效率，也注定现今的很多“直销”只是一种过渡。

二、新的厂商合作模式出现

经销商将转化为厂家物流平台、协调者。随着农田整合的深入，专业种植户、农场主出现，新的厂商合作模式必将出现，上文中讲到大部分零售商毕竟淘汰，但是。有一部分技术较强，学习能力强的区域零售商，也会因直接获得优秀厂家支持生存下来，他们将转化为“经销商”。在未来行业模式中，经销商将转化为厂家物流平台、协调者。未来，厂家和经销商面对的将是真正的农资消费者——种植大户。而这些种植大户对技术要求是相当高的，所以未来营销还是技术营销。而经销商扮演的角色将是物流平台、各种关系协调者的角色。这主要基于以下几个原因：首先，未来市场将更加细分，由于地方种植结构不同，虫情防治、肥料施用、种子适应情况诸多不同，厂家在经销商引导下，厂家无需花费很大成本便可掌握。其次，乡镇物流水平不发达，有些地方甚至大车都不能到达，没有强大的物流配送能力，是保证不了服务的快速与周到的，这一点经销商可以做到。再次，经销商的各种关系网络，也会减少厂家烂帐风险、执法纠缠等。最后，选择经销商作为与专业种植者交流平台，也省去不少费用，提高厂家效率。

厂家将成为方案提供者，训练者。在未来的行业中，厂家提供的不仅是产品，还有技术，甚至种植前景分析等方案。厂家扮演的不再是单纯产品生产者角色，厂家将成为种植大户生产的顾问，新产品新技术的传播者、训练员。厂家提供给种植户的将是一揽子“种、肥、药”增产增效益方案，而不是现在的零散、漫无目的生产销售活动，而种植户能通过这个方案，获得较为理想的收益。另外，厂家也可以训练经销商的工作人员，让他们熟悉产品、掌握技术，解决种植户生产实践中遇到的一些问题。

三、渠道新模式机遇与挑战

新的模式的出现，必然导致旧模式的肢解，在农田集中、种植专业户大量出现的情况下，对于厂家来说，现在的吃吃喝喝关系营销必然会被淘汰、未来营销还是技术营销，那些懂种植、植保、营销的人才将会成为行业的香饽饽。而这种模式的出现，对于行业来说，必定是整合，让强者更强，让弱者淘汰；对于适应时代的企业来来说， 必定大幅度提高企业效益，提高人均绩效；对于生存下来渠道商来说，依然通过提供物流、传递技术等配套服务来实现自己的价值。

厂商直接与种植户、农场主的服务，也将面临人才缺乏等问题，特别是当前农业专业人才缺乏，将阻碍行业的发展。对于一些国内企业、经销商来说，种植、植保、宣讲复合型人才是非常稀缺的，会忽悠的人我们见得多了（或者我们可以理解为“营销人才”），但懂技术、懂产品、能够通俗易教会农民新知识的人还真不多，所以，加快人才是行业迫切的需求，当然，这也还是基于产品、技术、营销的整体方案了。