我国种业电子商务的路如何走好？

中国农业网, 2013-02-20

“光棍节”一个淘宝网的日销售额就过了百亿元大关，令人侧目，可见电子商务在我国发展之迅速。那作为传统的产业--农业的电子商务发展怎样呢？种业和农产品分属农业产业链的两端，最适宜发展电子商务，发展程度相对较好。那么，种子的电子商务又是如何？笔者近一年来进行了系统地关注。

一、种子电子商务发展的的现状

电子商务作为新的模式在为人们生活带来便捷和实惠的同时，商家也赚得盆满钵满。快速壮大了的电子商务不断地提高服务质量，口碑不断提升，社会资本的注入进一步追高了本已热度很高的人气，网上直销步入良性发展时期，正日益成为了人们生活的一部分，我国电子商务的井喷时代已来临。

我国农业的电子商务起步早，发展慢。从农业的全产业链来看，以企业站和综合农业信息平台居多，真正意义上的电子商务不多。作为农业生产的前端的农资农技服务，目前还处于信息发布阶段，说到种子的电子商务，更可以算得上凤毛麟角了！

目前这种业电子商务的整体发展可以总结为三个字：小、稳、慢。该产业大体处于创业和起步阶段，项目普遍规模不大，可能资本实力不强，所以前期宣传少，市场认知度不高，但业者注重信用，服务较好，发展速度快。据业内同行介绍，目前销售规模多在百万上下，最大的也没有超过500万元/年的，市场规模偏小。从事种业电子商务的多是一群有思想有干劲但行业涉足不深的年青人，团队的整体实力和资本实力还不足以迅速引领这个产业。

根据客户类型分为B2B、B2C及B2N几个类型。就经营范围而言，有蔬菜种子类、花卉种子类和多类种子等。

B2B类型的代表为“易种网”、“淘种网”，主要是聚集各商家展示品种的平台。针对客户主要是各地批发商，主要的服务由各种子公司与销售商线下沟通完成。B2C类型的种子商城以“良种库”为代表，近年来涌现出一批种子商城，如360seed、名品网、51seed、365农业商城、中国蔬菜种子网、发芽网等。主要针对农户等进行种子直销。C2C以淘宝网店铺的家庭花卉种子销售为主，专业服务稍差。

“良种库”由一群有朝所种业专业人士共同出资，业务涵盖蔬菜种子、庭院种植及牧草种子。“易种网”为顺鑫农业投资设立，实力较强，目前仍倾重行业的基础工作，后续发展势头强。“淘种网”依赖武汉蔬菜种子交易会，和各种子企业的关系较好。

在服务创新上，“良种库”的经营团队作了一些尝试，如其吸纳了其他种子商城的展示功能，增添了“专家选种”，“品种智能”对比等服务，同时，建立技术资料库，方便了用户选种用种，使用户得到专业化的服务，亲和力较强。据同行介绍，因“良种库”管理团队多涉身种业，和各大知名种子企业业务基础好，好象还设立了十多个品牌的直营店，优良品种全，且供种有保障，服务到位。该种子商城的优惠活动较多，实际价格优于其他小的种子商城，目前人气好。

B2N类型实际上是以上两者的混合业务，目前“易种网”和“良种库”在这方面业务多一些。如“良种库”针对农业合作社和种植大户推出的科技联盟和推广联盟，很容易让人理解为针对批发零售商的定向服务。由于“良种库”的配送和技术服务由自已完成，服务较好。“易种网”的服务由各种子企业自主完成，客户对各企业的服务感受有差别。

二、种业电子商务的发展势头好

淘宝和京东的多年推广，网上直销已广为人们接受，中国网购的发展大大缩短了种业电子商务启蒙时间，网上直销已为种植户接受。种业电子商务入门容易，项目的接纳成本低。总体上看，目前我国的市场大环境非常有利于种子网上直销模式的发展，种业的电子商务发展的良好条件已基本具备：

快递网络基本覆盖农村。快递业务的高速发展，农村尤其是我国中东部的农村快递网络已普及到了村庄，网上直销业务的最后一公里问题基本解决。

成本低，服务好。在消费市场尤其是京东商城、当当网和凡客诚品的推广，为后来者走出了一条复合式、低成本网络营销之路。作为后来者，种业商务精英们项目前期少走了弯路，免交了学费，在QQ营销、邮件营销、搜索引擎优化和网站营销上直接上手，成效快，迅速扩大了客户群。低成本的推广为服务资源的配备提供了空间，据了解，多个项目均设立了独立的农技服务团队。

运营务实。种业的电子商务人士在总结了前多年电子商务烧钱模式后运作上聪明了，项目前期边完善边推广，项目开拓务实且专心，投入节奏合理，基本上是现金流平衡后再加大推广力度，项目风险小。

三、种子电子商务如何走好

因为前期市场竞争弱，综合运营成本低，各个项目“活下来”没有问题，但市场上缺少有影响的“活力”项目，种子网上直销之路下一步要“活好、活精彩”是个问号！

种子电子商务的本质是什么？服务。电子商务的本质是商务，种业销售本质是服务，网上直销只是一个模式而已。一个电子商城加上一个商桥和二根电话线不能代表现代的种业电子商务！

如何通过网络技术和网络手段进行低成本的种子销售，是种子电子商务们首先要考虑的问题。现在的种子网上商城如“良种库”、“易种网”等，也提出了“专家选种”、“视频选种”等专业化的服务，为客户提供品种的信息筛选和新品种网上展示，想法不错，有专业性，但这些服务执行的力度怎样，效果怎样，还有什么样的服务是客户真正需要的？如何确立各个项目独有的用户模式，如何对服务进行准确的市场定位，如何增加用户的粘性，结合信息技术如何低成本满足市场的要求，这一连串的问题需要都要求我们业内人员进一步深入和探究。笔者看来，如何让各地客户选择到适合当地区域种植的品种且符合当地消费者商品性的品种是种业销售的关键。这是对种业电子商务系统能力的考验。同时，在现代的信息社区化时代，种子网上直销模式能否和客户联结成一体将决定种业电子商务的路有多远！

当然，中国种业尤其是蔬菜种业品种资源缺乏，同质化严重，即使大的种业公司也没几个独有好的品种，更多的企业充其量算是个营销型的公司，主要商业模式是找几个表现好的品种，起个亮堂的品种名，设计一套自己的包装，然后是局部市场宣传炒作。一个品种市场上往往十多个名称，甚至一个品种同一企业也几个品种名，包装不同，宣传介绍不同，对品种来源、性状资料视为商业机密。前一段和几个日本农业同行参观，人家对此大不解：对自己品种的内在性状人家是大加宣传，我们却如此低调。我还不好明言：东西是别人的，说明白了都一个品种，还怎么炒作。

我国种业经营现状的确也阻碍了种业电子商务们前进的脚步，这个问题解决需要时间，只能靠种业电子商务们自身实力壮大后，通过行业影响力提升后获取品种资料和自身积累一手品种资料，筛选各区域的优质品种系列来逐步解决。

种业网上直销呼唤复合型人才。我不记得是苏宁电器还凡客诚品的那位老总说过，电子商务模式从开始就流淌着电子商务的基因，用传统的方式来经营电子商务注定是失败的，所以有了苏宁实体店和网上团队管理的分拆。开始我不理解，种业电子商务正在以自身发展验证着这番话。一些种子企业也在淘宝上开了店铺，开设了自己的企业博客，但由于没有懂网络营销的专业人员，同时对网络的资源投入不够，网上业务冷清，现在大多企业只是作为一个宣传窗口，有的几个月不维护一回，最后连摆设都算不上了。

可如何按电子商务的规律要求来打造种业网上直销的企业基因？这也是行业的一大难题。综合各种业电子商务项目，在项目策划、执行推广，有的甚至在市场定位及业务选择上都存在一定的问题。由此想问，种业网上直销最缺是什么？人才！这仿佛是个永恒的话题。现在市场上不缺种业营销型人才，也不缺网络营销型人才，但两者兼备的人才难求。日后，我相信在目前的种子商城中会有一批学习能力强的复合人才脱颖而出，随着产业发展，和一批网络营销精英结合，一定会推进种子网络直销业务快速发展。

种业网上直销需要资本的翅膀。种业网上直销说到底是电子商务。虽然是信息时代最大的特点是“知”和“智”，网络营销的成功之处在于低成本和以少胜多，拚的是信息化技术和服务模式，贵在模式创新。可话又说回来，电子商务是眼球经济，人气是生存的根本。试问一下，系统建设、用户推广、人员培训、供应链构建、网络培训、信息互动、农技社区建设，哪一样少得了资金？没有一定的资金实力，哪有一定强度和广度的推广，又怎会有用户如潮？

按理说，电子商务是产生“快”公司的行业，可眼下种业电子商务中的“快”公司我还没有看到，这和目前相关项目偏小，大多还处于项目“种子期”有关，同时，也说明了这个行业的炒作能力和融资能力偏低，还不能撩起风险投资者的燥热。我们的种业精英总这样一步步慢腾腾发展，何时超过传统的种子企业，时机不我待！可以肯定的说，现有的项目中，谁获得了资本的注入和追捧之后才有成为行业的领军者的可能。

“信”和“名”是种业电子商务们生存和突破之道。说到网上直销，大多将低价作为主要卖点。难怪，网购本就是低价的代名词。许多种业电子商务也将此奉为经营的圣典，其实此为歧途。

“良种”是“信用”的基础，“信用”是种业营销的根本。种子营销的实质是什么？是要为种植户带来丰收，而不是节省种本。如果种植户选用了网上商城的某个品种后商品性和产量有明显的提升，谁会在意其中的八毛一块！良劣品种的价差往往在数十倍之上，所以，网上直销的种子要将品质置于首要地位，通过品种品质带动信用的建立，通过适宜品种的推广带动信用的提升。通过口碑传播扩大信用的影响力。一些项目将低价置于卖点的首位，让人不解，笔者以为非专业的种业电商们才会比贱比数量。当然，同一品种还是便宜的好，销售促销让利是另一回事。

有了优良的品种资源，如何聪明地推广到用户手上，是对种业电子商务的又一考验。采用什么的推广策略效率更高，成本更低，是建立社区系统还是采取农技服务或者其他什么手段，这是电子商务们的专业所在。在确立了“信”之后，如何放大“名”的作用，谁掌握了网络营销和种业信息推广的精髓，谁将拥有更广大的用户群，谁就是最终的赢家。网络营销是项目店长们的专长，在此我不想多叙。

行业资源联合。不用讳言，农业的电子商务水平较低。我国区域大，产业资源，行业集中度低，信息化装备和水平弱，这些制约了行业的发展。如果利用现代信息技术很好地解决空间区域问题、成本问题和信息传播问题后，农业这些传统问题可以得到很好的解决，从这个意义上，农业是最需要电子商务助力的。以我国现有的产业信息水平，农业的信息化发展亟待行业资源的联合，种业网上直销模式更需要农业专业人才、种子资源、农业信息平台、信息化科技院所的联合，必要时通过政府的科研或商务项目推动也不失为好的办法。现在电子商务模式还未能得到农业部种子局关注时，这些“良种库”们应当和农业信息平台、国家信息工程中心、农技网站及政府信息平台联合协作，方可闯出我国种业电子商务的一条新路。