杜邦先锋：带给中国种业正能量

农财宝典，2013-1-25

世界500强企业美国杜邦旗下的全资子公司——先锋良种国际有限公司正式更名为杜邦先锋。名称的更改使得杜邦和先锋更紧密地联系在一起。

先锋于1926年成立，总部设在美国衣阿华州约翰斯顿市，1973年上市，1976年在中欧和亚洲建立新市场，1999年与杜邦合并。目前在全球近70个国家设立了分支机构，2008年在全球的种子贸易额为20.165亿美元，市场份额占25.2%，是世界上最大的玉米种业公司。

先锋作为国际种子巨头 ，对中国市场的“窥探”已久。从先锋在中国发展的每一个脚印上，可以看出跨国企业的国际化战略谋划和精准的战术运用。

市场营销：战略高度　战术精准

先锋在中国的市场策略可以归纳为以下几点：

高瞻远瞩，抢占战略制高点。面对国内“小而全”、“多乱杂”和“低层级竞争”的种业现状，先锋没有用美国现有的品种攻城掠地，而是理智地选择“本土化”，选用本地人才，培育适合本土的种质，积蓄着玉米品种的势能，寻找突破口。经过数年努力，于2002年找到了“下海”捷径的战略通道，选择了当时发展势头正旺的登海种业，并顺利联姻，成立登海先锋，完美实现了与国内民族种业的“强强联合”。接着又选择了拥有强大玉米种子生产基地的上市企业——敦煌种业为合作对象，于2006年成立了敦煌先锋。至此，先锋成功地完成了对中国三大玉米种植带（东北春播区、黄淮海夏播区和西北灌溉区）的战略构思和战略布局。

打造内部价值链系统优势。先锋在整个生产、加工和物流的控制管理上，其严谨的管理流程和先进的设备，确保了产品的“三高”——高质量、高价位、高品质。先锋通过掌控优良的生产基地、实施严格的田间“保纯”管理、确保“现场采收”、“种不入户”及“流水线及时烘干和精选”等一系列的管控措施，从而确保生产加工出的成品种子质量（包括净度、水分、芽率和净度）均能达到上乘，为“单粒播”奠定了坚实的质量基础。

大胆创新的“赢销”之道。面对国内玉米种子市场的惨烈竞争以及玉米品种郑单958一统天下的局面，先锋没有选择跟随战略，而是通过现代营销管理方法的娴熟运用，如品牌营销、数据库营销、体验营销、服务营销等，依靠“三高”优势，使其精心营造的营销势能如井喷式地迸发，种子产品迅速在国内东北、黄淮海和西北市场遍地开花，其势确如“破竹”。

（1）鲜明的品牌个性塑造。主要围绕种子出苗率的质量指标来展开，率先引入“单粒播”种植技术，同时，结合为目标农户购买单粒播种机提供农机补贴的方式，迅速将全新的种植理念传播给广大农户。

（2）直观的体验营销活动。精心策划实施了农户“现场脱粒”为主题的无数场体验营销活动。业界对脱粒现场会评价很高，认为先锋的创新之处在于脱粒现场会。玉米收获后，由工作人员带着脱粒机免费为农民脱粒，让先玉335 与其他品种现场比单产，让农民亲身感受先玉335的优点。先玉335籽粒深、脱水快、产量高的优势在脱粒现场表现的淋漓尽致。
（3）精准的数据库营销管理。先锋广泛收集种植大户的数据并对其进行全程化的营销管理，包括售前、售中和售后。它促进了种植农户对先玉335需求量的上升，还引导了周围农户下年度播种前购买先锋种子，同时这种方式还有利于培养与提升农户对先锋产品和品牌的忠诚度。

（4）创新的全产业链增值服务。首先，先锋联合中国的播种机生产厂进行播种机改造，先锋给播种机生产厂家每台补助1000元，将三粒播种机改造为单粒播种的播种机，并且让厂家也给农户让利。其次，先锋还联合玉米下游产业链，解决农民“粮价低、卖粮难”的问题。

战略战术预测：优势发挥　深度发展

先锋在成功推出并推广了先玉335之后，其在中国市场的新品种研发和推出正处于战略调整期或者平台期。由于种业涉及国家粮食安全问题，因此先锋公司这一外资种业的企业身份较为敏感。国内种业市场知识产权保护力度不足又导致新品种被仿制现象严重。先玉335在2004年通过国审，直到2009年才获得植物新品种权保护，期间大量套牌和仿制品种推出市场，这极大地延缓了先锋新品种推出的速度。2012年对先玉335来说是多灾多难的一年，先是在农业部主推品种中被剔除，后在先玉335的主要播种区吉林，先有大范围的大斑病，再是灭顶之灾的台风“布拉万”，先玉335大片倒伏，促使很多经销商和农民把目光重新转向了郑单958、利民33、良玉99、天农九等民族品牌。先玉335的市场占有率和影响力面临滑坡，先锋会如何应对？

笔者预测，在战略上，先锋会始终坚持立足长远，立定本土，继续高位嫁接合作者，向纵深发展。 在战术上，先锋会充分总结经验，更深度地展示自己的优势，更精准地进行研发、生产和营销。

①先锋还会继续结合中国农业生态区域差异，依靠自己强大的科研实力和丰富的品质资源优势，在中国培育像先玉335这样成功的产品；②充分运用自身的创新营销优势，结合中国种子行业市场特点，尤其是十八大后农业的“新四化”，推出更加针对性的营销方案，也就是说先锋会越来越本土化，越来越有针对性；③充分利用种业新规则，继续加强跟科研单位的合作力度，同时高薪挖掘中国本土种业人才，并会注意与民间种业高手的交流合作，甚至购买民间育种专家的品种；④继续高举高打，开展跟国内种子企业的合作或者合资经营；⑤为了在更大范围内的渗透以致垄断，先锋定会加快向西南地区的进入步伐，会在西南地区建立加工厂和合资企业。

带给中国：与狼共舞　师夷长技

客观上说，先锋在中国30年的研发和品种推广，为中国农民增收、玉米增产做出了贡献；还为丰富玉米种质资源、引入先进育种方法、学习种业管理技术、发展现代农业提供了新思路和新样板，同时还给中国种业培养了大批人才，加快了中国种业的发展步伐。

著名玉米专家曾经说过先玉335可去申报国家大奖，理由是如下：加上私繁乱制，种植面积估计有6000多万亩，是全国种植面积最大的玉米品种之一；中国玉米生产的发展离不开新资源的引进，这两年审定的好几个品种都与其有亲缘关系；单粒播种技术在玉米主产区迅速为农民接受；为中国种业培养了大批人才，成为种业人才的黄埔军校。先锋进入中国后，先玉335风靡中国大地。但先锋进入中国不仅仅带来了335，还给我们培养了很多优秀的人才。

先锋在中国的收获同样巨大。作为企业，先锋收获的首先是利润。这几年，登海种业、敦煌种业盈利颇丰。按照先锋占股49%分利的话，已经分到十几亿人民币的利润，而且随着市场的规范和进一步扩大，利润还会不断上升。

通过近30年研发培育，先锋在中国培育了很多品种，也丰富了自己的种质资源，为进一步发展打下坚实基础。作为世界最大的玉米种子企业，先锋成功地进入中国这个居世界玉米种植第二位的市场，并推出主导品种，在实践中提升了自身的核心竞争力，也扩展了生存空间、壮大了实力，为其全球垄断战略做出卓越贡献。

随着中国种业市场的不断开放，国内种子企业如何应对类似先锋这样的种业巨头的冲击？如何学会在残酷的竞争中“与狼共舞”？如何能站在巨人肩上并最终超越巨人，引领行业发展？

过去的一段时间，外资种业进军国内市场，对农民增收、玉米增产做出了重要贡献，还造就了一批业务精专、视野开阔的多层次人才， 同时也加速了国内种子企业的整合、竞争，有利于中国逐步规范种子市场 。我们不能盲目否认外资企业的实力，在国际一体化的现代社会，也不可能阻挡外企进入和发展的步伐。所以，国内的种子企业、相关的管理部门应该认真反思这些年中国种业的得失，认真总结类似于先锋这样的企业给我们带来了什么？在“狼真的来了”的现实中，哀怨恐惧没有任何意义，只有及时调整策略，练好内功，真抓实干，推进我国的商业化育种进程，方可应对不可逆转的挑战和竞争。此外，我们也不能面对豪强妄自菲薄。种业有自己的内在规律，国外的种子不一定最会“念经”。种子的适应性是一道重要的自然“天险”。即使是先玉335，也必须面对“病和倒”。事实上，在自然台风中，民族种业的品种经受住了“洗礼”，在先玉335营销的“滚滚巨浪”中，郑单958照样“雄霸”中国大地。随着农业“新四化”的推进，今后3-5年的时间，应该是我国种子企业发展的最佳机遇期，如何把握这次难得的历史机遇，是国内种业界同仁们需要认真思考的大课题。（作者为抚顺天农种业公司营销总经理）

备注：

1、本文参考了种业专家张世煌先生、佟屏亚先生、刘石先生，种业营销专家韩俊强先生，李顺富先生、杨大海先生的博客文章，还参考了张亚兵先生的专题文章。文章写作过程中得到很多朋友的指教，尤其是@费劲1982给予专业和方向性的指点。向所有这些前辈老师朋友表示感谢。

2、文章中的预测观点都是个人浅见，没有任何偏向和背景，不当之处请同行们多指教。（李晓芬，吴满，项栋梁，惠婷婷）