信息不匹配毁了农药市场

销售渠道是农药流通最重要的环节，但也是农药销售最薄弱的一个环节。尤其是最近几年，很多老牌农药批发商被迫退出了农药经营的行列。一个经营农药批发10多年的县级经销商曾对笔者说，现在产品太多了，同质化严重，他们又无法得到正确的信息，每个厂家的人都说自己的产品质量好、价格低，经销商只能凭关系远近来订货，结果生意越来越难做。

中国早在上世纪末就进入信息时代，电子信息技术高速发展，极大地推动了各行各业的发展。但是面对海量的信息，如何获取、分析信息和正确使用信息成为首要条件，正确掌握信息才有可能获得最大利润。

当前农药行业发展迅速，农药企业众多，竞争激烈。农药销售渠道人员最想得到，也最难获得的是相匹配的产品信息，这给销售带来很大的困难，他们大多只能在“黑暗中摸索”。笔者认为，以下几个原因导致基层销售人员难以获得正确的信息：

第一，农药销售渠道有特殊性。农药销售网络遍布全国每一个乡镇，销售人员基本上都是从上游批发商或者厂家业务员那里获得最新的产品和价格信息，消息来源窄。但是上游提供的信息因为有利益掺杂，很难保证全部真实公正，很多零售商是凭“交情”与上游维持业务关系。

第二，农药企业数量多。据不完全统计，全国有近2000家农药生产企业，而农药有效成分只有不到800个，这样就造成了产品同质化严重，尤其是农药制剂，由于配方不同导致价格千差万别，而基层销售人员只能看到产品的有效成分组成，无从判断其真正的价值。

第三，厂家之间恶意竞争，农药厂家之间互相诋毁别人的产品。一位零售商曾表示，每天上门的业务员少的时候有20多位，多的时候能有50多位。他们带来了截然不同的信息，让批发商和零售商得到的信息不匹配，致使双方产生猜疑。

第四，市场管理无序。当前农药市场混乱，农药生产企业有一定的责任，尤其是部分中小企业，为了追求市场最大化，在一个县里就选择与好几家批发商合作，他们传出的信息不尽不同。

第五，中国缺少农药“大牌”。笔者随机问过几家代理商他们经营多少个品牌的农药，他们马上回答“先正达、杜邦、拜耳、巴斯夫”，很少有人提及中国的农药品牌，这多少令人寒心。中国农药在国际上的影响力越来越大，却影响不到中国市场。

最后，农药市场转型。随着土地流转，销售渠道的生存空间被严重压缩，加之近些年中国农药市场低迷，让销售渠道饥不择食甚至不择手段。

笔者认为，让农药销售渠道生存下去很关键，但规范对渠道的管理也势在必行。呼吁农药生产和经营企业加强自律，自觉抵制不正当竞争手段，这是行业长期稳定发展的基石。（生物谷Bioon.com）

(责任lishuheng)