新种子闯市场急不得

《 农民日报 》（ 2014年01月13日 07 版）

李竟涵

有人说，种子企业与经销商的组合策略可分三个档次：二流产品配一流经销商属上上策，一流产品配一流经销商属上策，一流产品配二流经销商属下下策。可见在种子行业竞争越来越激烈的情况下，营销和品种同样重要。尤其是对新品种来说，要在“洋种子”和王牌品种包围下杀出一条路，营销技巧很重要。

新品种打开市场，不能“贪”，不能“急”，再好的营销也要建立在对产品的充分认识和产业链环节的理顺上。如果对自己销售的产品都不了解，怎么会把产品做好？如果不能做到利益的合理分配，保证厂家、代理商、经销商合理的利润空间，保证农户丰产，销售再火爆的品种也只能是昙花一现。

“富友99”在推广过程中最值得借鉴的就是对自身的准确定位，找准了种子的优点、缺点和适宜区域，也就找到了企业要服务的市场和针对的客户，让种子能够达到最佳的栽培效果，经销商在销售过程中也可以事半功倍。

一些企业在推广新品种时为了扩大影响范围，追求经销商“遍地开花”。表面看扩大了种子的销售范围，然而经销商越多，管理难度越大，稍有不慎就会出现市场价格不稳定或蹿货等现象，不仅打击了经销商的积极性，也搅乱了种子市场。

而“富友99”对经销商的选择是不求多，只求精。通过公司的评价体系选择少数优秀并且对品种认同的经销商，扩大他们的销售范围，增加他们的利润。数量少了，管理难度更小；利润高了，经销商的积极性也更高，形成了良性循环。

另外，虽然种子和快速消费品在客户和市场定位上不同，但可以借鉴这一行业在营销上的成熟模式。例如雀巢、可口可乐、宝洁公司等的营销案例，可以借鉴其市场细分、产品定位等基本方法。