政策趋紧创新减缓 利润率优势逐渐消失：欧洲中小农化企业的机会在哪里？

在经过2015/2016年，尤其2015年植保市场的重挫之后，2017年全球农药市场开始缓慢复苏，然而整体形势依然不乐观。根据Phillips McDougall公司的统计数据，2017年全球作物用农药市场的销售额为542.19亿美元（按分销商水平计），剔除通货膨胀和汇率波动的影响，依然是出现了0.5%的同比下降。

2017年，欧洲作物用农药市场似乎有复苏的迹象，销售额为123.77亿美元，同比增长2.6%。欧洲是培育众多创新产品的温床，对于其他地区的农药企业来更是一个让人“又爱又恨”的市场。较高的进入壁垒、文化和地理隔阂，都让人望而生畏，而丰厚的产品利润却产生巨大的吸引力。然而这1年多来，欧洲的许多国家都从政策层面释放了对于化学农药未来发展不利的信号，公司利润率下降，创新似乎也止步不前。

在本期访谈中，我们绕过那些市场中的“超级玩家”，邀请了几家具有纯正欧洲“血统”的中小型公司、欧洲本土、以及北美的咨询机构的高级管理人员进行深入对话。我们试图从这些公司的角度，来了解最近欧洲农化市场动态，看看他们是如何应对市场波动，又是如何看待目前农化市场正在经历的一系列变革。他们包括：STEFES GmbH关键客户经理、业务发展经理Susan Drobe；SIPCAM – OXON欧洲负责人Alberto Dezza博士；Jebagro GmbH董事总经理Felix Thürwächter博士；Agbioinvestor 合伙人Derek Oliphant；Kline集团项目主管Aneesa Moolla。

STEFES，Jebagro、SIPCAM对欧洲市场都不抱乐观态度。他们在谈及市场表现的时候都不约而同地提及了市场受到气候、库存、病虫害的制约。2018年，北欧和中欧的种植季由于漫长的冬季和短暂的春季而延迟，随之而来的又是干燥的夏季，影响了杀菌剂等产品的使用，导致库存高企。而与之相反，南部地区降雨较多，与温暖的气温相结合导致了更高的疾病和昆虫压力，近几个月市场开始出现复苏的迹象。

Susan Drobe表示，总体而言，植保部门的销售额有所下降，“我们已经注意到，2018年的库存量较大，尤其是杀菌剂和杀虫剂，因此分销商在即将到来的2019年种植季中，其购买决策也会相当谨慎。”

Aneesa Moolla认为，欧洲农用化学品行业已经开始通过需求、政策和公司兼并逐渐反映出市场结构变化带来的影响。极端天气将继续在农用化学品需求中发挥关键作用。包括新烟碱类在内的多个化学农药的禁令，加上消费者对有机产品的需求增加，对生物制剂市场起到了促进作用。“但是，欧洲市场要完全恢复，将在很大程度上取决于英国将于2019年3月实施的最终退欧计划。英国和欧盟之间需要新的法规和贸易协定。可能会影响产品的供应和价格，尤其是那些根据成员国的平行贸易协议进行营销和销售的产品”，她说道。

Derek Oliphant在访谈中表示，目前欧洲的大部分增长来自中部和东部地区，特别是那些不是欧盟成员国的地区。由于经济改善，基础设施和加工能力投资以及作物出口需求增加，这些地区有很多国家经历了显著的增长。其中，罗马尼亚和俄罗斯是近年来增长最强劲的市场之一。

欧洲是许多全球应用最为广泛的农药产品的发源地，却也是对化学农药最不“友好”的一个市场。纵观2018年欧洲的监管政策，一批农药“前途堪忧”：德国拟在3年内禁用草甘膦；敌草快也将退出欧盟市场；英国户外禁用新烟碱农药。这对欧洲的农化企业来说意味着什么？这些公司对化学农药未来在欧洲的发展前景又持何种态度呢？

Felix Thürwächter博士首先指出了一个非常严峻的现实，他说，“实际上，由于欧洲的监管政策，欧洲农民所能使用的农药有效成分比全世界其他地区的农民要少的多，比如美国、巴西或阿根廷。”他发现许多公司，尤其是欧洲以外的公司不愿意在欧洲登记新活性成分。并且过去20年中一直使用的一些活性成分也面临着无法续登、即将淘汰的局面。他举例说，一些作物病虫害防控，几乎失去了所有有效的化学解决方案，比如秋季油菜作物中的害虫防控。

Susan Drobe和Alberto Dezza博士均提及了公众舆论和情感对政治决策的影响。Susan Drobe认为，草甘膦和CRISPR技术就是舆论影响政策的最好案例。对于消费者来说，欧洲是农产品最为安全的市场。然而欧洲的化学农药业务则面临着许多挑战，尤其是对于中小型企业而言，监管挑战和开支巨大。创新成为一个投资问题，这使得小型企业之间的合作和交流变得更为重要。非专利药公司在未来将面对更激烈的竞争，他们需要确保欧洲主要市场的业务，并优化自身的供应链。

Alberto Dezza博士认为，欧洲活性成分的数量和范围将进一步受到限制，但也将会有关于新型配方、与天然化合物的组合等方面的创新技术面世，进一步推动产品的可持续应用，并与留存下来的产品组合共同提供高防治效率。他说，“如果最终科学占了上风，我们应当尽可能地为欧洲农业发展提供所需的支持。而相反，如果那些基于‘感情’的禁限用令最终颁布，那么欧洲农业的竞争力将大大受损，这相比农化行业的增长来说，是一个更为严峻的问题。”

关于饱受争议的新烟碱农药禁用令，Derek Oliphant介绍说欧盟已经禁止该类农药的所有户外应用，只允许用于温室。法国更是从2018年9月1日开始禁止噻虫胺、吡虫啉、噻虫嗪的所有用途。目前，在新烟碱类农药的叶面施用上，潜在的替代物包括螺虫乙酯、氟吡呋喃酮、afidopyropen、以及氟啶虫胺腈，“然而这些品种无一是可以作为新烟碱替代物使用于种子处理领域的。”

Derek Oliphant认为，欧盟的监管政策可能导致新产品取代较为老旧、成本较低的产品，从而提升市场价值。然而近年来新产品的推出速度有所放缓，目前市场上的新型活性成分普遍较少。从公司层面来说，尽管登记成本高昂，能够为面临审查的产品找到并引入安全替代品的公司将能在欧洲市场获得重要机会。“事实上，我们已经看到了类似情况的发生。”他举例说，最近重新获得登记的溴谷隆就填补了马铃薯除草剂利谷隆被禁用后留下的空白。而溴谷隆是一个已经离开欧盟市场多年的老产品了。另外苏格兰DormFresh公司将土豆出芽抑制剂1,4-二甲基萘定位为登记即将于2019年到期的氯苯胺灵的替代产品。上述这样的细分市场在欧洲可用的产品选择是非常有限的，新推出的产品也较少，这也许也代表了替代产品的巨大潜力。

Derek Oliphant指出，据欧盟委员会数据，欧盟有机农业的总面积正在增加。2016年有机种植覆盖了近1200万公顷的农业用地。未来仍有进一步增长的潜力。2016年4个欧盟国家占到有机农业用地一半以上的面积，分别是西班牙（16.9%）、意大利（15.1%）、法国（12.9%）、和德国（9.5%）。永久性草地占占欧盟28国总有机用地的45.1%，主要为放牧有机牲畜的牧场和草地。

有机农业并不是唯一使用生物植保产品或生物刺激素的领域，有机农业与传统农业最根本的区别在于它依赖于有机肥料的使用，并强调使用轮作及伴生种植等技术。在传统农业中使用生物类植保产品的关键问题是产品难以在大田情况下保持原有的功效，而这些产品往往在受控的环境中表现更好，例如温室。影响欧洲生物植保产品使用的另一个因素依然是与登记相关。在许多情况下，生物制剂类的公司的规模较小，不太具备向市场推出新产品所需的资金。这些公司通过与大型的跨国公司合作来减轻负担，并利用跨国公司的销售及营销组织来拓展这些产品的市场疆域。

作为市场中的中小型企业，这些公司是如何应对化学品法规挑战、以及市场整体的波动的呢？未来又将采取一种怎样的产品和发展战略？

SIPCAM是20年前欧洲第一个开始生产微颗粒化肥的公司，大约在10年前开始在西班牙开发和生产生物刺激素。Alberto Dezza博士认为，农用化学品仍然是公司的核心业务，尤其是在欧洲市场。基于生物制剂市场在全球的发展态势，在最近几年，公司决定在全球范围内扩大生物刺激素业务，“我们成立了一个中央小组来协调开发、登记，并在几个月前刚刚收购了一家瑞士公司从事某种特定生物刺激素的生产工作，这家公司之前已经是我们在一些市场的合作伙伴，我们将进一步向这个领域推进。”SIPCAM强调说，“我们对生物刺激素的规划是全球层面的，未来的增长计划也都是基于全球范围的考虑。”

除了坚持关注重点细分市场，对关键产品做出持续投资，STEFES和Jebagro均提及了精简组织架构对于生存发展的重要性。此外，对行业资源进行整合也是在市场疲软时期公司常用的发展策略。

Susan Drobe介绍，在过去几年中，公司的运营概况发生了较大的变化，通过收购德国南部一家知名且口碑良好的植保产品生产和制剂制造商SFM Chemicals，STEFES完成了向后整合。“过去的几年中，我们重点关注除草剂、杀虫剂和杀菌剂的分销，主要用于谷物、马铃薯和甜菜市场。对乙氧呋草黄、高效氯氟氰菊酯、矮壮素、嘧菌酯以及烟嘧磺隆等成分的投资使我们能够为欧盟中部地区的农民建立核心产品组合。STEFES的专长就是为这些细分市场提供产品的采购、生产和营销，向分销商提供应季产品。除了自己的品牌，我们也分销合作伙伴的产品，这种关系能够使我们根据市场需求灵活调整产品组合。我们精简的组织架构能够使我们在采购、生产和分销方面做出快速决策。”

STEFES未来发展的关键之一是将SFM Chemicals整合到公司架构中。Susan Drobe 说，“一方面，我们认为这一举措对于确保和提高我们产品标准是必要的。此外，它还能增强我们对行业的服务，我们可以利用他们在制剂方面的经验和物流解决方案。欧洲市场利润的高压需要市场的每个参与者都保持高度灵活性，特别是在服务导向和增加合作伙伴的价值方面。”

同时，Susan Drobe肯定了生物农业不断增长的未来，但也表示未来传统和生物虫害防控策略的结合将变得更加重要。未来STEFES必定会进一步投资有机解决方案，尽管目前公司的重点仍然是扩大非专利及专利过期产品组合。

Felix Thürwächter博士认为，近年来作物保护行业的利润率一直在下降，拥有精简的分销机构，进行低成本的运营对于他们来说非常重要,“我们对于注册开设分支机构的投资是非常谨慎的。”Jebagro目前只分销来源于第三方的产品，在一些市场中公司代理了不止一家公司的产品，这一做法有非常明显的优势，有助于降低涉及参与者的成本。

谈及未来的产品战略，Felix Thürwächter博士表示公司正在探索在生物制剂以及生物刺激素领域的机会。这个领域内有许多非常有趣的想法和产品概念，而挑战是在于需要大量的研究和技术支持来筛选真正有效的解决方案，并且必须解释这些产品是在何种条件下进行使用的。“我认为，生物产品与化学产品是互补的，而不是竞争关系”，他说道。

随着最近拜耳与孟山都的整合启动，以及陶氏杜邦农业部门Corteva Agriscience的品牌确立，全球“第一集团”的新格局基本形成。这些公司占据全球相当大一部分的市场份额。并且，更多的参与者正在迅速崭露头角，如最近扩张迅速的UPL。这种新的格局对市场和创新将会产生什么样的影响？

Derek Oliphant指出，拜耳孟山都以及UPL爱利思达之间的收购案使行业内少了两家领先的作物保护公司，收购过程中的反垄断举措为其他公司提供了机会，他们可以获得大公司为执行收购而剥离的产品和资产。举例来说，纽发姆已经从先正达和安道麦获得了50多种植保制剂配方及超过260个欧洲登记，并获得了富美实部分除草剂组合，包括磺酰脲除草剂和双氟磺草胺。巴斯夫也从拜耳获得了部分草甘膦产品用于欧洲的工业应用。

当前，欧洲严苛的监管环境以及随后的研发/登记成本导致市场上推出的新活性成分减少，从而使得专利后产品获得更大的市场份额，这很大程度上损害了市场价值，因为这些非专利产品通常定价较低。

Derek Oliphant说道，“陶氏和杜邦的合并，致使杜邦向富美实剥离其研发部门的关键部分，以防止市场不会失去新型活性成分的关键来源之一。因此，我认为最近的大规模并购不会导致这些新的‘超级玩家’的研发活动受阻，预计新产品进入市场的行业趋势将会持续。”

中小型企业的机会在哪里？Derek Oliphant认为跨国企业的体量越来越大，也使得小型的区域性的公司越来越难以竞争。但是，目前已经不在专利内的产品，加上俄罗斯和乌克兰几个正在经历强劲增长的欧洲市场的存在，仍然为市场参与者带来不少机会。

Susan Drobe表示，合并的原因之一是联合研发实力。看这些超级公司是如何制定他们的研发战略将是非常有趣的。利润率的高压，尤其是在欧洲市场使得有必要开拓新的业务领域。另一方面，对经济作物和传统农业的关注可能会减缓细分市场的创新。

大公司的合并提供了产品组合和业务线剥离的机会，从长远来看，这将帮助收购这些业务的公司增加未来市场份额。但是产品和市场的高度集中会让分销商和非专利药公司更加难以建立与这些跨国公司抗衡的力量。

“我们还看到一种趋势”，Susan Drobe说，“即使大公司的财务预算相对宽裕，但由于监管成本的原因，许多细分市场及特定作物的应用将会消失。这就是为什么来自不同组织的工作组越来越多，跨国公司和STEFES这样的中小型公司结合起来，共同承担成本、分享收益。我们非专利农药产品组合以及整体的灵活性和精简的组织架构将越来越多地去替代经销商。”

Felix Thürwächter博士的答复也显示了相同的看法，他谈到，“目前行业正在经历的整合中蕴含着机遇。大公司将失去对小产品的兴趣，而对于像我们这样的公司来说，这正是一个机会。”

Alberto Dezza博士认为，从历史来看，15-20年前的整合潮重塑了市场，但仍然提供了特定细分市场的发展潜力，在其中公司可以挖掘专利过期、肥料以及生物刺激素的机会，正如SIPCAM所做的那样，“我们认为当前的整合也是一样，但是更具有挑战性。因为市场中缺少新的成分，大公司也更加关注非专利产品，这在政策环境艰难的欧洲市场更甚。”

目前中国农药公司限产严重，产能大幅度“跳水”的情况，对欧洲农药公司的采购方案是否有影响？印度制造是否将借此崛起？

Felix Thürwächter博士说道，“看起来，这种限产对小公司的影响比对大公司更甚。大公司有更多的购买力，可通过各种手段订购到可用的产品。我们观察到欧洲公司有开始生产新的中间体，但是即便是在欧洲，中间体也是一货难求。其他国家的生产商有可能填补某些产品的空白，但是中国所能提供的产品多样性一时间还难以有能出其右的。”

Susan Drobe表示，以合理的价格为欧洲市场保障农药供应，这是过去2年时间里的重大挑战之一。最关键的是切实地去了解供应侧的合作伙伴。良好的采购计划可以让价值链中的各方都受益，但是一些买家的心态需要改变。中国制造企业通过国际投资，正在越来越接近市场。

印度拥有国际市场专业供应商的良好格局，但由于其中许多还是依赖于中国的原材料供应，因此需要较长的一段时间产能将行业向后整合至足以保证供应的水平。此外，印度本身就是一个不断增长的市场，需要首先能满足自身农业发展的需求。

Alberto Dezza博士也认为，印度制造要能与中国抗衡还需要时间，因为需要为特定的产品来建立专用的生产工厂，而且还需要对目前尚无法完全掌控的原材料和关键中间体与中国进行竞争。不过他说道，“除印度外，我们还应该考虑那些拥有丰富的技术知识、以及生产工厂的西方国家，这些国家的工厂在现阶段也许没有充分使用，但在下一个阶段或时代，可能起到重要作用。”

精准农业、飞防植保在北美、南美、亚洲等地区的发展势头非常强劲，目前，这些技术在欧洲的发展情况如何？欧洲农化市场未来发展的趋势是什么？

Derek Oliphant说道，近年来精准农业在美国和巴西迅速扩大，但在欧洲的使用范围很有限，这一方面是因为欧洲的平均农场规模就要比美国等主要农业国小。目前包括德国在内的一些国家正在大规模地引入精准农业技术。欧洲发达国家高度倾向于接受新的技术，而增加产量同时减少投入将会吸引到种植者，这些种植者已经多年来受到整体经济效益不佳的压力。

Alberto Dezza博士认为，在欧洲，农场的规模较小、作物组成更为复杂（与美国、加拿大、巴西、澳大利亚等国家相比），可能会使获得投资回报的难度更大。并且一些欧洲国家也缺少强大的基础设施支持，例如通信线路。“我们预计精准农业在中长期对农化市场不会产生重大影响。”

Felix Thürwächter博士认为亚洲的飞防应用远比欧洲更为先进，“我们最近在泰国看到了非常出色的应用系统。”谈及欧洲农业的未来发展，Felix Thürwächter博士表示政策对农化品的压力依然存在。当前，社会要求农民不仅关注农产品生产，还要满足城市和农村居民的食品安全需求。从中期来看，市场将出现具有较好毒理学和环境特征的农用化学品及与生物刺激素等生物制剂的组合应用，这将有助于减少残留。许多公司还在对相同的有效成分进行投资，因此供应商和分销商的利润压力仍然很高。他同时透露，未来的发展市场准入是关键，Jebagro也将寻求与中等规模公司的合并。

关于受访公司

STEFES总部位于奥地利，在全球50个国家建立了企业合作关系。目前公司拥有广泛的生物刺激素、有机肥和生物农药产品。

SIPCAM – OXON是一家意大利集团企业，已有70多年历史。SIPCAM – OXON的核心业务是农用化学品，近年来公司在特殊肥料和生物刺激素领域的发展令人瞩目。

Kline是一家位于美国的咨询公司，公司结合一系列行业知识、全球影响力和咨询研究能力，能帮助客户解决复杂问题，提供业务解决方案，促成客户的成功。

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