市场难见增量 “零和博弈”的农药企业如何重塑立业之本？

前端百甲量变，集中度大增。

此极普遍预喜，景气度提升。

彼极遍体鳞伤，信心度普降。

行业量跌价扬，结构性异常。

这或将是2018年中国农药行业的宏观写照。

如同其他传统行业一样，农药行业的价值链分工，也是由制造段和渠道段两个价值分工段，构成了行业的全价值链。

在农业产业依然落后、种植结构更加复杂的环境下，以产品的物流方向为线索，制造段仍然是以递增产品附加值为驱动力，渠道段仍然是以传递并实现产品价值为驱动力，分别有2千多家生产体和近40万家经营体，共同构建着全产业链体系，并协同推进着行业的进步与发展。

在国家供给侧改革的调控下，在国家环保政策的常态化高压治理下，尤其在国家农药新政的实施下，农药产业链中的制造段里，不再也不会再有新进者，相反，出局者则会越来越多，制造段内的两极分化日趋显著。

同时，在新型经济模式的推动下，尤其在“云、物、移、大、智”等层出不穷的新思维、新经济、新模式的影响下，不断颠覆各行各业、“赢了对手却输给了时代”的新经济现象也屡见不鲜，农药产业链中的渠道段里，也因此而不断涌入着新的搅局者、入围者，渠道段内的两极分化会更加精彩。

农药行业的全价值链中，不论是制造段内，还是在渠道段内，也不论是曾经辉煌或者沮丧，还是现在辉煌或者沮丧，两极分化的驱动力虽然不尽相同，但是，谁都无法逃避两极分化的洗礼，都将面对分工角色再造与价值输出升级的现实问题，坦白的讲，不论是主动的，还是被动的，都到了聚焦田间地头，审视用户需求，重拾创业初心，再塑立业之本的新时代了。

时光拨至2017年末，中国农药实现了连续三年负增长，化肥实现了零增长，至此，“双零增长”的国家战略目标，提前三年完成，这无异于告诫我们，在过去的三年里，农药行业内所“争食”的，已经是一个没有增量且将持续萎缩的“蛋糕”了。

在这一年里，我国农药行业总产量同期下滑了8.7%，营业收入和利润却分别增长了11%和25%，市场经济下，没有增量的市场，就是零和博弈，就必然有输有赢。

“凡有的，还要加给他，叫他有余；没有的，连他所有的也要夺过来。”

这句话出自《圣经·马太福音》，擅于理性思维的西方人以此为典故，总结归纳为“马太效应”，翻译成大白话，就是强者愈强，弱者愈弱。

马太效应是世间最冰冷的规则，却又无处不在。如同适者生存的进化论哲学一样，谁也阻止不了社会文明的进步与发展，即使这个过程中，几家欢喜多家愁。

“天之道，损有余而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有余。”老子早就“有曰在先”的，这是自然的进程法则，社会的发展规律。

这些往往会被谓之道理，或者大道理的哲学智慧，其伟大之处，也往往有着大道至简的特点，所谓道理，道是规律，理是方法。规律即是道，是用来明势而循，顺之以辟长青之径的，其径，也就是方法，自然就是生存与发展的方法了。面对道理流露出的抱怨、侥幸、观望，甚至背道而驰，其实质大约就是并没有真正明白道理了。

时代的产物，必定由时代去选择，这就是“新时代”。

毋容置疑，农药行业的两极化趋势，如同其他行业或者任何事物一样，其本身也必然遵循着上述道理而演变并发展的。

“春江水暖鸭先知”，业内集体膜拜的“六大外企”，早在2012年前后就涌现了兼并收购、邀约抱团等“蠢蠢欲动”之风向，彼时之象就已经昭示着“未来已经发生，只是尚未流行”了，无疑，今日之景，就是当年的未来。

国家意志面前的环保治理之激，加之持续上升的通胀压力，不过是如同诱因一样，丰富了天时、地利、人和的变革要素，从而加速了农药行业两极分化的速度与成效，任凭集体的抱怨有多么庞大及高大，也终究无济于事，相反，却仍有侥幸者，验证着国家意志之坚，国家意志，岂容置疑。

截至2017年末，

4轮次中央环保督查， 2+26 京津冀大气污染传输通道城市， 31省份全覆盖，5600名环境执法人员，13000人被约谈或问责， 18000家公司被处罚，2万多家关停，3万多家限期整治中，8.7亿元人民币罚金……

来到2018的今天，

“又双叒叕关停……又双叒叕缺货……又双叒叕涨价”的声音，不绝于耳！甚至，曾经自恃具备某种“安全背书”而目无良知的企业，近乎一夜间丧失了“尊严”般的欲哭无泪，又能奈何呢，“不相信、不可能、轮不到”的侥幸、观望态度，换来的是“出来混，迟早要还的”的机会都不再存在。

有一种披着任性外衣的固执，其实往往隐藏着低水平的认知。

基于客观维度下的分析，纵使总结出一万条“正确的理由”与“合理的抱怨”，其实质便是掩盖了主观上认知的不足，甚至错误，不论是喜还是悲，不管是爱还是不爱，中国化工，尤其农药新政下的农药行业，“粗放的过去式”都一去不返，随之而来的是“沉痛的过渡期”。“沉痛的过渡期”已经让价值链上的有识之士，开始谋求抱团了。

第一批两极分化的根本力量是资本。或者说，资本型企业的资本优势，促使了这批企业先行一步，继而出现了文首概括的景象，而且第一批两极分化后的良性企业，量价齐增，效益旺盛。随着资本型企业资本力量的逐渐削弱，及其战略布局的逐步达成，资本型企业将逐渐卸掉两极分化中“领衔主角”的角色。

资源型企业的资源条件将成为第二批两极分化根本力量。资源型企业的资源条件，决定着这类企业具备接受第一批“领衔主角”接力棒的能力条件，继而将成为两极分化中，新的“领衔主角”。因此，具备中间体、原药、制剂等生产段产能优势的企业，也可以先行一步。

截至2018年6月底，我国农药产量榜首的江苏省，27家主要农药企业产值同比增长8.7%，利润同比增长25.3%，销售额同比增长4.6%。作为农药大省的江苏，原来有多少家企业，你懂得……

这些企业，除了具备资本条件，参与了第一批两极化外，其普遍的特征则是多具备资源型企业的资源条件，显然，支撑中国农药的山东、浙江等主要省份，其景象趋势，不言而喻。

资源型企业的两极化，在具备通过环保治理，构筑出完善且坚实的合规壁垒的基础上，或会分成两类次、不同节奏、或先或后的拥抱两极分化。

第一类次是以具备自有产业链为特征的“自有产业链型企业”。同一个企业组织内，突破中间体、原药、制剂生产段内惯性的“盆满钵也满”的边界，主动缩短产业链过长的成本半径，表现出自有产业链的竞争优势，就容易实现两极化的良性端发展。

第二类次是以具备整合产业链能量为特征的“整合产业链型企业”。不同企业组织内将会向着“开放产能、开放证件、开放渠道”的自我融合方向，去自我打破产业链条内的固化的商业边界，积极识别并且有能量整合可优化的资源，就不至于被界外众多睽睽之目的“黑天鹅”、“黑科技”悄无声息的削弱，甚至被取代或吞噬。

这两类次的演变，正确并及时的认知，仍然是先行一步的前提。产业链不是一个人、一个企业、一个组织去做，而是整合资源合力抱团做，整合的能量与效率，则取决于统一认知条件下的开放心态与抱团意识。

农药产业链的制造段里，要么成为产业的加工中心，要么成为田间地头的农博士，要么兼而有之，要么被两极分化到不良端，或将再无它路……

不是2018的剧情晦涩，而是你没有看懂2017集。

在产业链的制造段里，听上去“危言耸听”的两极化，已经被不断上演的案例，致使业内成了基本的共识。然而，产业链的渠道段里，却仍有诸多沉浸在制造段“昨天”一样的观点，“不相信、不可能、轮不到”类的侥幸、观望态度，仍掩盖着许多经营体认知上的不足。

“今年是最难的一年”，这句话，几乎是价值链中普遍的“口头禅”，因为这句话每年都是对的。“明年才是最难的一年”，或将是新的“口头禅”，至少在“沉痛的过渡期”里，这句话每年都不会是错的。

制造段里有钱无货的结构性供货不足，已是常态，“去杠杆”拿走了企业最后一根“稻草”后，多年来的制造业领域中盛行的“三角债”关系，忽然变得互相“乖巧”起来，因为，有钱，未必能买到原药。

殊不知，一个传统的刚需产品，因为供求失衡，几乎一夜之间居然披上了“第一资源”属性的外衣，即使这件“外衣”并不那么合身，至少，在这个漫长的寒冬里，真的很保暖……

两极化的结果是全价值链的再分工、再分配与再定义。

供求失衡的结构性矛盾，决定着两极分化的洗礼，必然会全面覆盖制造段和渠道段内的每一个价值分工者，从而致使全价值链上的再分工、再分配与再定义成为必然。

只是，渠道段内的分工半径过长、分工密度庞大的价值分工现状，会制约正确认知的传播效率，至少，普遍的情绪传染，也在传递出更多正确的认知，毕竟，认知普及的时候，“沉痛的过渡期”也就结束了。

制造段里，供不应求致使的本能涨价，其实并没有给制造段带来多少快感，相反，制造段内在拥抱两极分化的同时，赊销铺货的模式，仍是制造段内竞存的主要手段。两极分化只是实现着竞存分化，两极分化的价值分化，尚需时日。

渠道段里两极分化的竞存分化，也在以两类表现形式纷纷上演。

一类是刻舟求剑型的经销商。仍然被侥幸和观望的情绪所主导，即使逐年萎缩的业绩，也未必能唤醒分工价值的反思，沉浸并仍然致力于信息不对称时代里的“差价经”，这类理念主导下的商业思维，自然是擅长并热衷于 “买十赠一，多买多赠，满一百送10枚鸡蛋”的销售策略……

殊不知，“但愿世间人无病，宁可架上药生尘”岂止是客户流量思维，最根本的是良性认知做支撑下的解决方案思维，输出的是用户价值，换来的是基业长青。

因此，干不动了经销商也不再是传说……

可喜的是，渠道段里更多的一类则是植保至上的经销商。他们不懈积累着作物思维下的植保经验，田间地头的农博士般，解决着种植者的痛点，不断输出的是用户价值，并向着两极分化的良性端靠拢。

当下即将上演的“冬储战役”，不论是刻舟求剑型的经销商，还是植保至上的经销商，都应当擦亮眼睛，不仅要充分认清制造段里两极分化着的不同角色，而且也要认知到价值链下，谁都无法逃避两极分化的洗礼，渠道段里的两极分化将更加精彩。

制造端内结构性供货不足的持续紧张，预示着供不应求的结构性问题仍将愈演愈烈，冬储战役中的冬储备货，将演变成春储、夏储、秋储，日日储、天天备的常态化；冬储战役中的预收货款，将只能保留预收货款的“金融产品”属性。锁定价格，更多的将是看上去很美的谎言，抱团锁定货源，才是冬储战役中对经销商最大的考验。

经销商对抱团对象的判断，应当依次重点考量：

入园且合规企业；中间体、原药、制剂等制造段中自有产业链型企业；相关证件储备5年以上的企业；专注细分领域且已经做的极致的企业；以及具备整合能量的整合产业链型企业（尤为慎重）。

农业种植的自然年度性节奏周期，决定了涉农人具备刻舟求剑思维的天然条件，从而致使克服惯性思维的难度更大，然而，认知层面的道理并不晦涩，“一懂两爱”的涉农人，就不难共勉：

有相当部分的惯性陋习是行业沉珂，缺乏断后悬崖的环境；

有相当部分的踟蹰不前是惯惰之果，缺乏挥刀自宫的条件。

做农业，脚踏实地便是正道。

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