凸显技术服务+保障供应链优势：Point Americas开拓拉美市场及其与中国供应商间的故事

世界农化网中文网报道： 一直以来，拉美农化市场与中国农药行业息息相关。中国农药市场源源不断地为拉美各国输送原药、制剂，每年中国农药出口中的大约1/4目的地指向拉美。这导致中国和巴西两个市场的共存程度较高。2016年及2017年，中国政府对化工生产行业的环保检查造成许多农药生产企业的停产限产，进而引起供应紧缺和价格上涨，导致国际采购一度陷入僵局。

近日，AgroPages有幸与Point Americas S.A.（以下简称Point）公司总裁Scot von Bergen先生及江阴立高化工有限公司（以下简称立高化工）总裁苏娅女士进行了采访交流。Scot告诉我们，他与中国农化行业的渊源可以追溯到21世纪之初，他感叹于中国农药行业的发展和变化。而在这一轮的供应紧缺的形势下，Point在Scot及合作伙伴立高化工的努力下，确保了公司在特殊时期的供应链安全，并且在拉美市场一直坚持和践行着自己独特的发展策略。

更让我们感触的是，拉美的农化企业正在与中国企业从生产到技术、服务、资本等各个方面展开更深层次的合作，共同走向更为广阔的国际市场。

一个正在绿色可持续方向转型的广阔市场

拉美地区地域广阔，农业资源丰富，而土地环境又具有多样性，因此种植结构既有大豆、玉米、棉花、咖啡等大宗产品，又有葡萄、蓝莓、香蕉、樱桃等等各式各样的水果，占据欧美发达国家水果进口市场的较大份额。拉美整个市场的农化产品层次丰富，并且种植者对新产品和新技术的接受程度非常高。

以近年来增长迅速的秘鲁市场为例。秘鲁有三个农业生产区：第一个是热带雨林地区，以亚马逊流域为主；第二个是山区；第三个是海岸沿岸的沙漠地区，在这个区域，灌溉尤为重要。这三个地区种植的作物完全不同。而近几年该国平均每年农业用地的增长面积达到10%。

秘鲁的主要作物为集约化种植作物。其作物结构大致可分成几大类：第一个是柑橘类，第二个是蔬菜大类，第三个是葡萄、水稻、以及蓝莓等增长迅速的莓果类，之后是辣椒，以及包括甘蔗、牛油果在内的其他作物。

Scot说，近几年，秘鲁的农药用药结构变化非常剧烈，从传统农药转向生物农药和适用于有机农业的产品。这种转变还有进一步加快的趋势。目前秘已鲁有大片的有机农业土地，用于种植水果，包括秘鲁南部的香蕉种植等。现在生物农药和有机农业投入品对于这些农场的种植者来说是非常必要的，因为这可以帮助他们达到很多出口市场和出口商的要求。从整体来说，南美地区很多国家的农业主体都在逐渐从有毒有害的传统农药转向绿色可持续的生物农药应用。

除了生物农药，市场对化学农药的也有了更高的环境需求，要求更低的毒性，对病害和虫害有更加专一的作用。Scot总结道，拉美的种植者倾向于选择环境风险更低的品种，这个市场正在朝着更加绿色环保的方向发展。

用技术研发搭建产品进入的桥梁

Point公司是一家总部在秘鲁的农化企业，目前已经拥有接近300个登记证。公司在智利、秘鲁、厄瓜多尔、哥伦比亚、委内瑞拉均设有运营机构，并于近期开始开拓墨西哥市场。Scot介绍说，包括进口法规非常严格的委内瑞拉，Point在上述所有国家都经历快速的增长。

谈及公司的发展，Scot首先向记者解释公司的logo的含义，即“entregamos calidad”，意为“我们提供品质”，产品和服务的品质内涵被放在了突出位置。Scot说，Point最为重视的原则，就是公司100%确保其产品的品质。一旦产品出现问题或者瑕疵，Point毫不犹豫更换产品。这样，Point能向客户保证购买产品的零风险。除此之外，Point能为客户提供一系列的、完整的产品品类。内容包括从传统化学农药，到最为前沿的生物农药。这样客户就可以便捷地选择适合他们的最佳产品组合。

而究竟是什么特质使得Point能从众多的拉美本土企业中脱颖而出呢？ Scot将Point最大的优势归结为拥有强大的技术团队，这支团队尽可能地贴近田间、贴近用户需求，为用户提供最佳解决方案。

目前，拉美市场正受到全球农药企业的强烈关注。这个市场对新技术、新产品的渴望比任何时候都要强烈。也有许多公司，包括中国的一些农药公司，正在跃跃欲试，想把自己的产品和品牌导入这个市场。但是他们面临的最大问题就是语言和文化问题。

Scot坦言，拉美人更多的是以技术为导向，而许多中国公司更多地是以商业为导向，对如何卖产品更为关心，而缺乏客户所需要的技术信息。

例如，许多中国农药生产企业的产品是针对中国本土的作物生产的，但是拉美的作物结构有很大的不同，比如牛油果、辣椒等等特色作物。此外不同区域的天气情况和土壤情况也不同。这其中存在技术空白。Point具有西班牙语的优势，又贴近本土市场和农民，在发展过程中逐渐承担了技术开发的角色。

通过Point，终端客户得以获取产品相关的完备技术信息。Point公司建有自己的R&D部门，在秘鲁、智利、厄瓜多尔均设有技术团队。在Point，在每一个新产品进入市场之前，技术团队都会对其进行本土化的应用测试，不仅在实验室中，还包括在大田针对作物进行针对性的试验。在完成试验之后，Point编撰含有性状优点、用法用量、施用技术等等信息在内的产品技术手册，并能将其转化成西班牙语，再传达到客户和农民手中。

在获取一手的大田应用反馈后，Point再与供应商一起对产品进行调试和调整，进而最终为市场传递真正适用的农化产品。这在一些生物农药公司的产品中更是体现的淋漓尽致。由于生物农药的特殊性，生产企业往往不知道如何将产品应用于特定作物，Point则起到了打通作物使用环节的桥梁作用。

立高化工——Point供应链的护航者

在AgroPages最近与海外企业的每次交流中，一个必谈的话题就是农药供应的紧缺。还记得2018年初的CAC展会上，弥漫的仍然是一股“不接单、不报价”的氛围。

Point公司的原药主要采购来源是中国。但当我们询问起公司在这一轮供应紧缺下所受到的影响时，Scot却说，这一年的公司的农药供应基本没有受到影响。这出乎记者的意料。Point究竟是凭借什么保障了自身的供应安全呢？在采访的后半程，一起加入的一位亲切温和的女士成为了关键。事实上，Point公司一直以来在拉美获得的快速发展，都离不开她的支持。她就是立高化工总裁苏娅女士。

回忆与Point的合作契机，苏总表示，最初Point到中国来采购农药产品的时候，Scot与很多贸易公司及生产工厂联络过，他一直想找到一家真正诚信的企业，同时希望能有一个人帮助他随时了解中国农药市场和企业的动向。

苏总真诚待人，在业内有很好的口碑，对于能够找到苏总作为他在中国的“情报专员”，Scot由衷地感叹自己十分幸运。Scot表示，Point并不是一个单纯的贸易公司。他所渴望的是一个稳固的、真诚合作的供应链条。苏总及立高化工成为这个链条上不可或缺的重要角色。在苏总的协助下，经过多年在供应链上投入和打造，Point做到每一个产品都直接并且只与一家供应商合作，由此建立了很强的信任关系，形成了非常牢固的合作。Scot表示，这种合作关系中，减少了商业因素，增加了情感联结，企业之间更像是一个大家庭。在这一次的供应紧缺中，供应商能够将与Point的合作放在最优先的位置，Point的核心产品供应几乎没有受到影响，进展顺利。

对此，苏总也表示，目前，立高化工与Point设立了合资公司，该公司已经成为Point在中国的全权采购及联络公司。立高化工以及国内的供应商与Point公司，紧密协作，各司其职，更像是一家公司在运作。此外，苏总强调，由于Scot常年亲近一线市场，亲近农民，因此具有非常敏锐的市场直觉，这也为立高化工及其他供应商提供了非常前沿的市场信息和需求，帮助他们拓展产品种类和市场。

2018年，中国的环保政策依然将会严峻，而在南美，巴西等市场的库存消化还需要一定的时间，但是Scot和苏总都对保持持续的增长持有强烈的信心。苏总表示，与Point及国内各供应商的合作，就像是多年前亲手种下、并用信任和开放合作的精神来浇灌的一粒种子，现在已经茁壮成长，并开花结果。Scot也认为，在当前的市场下，农药贸易已经不仅仅是价格问题，而是一种真正的伙伴关系。中国人做生意注重情感上的交流，真心换真情，多年的合作自然顺畅愉快。

未来，立高化工与Point的联系将更加紧密。苏总表示，双方一直在考虑如何将公司更加有机地整合，未来Point将主导在拉美市场的市场活动，立高化工将负责在全球的业务，双方发挥协同作用，成为一家大型的国际化的公司，在全球各个市场都能参与竞争。

谈及未来的产品策略，Scot强调将会首选新型低毒的产品、生物农药，力争做该领域的领军者，同时持续用自己的研发实力和市场触觉，为中国企业的产品做好市场开发的支撑，为全球各地的种植者带来更多绿色产品。


本文首发于AgroPages最新商业杂志——2018 Latin America Focus（英语&西班牙语 双语版），点击图片下载

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