艾科尔化工：聚焦抗性和有机种植，以技术和服务创新驱动终端需求

东南亚作为世界经济发展的新引擎，以其便捷的区位优势、优良的自然资源和气候条件、稳固的农业基础和开放政策，日益受到了来自中国的各农化公司的青睐。凭借在东南亚市场多年的辛勤耕作和沉淀，艾科尔化工深知东南亚市场和客户（特别是终端用户）对解决抗性问题和绿色有机种植的深层次需求，先后多次上山下乡，拜访调研了近百家农化分销商、经销商、种植户和农技推广站，逐步明确了“聚焦抗性和有机种植，以技术和服务创新驱动终端需求”的发展思路，积极探索将中国的植保实践和分销经验以项目打包的方式移植到东南亚市场。作为试点，公司将第一站放在了越南。

作为东南亚主要的传统农业大国，越南是海上丝绸之路的重点国家，是辐射东盟的中心地带，是中国产品进入东盟市场的最佳跳板和最便捷通道。越南的农业产值约占其国内生产总值的22%左右，其主要农作物有水稻、玉米、橡胶、蔬菜和水果，另外薯类、咖啡、腰果、甘蔗、豆类、林木、花生、茶叶、胡椒、芝麻、烟草和花卉等在农业中都占据着重要的地位。目前越南农化市场份额约13亿美金左右，长期以来的市场无序竞争和同质化营销、农民参差不齐的用药水平，都使得在越南开展农化业务日益艰难。艾科尔化工用近三年的时间对之前的工作进行了重新梳理和聚焦，通过不断的创新实践，走出了一条全新的市场模式。

多渠道了解市场，深入理解客户需求

艾科尔化工自2009年进入越南市场，凭借前期的良好市场运作和渠道积累，公司一直与当地的农化进口商、农药植保协会、海关和植保局等政府部门保持着长期的联系和沟通，就植保产品供需变化、使用技术与规范、质量控制与改进等进行深入交换，适时调整发展方向。针对中国市场供应愈发透明趋紧和越南农药抗性风险加快的市场特点，公司每年组织销售、研发和农技服务人员多次深入越南农村和各种植园基地，拜访一些有代表性的分销商、经销商、种植户和农技推广站，了解越南农业种植结构动态及植保需求变化，倾听他们对现有供应的使用反馈，理解他们对植保产品和服务不断升级的诉求。

组建专业的团队和平台，不断发展完善技术服务水平

艾科尔化工于2016年成立了越南分公司，并组建了自己的技术登记团队。其中农技服务人员从国内聘用外派常驻越南，均为农药或植保专业背景且从事田间试验推广工作10年以上。他们与越南当地的登记专家紧密协作，借力国内外的团队和资源，为当地的合作伙伴和客户提供从田间药效试验、产品推广与促销、农技服务与咨询到进口产品登记借证、进出口海关与物流操作、制剂加工、分装与质检等一站式服务。

凭借国内在作物病虫草害综合防治和绿色有机种植等方面的实践经验，艾科尔化工在越南重点聚焦高抗性病虫草害防治和高附加值经济作物的植保解决方案。公司不断针对性开发和推广绿色高效的新产品、新配方和新技术，引入田间农业管理和农技劳务服务的现代化农业概念，切实解决农民最关切的问题，提升终端用户的体验和收益。

优选产品组合登记，逐渐完善解决方案

艾科尔化工优择了一批配方独特、药效显著的产品在中国南方和越南南北部高抗性地区进行试验对比，结合对毒性、抗性和农残的关注，先后确定了20多个植保产品作为第一批在越南提交登记。后续公司将结合作物综合解决方案的需要，逐步完善在越南的产品登记组合，形成以作物线为类别的综合解决方案。

坚持田间试验与配方优化，确保产品质量药效

艾科尔化工坚持每年在越南各地安排大量的田间药效试验，通过不断的对比、改进来筛选优质高效的配方组合，精确匹配不同客户用户的差异化需求。鉴于越南的高抗性风险，公司制定了产品配方“生产一代、研制一代、预研一代、探索一代”的开发思路，不断实现植保产品质量和药效的可持续发展。

表1 艾科尔公司近期在越南关注的植保对象

注重软硬实力沉淀，多方位加强品牌建设

艾科尔化工在启动越南植保产品登记和商标注册、搭建专业团队与平台的同时，继续加强软实力品牌建设，不断积淀在合作伙伴和客户心中的口碑，以开放务实的态度共享产品使用与技术、质量和价格等信息，同时确保高质量的产品理化指标和田间药效。公司还适时开展各种用户体验活动，组织进口商、分销商、经销商、种植者和农技推广员参观生产工厂、田间药效和管理示范基地、接受专业培训和媒体宣传、参与研讨会和观摩会，不断加强他们对艾科尔品牌的理解和认同。

开展多种形式的研讨会与培训，增进相互理解和合作

艾科尔化工会定期组织不同层次和形式的研讨会和观摩会（量产会），与合作伙伴和客户就中越植保产品的研发、生产、使用和管理等进行分享讨论。同时，公司越南技术团队还不定期地深入农村和各种植基地，跟踪用户使用体验，培训和推广植保产品使用、田间管理和作物种植等技术，增进与各市场和客户主体的相互理解与融合。

发力生物与物理防治，致力于有机种植解决方案

作为公司的优先和长期发展目标，艾科尔化工大力发展农业生物与物理防治的方法和工具，先后开发、试验和推广了多种绿色有机农药、肥料和物理器械产品，通过了欧盟和中国的多种有机认证。公司不断强化预防为主的治理方式，通过与越南多个种植大户和植保站的合作，积累和形成了一整套的有机种植解决方案。

表2 艾科尔公司近期在越南的有机防治实践

承租田地进行试验和管理示范，积极探索现代农业模式

除了在越南多地设有长期合作的田间试验基地，艾科尔化工先后在林同省大叻市、太原省富梁县和河江省北广县等地共承租了约1000m2的基地进行田间试验和管理示范，以此探索抗性防治解决方案和有机种植的田间管理模式，运用现代农业的概念和方法，与附近的农民、分销商和农技推广单位合作，为提高产量和效益，总结出可供转化的创新解决方案和产品使用培训。同时，公司还在研究和探索在越南试水现代农业模式下的飞防和打药队服务。

你用药，我用心。艾科尔化工将一如既往，持续投入保持稳定供应，不断深入市场和客户，理解他们的真实关切与需求，以更专业化的团队和平台，逐渐完善基于作物解决方案的产品组合登记，专注抗性与经济作物，通过不断的田试提升产品药效，强化品牌建设与沉淀，开展多种形式的研讨会和培训，发力有机种植产品解决方案，承租田地示范来探索现代化的农业模式。

艾科尔化工将坚持用心实践开拓，始终聚焦抗性解决方案和有机种植，关注合作伙伴和客户发展、终端用户体验，以技术和服务创新驱动终端需求，不断完善解决方案、创新工作思路与方法，以现代化的绿色农业模式来推广和推动农业发展。

十年如一日。随着越南实践被一点点积极回馈的同时，公司也在思考如何将这种模式进一步深化并推广到其它东南亚国家及“一带一路”沿线的发展中国家。一个公司的力量是有限的，艾科尔化工期待和欢迎怀揣同样梦想的伙伴来一起努力。

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