UPL：中国年采购金额达5亿美元 如何应对不断变革的市场环境？

本文部分摘选自UPL中国采购总监Ravikiran Chaudhari在2018中国农药国际市场开拓交流会(2018CPEW) 中的主题报告 - 《UPL在中国的采购策略》。 报告以变革为主线，介绍了几大主要农化市场的特征，并重点介绍了UPL 的采购主要来源地中国的变化对市场和采购策略的影响。

巴西、美国、印度、欧洲四大特征市场分析

巴西

除此之外，大宗农产品，如大豆的价格在近年的情况不是很理想。从2012年开始大豆的价格有较大幅度的下跌，与此相对应，过去几年农化市场的市场价值相应出现波动。除此之外货币汇率的变动也对市场产生了影响。

美国

与巴西市场相比，美国市场总体比较稳定， 2017年、2018年市场出现了一些变化，也伴随着很多的发展机会。例如草甘膦这一主要进口品种，其市场规模从2017年来看有一个很大的上升幅度，从2016年的5500吨增长到了2017年的9000吨。

印度

中国市场和印度市场联系比较紧密，2013年和2014年，市场经历了20%的快速增长，之后的三年增长速度放缓，增长率在5%左右。2017年、2018年印度市场表现是缺乏亮点的。2015年雨季情况不佳，之后有所好转，提震了市场的信心，公司生产、进口的意愿增强，这就带来了库存，导致有的公司将价格一降再降。2018年，整个市场的销售预计将增长10%左右，市场依然有发展的机会。印度市场中的另一个特点就是跨国企业的专利药和印度的仿制药之间的竞争。

欧洲

欧洲的市场比较稳定，其市场价值在89-90亿欧元之间。市场由几家主要的公司所控制。2018年欧盟最终批准了草甘膦的5年续展，这也将为市场带来一些机遇。在欧洲进行采购工作时，必须有个非常好的开发团队，采购必须成为产品开发的一个部分，并确保多年的可持续性。

从上述几个关键市场来看，整体的增长本身并不是太强劲，加之汇率变化影响进口价格、原油价格的上升、库存继续存在、以及最近的一些贸易战政策，这些都是市场的挑战，但是其中依然蕴含着机会，能把握住机会就能获得发展。总体而言，采购的作用至关重要，可以为企业带来价值。（世界农化网微信公众号：AgroPages）

中国农化行业的市场变革

中国市场与一年半以前相比，发生了巨大的变化，市场处于时刻的变革之中。这其中两个重要的关键词就是“环境”和“结构调整”。

上图梳理了2018年中国市场环境发生的几个非常重要的事件。如从2016年7月杭州开始的环保政府巡查，从那个时候起巡查就持续进行，每个月在长三角、江苏、京津冀等关键地区进行检查，2018年1月份开始实施的中国新环保法，之后还有贸易战反倾销，行业重组淘汰落后产能等，这些都需要引起关注。

我们可以看到，在这多轮的环保核查中，中央和地方共出动5600名执法人员，共有31个省份、数十个化工园区受到检查，约17000个被检查人被约谈。如此密集的核查也直接导致了约18000家工厂的停产和倒闭，罚款金额总计达到8.7亿元人民币。这直接对市场供应和价格产生巨大的影响。

下图清晰地展示，随着各种审查督查在全国的不间断开展，几个主要农化产品的价格在此期间的波动。前期80-90%的产品价格还是可以接受的，但是从2017年10月开始出现显著的上升。到目前为止，价格有所回落。

这一轮变革带来了供需方面的差距，我们可以看到人们的行为变化。之前市场是供大于求，供应商需要寻找多个客户进行销售。现在的供应商则需要从众多的客户中选择一个合作伙伴来进行未来三年的一个中长期的销售。供应商在排放许可、自动化、生产安全等等方面需要投入更多资金，这些最终体现到价格的上涨。而另一个行为变化就是现金付款。这对销售团队来说是一个挑战，影响到公司的采购战略。（世界农化网微信公众号：AgroPages）

UPL在中国的采购策略

UPL是一家总部位于印度的生产企业，公司的大部分生产都集中在印度，全球的销售额是13亿美元。从公司的区域销售来看，最大的市场依然是印度，其他几个市场包括美国、拉美和欧洲等。

UPL的全球采购中有30%到40%集中在中国，金额大约在5亿美元。中国采购对于公司整体来说非常重要，用于支持其在数个国家和地区的销售。

UPL过去一直在中国采购原材料、中间体及原药，当时的成本比较低，并且中国供应商的交付速度和灵活度非常好。现在中国市场原药资源紧缺，成本上升，交付速度下降，灵活性缺失，这使得公司开展一些新项目变得非常有难度。行业整体在变，UPL的采购方略也在作出相应的调整，以求在变动中达到一个新的平衡。

采购是UPL中国团队的主要职责，但他们的关注点不仅仅是采购，还需要关注其他业务方面的增值，比如包括在采购和付款方面的不同流程、知识管理的重要性，即采购人员是否了解行业、了解产品、了解最终的产品市场，包括作物的应用、喷洒等等，以及为产品全球登记进行研发及管理支持。公司内部管理层及各国业务负责人对这些经验知识保持日常的沟通和讨论，以此来应对变革的外部环境。

除此之外，与合作环保建立良好的合作关系在目前的市场环境下也尤为重要。在过去的几年，UPL与20多个合作供应商在物流、质保、支付等方面都有非常好的合作关系。UPL时刻与客户保持充分的沟通，将自己的公司愿景传递给合作伙伴，希望合作能为双方带来价值。（世界农化网微信公众号：AgroPages）

整理：单东丽 AgroPages世界农化网 （微信：M22041149）

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