中国企业全球农化产品登记情况及其趋势分析

作者：秦恩浩

编者按：我国农药出口自1994年实现出口量超过进口量以来，农药出口呈快速增长趋势。虽如此， 我国农药出口他国多是为他人做嫁衣，鲜有成功的自主品牌，与国际跨国公司差距还很大。登记作为产 品进入市场的第一步，也是关键步骤之一。

引言：自上世纪80年代中期，第一批中国农药企业走出国 门，参与国际市场竞争以来，中国的海外农药登记已经 走过了 30年的发展历程。经过几代登记工作者的探索与 努力，中国企业的农药海外登记工作，经历了从简单模 仿到体系构建、从被动参与到主动布局、从协助客户到 自主投放的历程。

全球农药产业链，在各个环节上的集中度是不同的。 相对而言，在原药和制剂的生产端，竞争企业众多，同质化竞争严重；在零售环节，中小型零售商也较为分散。 而全球农药前10大跨国公司何以能够控制90%的全球 市场份额，和超过40%的中国国内市场份额？其对产品 登记和分销渠道的控制，是核心关键。对于中国企业而 言，正确理解海外登记体系，积极参与海外登记布局， 通过海外登记控制力提升对客户、渠道和产品的控制力， 应当是中国企业提升业务品质，增强企业竞争力的关键所在。

1 中国企业海外登记三十年来发展历程

三十年来，中国企业对农药海外登记的认识和实践， 大致可以分为逐步深化，不断提升的三个阶段：

第二个阶段是通过研究专利到期大宗产品，自主选 择登记品种。在2005年左右，中国企业通过草甘膦等大宗产品的产能扩张，逐步增强了市场的参与度，中国 农药企业关注产品的发展趋势，通过研究专利到期大宗 产品，自主选择登记品种；注重GLP产品数据的生成， 登记资料的准备和整合实现自主管理；初步建立企业登记项目体系，和与产品、登记数据的区域协同效应；海外登记团队向专业化，项目化发展。初步具备了自主登 记和自主布局的能力。本阶段，中国企业海外登记的任务, 转变为通过独立数据资源，布局登记体系。

第三个阶段是海外自主业务布局。2012年以来，随 着润丰、中山、中农立华等国内标杆企业投身海外自主业务布局工作，中国农药企业的海外登记进入第三个阶段。

从2012年至今的5年时间里，国内企业通过不懈努力，完善战略登记评估能力；建立了辐射全球的自主登记投 放体系，实现全球范围内产品线配置登记；在登记共享、 产品投放、采购管理上实现与国外市场的全面协同；同时， 完善国别登记评估机制，实现法规整体化把握与登记项 目精确化管理。

2 中国企业海外登记的现状与特点

2.1专利过期产品登记自主化

企业提前布局专利过期产品登记工作；企业自主生成GLP数据，特别注重与知名实验室建立长期合作关系， 涵盖当地法规解读、成套数据生成、与分析方法和产品 规格确认；企业积极寻求与大公司形成登记合作，同时 自主平行登记相关产品。

2.2依托市场，向制剂登记不断延伸

2.5不断提升的海外登记团队

在目前的中国农药企业内，海外登记人员成为企业 的战略性人才，诸多企业形成了国内与海外登记团队结 合、核心员工与外部顾问结合的多元化、多层级的登记 人才架构；登记团队向专业化、项目化、市场化、本地 化的方向发展；登记人才和资源开始实现强强联合，引 入"外脑"强化登记能力成为可能；同时登记人员开始向 产品开发、市场分析、海外运营等方面不断延伸自己的 能力与眼界，成为公司战略推进的重要组成部分。

企业在海外登记的工作中，更加注重自我定位与战 略布局。基于大宗产品和单元合成技术的生产型企业， 着重于熟悉目标作物市场分布、开拓同系列新品、完善 产品登记数据、关注监管变化趋势；基于市场信息与客 户运作的贸易型企业，则更为注重重点市场布局、完善 快速登记能力、注意供应链安全；而兼有核心产品与市 场开拓的企业，则更加关注在核心市场开展产品线/作 物市场布局；增加作为解决方案设计能力。

企业的自我定位与战略布局，决定了登记布局中的 资源配置方式。关注自主投放的企业，特别关注法规解 读能力、登记沟通能力，重点在于分析产品登记可行性， 强化海外登记项目的执行力；而基于稳定供应的企业则 更为关注核心产品的数据整合能力，重点在于登记的快 速启动；关注作物解决方案的综合型企业，在登记中重 点关注作物市场产品配置的分析能力，对防除方案和作 物特性的认识不断深化，从而配置更为有效的产品。

3 目前国内企业海外自主登记中的主要举措

在中国企业海外自主登记的实践中，主要出现以下四种具有代表性的操作模式，汇总如下：

3.1与跨国公司签CT采购长约

这是国内企业最早开拓的合作领域。

采购长约业务对企业的优势在于：跨国公司确保相 对稳定的采购，便于企业规划业务；其审核体系，例如 EHS管理，有利于企业提高运营质量；而跨国公司的产 品质量控制，有利于企业逐渐熟悉国际体系，提高产品 标准。

基于以上优势与劣势的特点，在采购长约中企业一 般通过以下两点维护自身利益：首先是登记数据的独立 性，以及登记协议中对企业利益的充分保护；其次是采 购责任的平等性；以及合理的企业定价计算模式，确保 企业利益。

3.2成立海外分公司自主登记原药与制剂

国内企业自2000年起，逐步开始启动海外公司成 立计划，逐步进行自主登记与自主运营的探索。中国企 业的海外公司的主要功能体现在以下几个方面：

① 持有当地登记证

② 具备海外运行的可能：包括当地收付汇、与母 公司外汇往来、转移定价等等；确保能够实现贸易业务， 同时，可与国内实现外汇流通

③ 具备市场运作的可能：当地分销资质的获得； 仓储物流资质

但对中国企业来说，海外分公司设立存在一定的 槛：

① 独立外资公司：一般有最低公司资本金要求；

② 合资公司：一般中方企业无法控股，而在外方控 股情况下如何保障企业利益是国内企业需要思考的问题；

③ 外汇管制：能否将销售利润转移至国内，如何有 效运转当地的营销收入；

④ 撤资与出售可能性：在当地的法规下，是否允 许撤资？未来有无出售海外公司套现的可能性？

⑤ 运营的资质要求：一般海外公司都有本地雇员、 专业农化技术人员的强制聘用要求，作为农化企业，需 要获取相关的经营资质；

这些问题，都需要国内企业基于前人的经验，在海 外公司的设立与运用中不断深入理解。而在产品的布局上，通过自主登记，国内企业制剂 自主投放的优势逐步显现：

① 贴近当地渠道，对终端客户有一定的吸引力；

② 需求稳定，便于企业制定相关的市场推广计划；

③ 利润可观，且受国内原药价格波动的影响相对较 小；

④ 有利于提升海外公司的运营能力，不断优化运营 质量，提高盈利能力；

而海外制剂产品自主登记与投放，也有一些选择 难点，主要在于：

① 国内制剂登记体系的限制，难以快速配套登记证 资源；

② 外部产品登记授权较为困难，难以形成一体化的 作物解决方案；

③ 质量控制指标，与作物表现上，难以做到终端化 的有效管理。

通过多年的海外市场耕耘和自主登记时间，在海外 的制剂自主登记中，企业有以下的主要着眼点：

① 登记数据独立性：需要在本国生成大量登记数据；且有很强的特异性

② 知识产权的保护与规避：企业在制剂登记中，容易在产品配方、剂型等领域侵犯跨国公司专利，需要注意规避，同时也需要通过专利体系确保国内优秀剂型不 陷入同质化完争；

③ 产品规格的一致性：国内制剂指标，与国外测试指标，以及国内外的分析方法体系，均存在一致性和差 异性；怎样建立国内外一致，稳定有序的质量体系，是 国内企业登记投放的一个重要问题。

3.3中国企业的海外并购

中国农化企业进行海外并购。一般着眼于以下两点： 第一、在当地市场获得产品开发平台，实现产品销售； 第二、在当地市场获得登记资源，可立即导入产品。国 内企业的海外并购一般考虑以下4个要素：

2) 是否能够使用海外企业的登记资源，实现产品导 入；能否利用目标企业的既有登记，直接进行产品销售；

3) 是否能够将企业的优势产品通过产品登记工作实 现导入？能否通过添加供应商登记等操作，将国内企业 的产品资源与目标企业的登记证实现资源整合；

4) 与母公司产品线的配套布局。对制剂企业，目标 公司的登记体系，能否成为国内产品的登记导入平台； 对于原药企业，是否能够为国内企业的原药资源打开全 球核心市场的渠道。

4 企业国际化进程中登记资源整合的主要问题

② 登记的流程与费用：估算企业的登记（变更登记） 成本；业务开展的时间成本；

③ 新登记与登记变更的数据要求：现有登记资源能否较为容易地变更到国内来源？

其次是登记产品的配套与协同，主要包括：

① 已登记产品在当地是否形成较好的产品线？作物 分布如何？区域分布能否形成协同效应？

② 是否存在与其他企业的协议绑定关系？独家供应 限制？产品代理限制？

③ 登记是否能够独立控制？是否存在对其他企业数 据/供应授权的限制从而影响登记维护？

④ 能否利用现有登记体系，将国内产品顺利导入？

第三是实现登记资源整合，并使用登记所需的相关资源：

① 海外企业在当地的许可资源：生产许可证（代工）、 销售推广资质；

② 独立的商标、标签资源；

③ 完善的登记操作流程，和相应的专业化登记团队；

④ 相关产品，尤其是独特产品的知识产权独立性， 包括配方、登记数据等等（至少需要做到无知识产权争 议），与当地其他企业的登记相互授权可能性，以便扩 大业务渠道。

4.2登记资源的有效估值。

根据笔者十多年从事海外登记的经验，海外有效登记的价值评估要点主要有以下几个方面：

① 能否实现中国母公司对海外登记的控制？包括通 过持有人变更和标签变更实现国内企业对登记和产品的 控制；

② 能否实现中国企业的来源切换？通过对海外登记 现有来源的变更或添加实现国内优势产品资源的导入；

③ 现有登记的价值估算；目前登记价值的估算主要 有三个方式：重置成本法；业务导向法；和市场同类登 记转移案例；重置成本法：一般按照企业重新完成一个 同类登记所需要的成本来进行计算；业务导向法：一般 按照现有登记所实现业务量，所获得的EBIT的8-10倍 估算；登记转移案例：则需要深入查询同类登记的转让案例作为参考。

① 海外企业相关的标签资源与商标资源

② 海外企业的运营资质资源：如仓储、物流、推广 技术人员等等

③ 企业独立持有的GLP数据资源，这需要考虑其 适用性和时效性。

5 中国企业未来海外登记趋势分析

中国企业在未来的海外登记工作中，首先需要做的 一项工作是深化海外登记的布局体系，通过海外登记和 关联的国内外生产加工布局，实现国内生产优势、国外 便捷加工、产品本地投放的海外布局。根据国内领先企 业的经验，第一步：通过子公司设立，依托国内工厂， 初步实现自主原药和大宗制剂登记；第二步：通过自主 研发制剂，设立海外加工点，实现从单纯原药到制剂的 突破；第三步：通过本土公司的当地运营，建立相关的 财务与商务流通体系，实现本土化推广。

通过以上三步层级推进的举措，对现有产业链进行 整合，打造以国内生产资源为平台，覆盖研发、原药生产、 制剂加工、产品登记、品牌推广、渠道营销、售后服务 各环节的具备全产业链优势的专业农化公司。

未来基于全球化的中国农化企业的布局体系，大致呈现下图的架构：

而在这个体系下，海外仓储物流、国内原料采购、国内代工体系、以及海外资金运营平台，是目前国内企 业国际化的短板。

① 登记团队在功能上属于业务发展部门，其主要职 责在于协助公司进行战略规划布局，以及相应的战略执 行；

② 登记团队在功能上弱化国内人员的实务功能划分， 但是强化与海外主管机关、以及与当地市场相关人员的 沟通与联系；

③ 在登记团队的内外部联系中，将重点强化需要做关系维护的相关部门，便于团队在工作中有所侧重。