农药界大咖带诉说当下业界风云变幻 企业如何在行业大洗牌中得胜？

——中国农药行业市场和销售高峰论后的思考

我国农药市场当下正经历国家新政、业界战略转型等的深入影响。过去的一年，环保限产政策威力强劲，农药价格居高不下；“一带一路”政策提出，给国内企业带来新机遇；农药新政实施，政府监管加强；并购重组，众企业纷纷战略转型；农村劳动力减少，劳动力成本上升……行业正受到各种外因内力的重塑。面对变化，产业链各端如何成为识时务之俊杰，针对趋势如何更新发展战略，如何利用销售精英将战略成果转为期望的业绩，这些是每位业内人士热切关注的问题。

针对这些问题，中国农药工业协会近日在无锡举办了第二届中国农药行业市场和销售高峰论（海利尔论坛），邀请十多位业内大咖介绍了行业剧变的推力，未来发展的趋势，并对企业在剧变中的生存发展提出了自己的见解。论坛成功吸引到全国各地的生产商、经销商及媒体的参与，并与大咖展开热烈讨论。论坛的火热也反过来证明行业格局确实正经历巨大的转变，折射出人们对困难、未知的焦虑和深切关注。

世界农化网记者对众大咖的分享整合梳理，为摸索方向标的企业提出了三方面的见解。

文中引言来自以下大咖

黄伟东：拜耳作物科学大中华区总监

刘学军：龙灯公司中国区总经理、原巴斯夫中国有限公司作物保护部总经理

杜晖：燕化永乐生物科技股份有限公司

王翔：巴斯夫大中华区总经理

罗余平：富美实公司销售总监

朱悦：秦禾集团副总裁、原陶氏益农公司大中华区总经理

黄田强：陶氏杜邦农业事业部大中国区总裁

葛家成：海利尔药业集团总裁

发展战略

行业竞争激烈，安全性监管正在提升，只有提高产品质量和附加值，才能提高企业竞争力。农民需要好的产品，也希望得到指导与服务。黄伟东指出，欧美农业服务收入占农业收入的40%，国内这一比重虽尚不及欧美，但占比日益升高。可见服务这一第三产业正发挥越来越重要的作用。服务种类也日渐多元化，例如农业互联网金融、在线农业技术服务、农产品电商等。

但黄伟东表示，相比较欧美农业发达国家，我国农业服务体系较尚不健全，总服务水平较低，服务管理不够规范等。刘学军也认为，我国农业产业的服务领域与发达国家相比存在巨大差距，但这一领域也是最具可塑性的领域。对服务业感兴趣的企业可将其纳入公司发展战略中，专注发展行业中尚且薄弱的环节，抢占服务市场。在此过程中，我们也可以借鉴国外的经验，例如，日本拥有强大的农协组织，协助农民解决的问题涉及到方方面面。国内外农民在生产上面对的问题其实有诸多相似，结合我国国情，他国之见能给我们服务方式的设计带来灵感。

对产业链上游而言，企业需要定位，找到适合自己的市场。杜晖说道，中国的植保企业，追赶全球一线跨国集团，既无可能，也无必要。借助新科技，“做不同”才是正确的选择。国内行业跟风现象较多，然而竞争激烈，质量把关政策日趋严格，消费者日渐挑剔，平庸的产品势必会被淘汰。盲目跟风不是出路。

谈及发展战略，很多人也会想到近期掀起的一轮轮并购潮。各企业优势资源互补，但这也是以企业拥有出色的产品为前提，才能谈强强联合，才能在新时代下立足。

新机遇

我国农业面临的一个问题是农村人口不断减少，劳动力价格快速上涨。机械代替人力势在必行。植保无人机成为解决这一问题的新潮流。据黄伟东介绍，植保无人机目前的市场潜力巨大，未来两年市场能是目前近10倍！而我国的植保无人机处于全球第一梯队中，具有世界竞争力。

此外，王翔也表示，我国农业用地面积不断减少，耕地退化率达37%-38%。要在劳动力和耕地双双减少的境况下提高产量，唯独提高生产效率。

精准农业的发展让我们看到单位面积增产的巨大空间。精准农业的应用大体有4个方面。移动端智能应用——借助移动设备，通过AI进行病害诊断、产量预测等；智能喷洒——借助无人机、自主拖拉机等新兴设备，结合施药数据精准施药；卫星遥感也可用在农业中，能对作物或农田进行持续且高精度的成像，及时发现作物问题和制定方案。

新技术的成功应用也离不开于与之配套的服务。王翔展示了近5年美国精准农业和技术服务收入占比，其中服务收入有较大增长，农民对服务的需求在不断扩大。

还有一些变化来自政策。新政策的出台对农业未来的发展设立了阻碍，但更多的是提供了新机遇。环保政策限产以及农药化肥零增长，让一些企业增产增收十分困难。而“一带一路”经济战略的提出为企业开了一扇窗。刘学军建议，企业可以采取新建或并购等方式，建立海外加工配送和工厂，探索建立生产基地，并进行资源掌控，了解竞争对手，明确自己能处于优势地位的市场。提及优势，过去我国出口原材料较多，靠的是低成本的优势。而今受环保政策影响，成本已经抬高，优势的发掘可从其他各类丰富资源和相对较低的人力成本等方面着手。不过刘学军也提醒，企业在寻求国际化道路上，也要考虑资金、文化融合、运营管理、政治等风险。

营销

公司制定出再好的战略，拥有再好的产品，若没有优秀的销售团队也不能用产品换业绩，不能提供农民需要的服务——营销人员是科技无法取代的。

那么企业如何拥有一个合适的销售专员？罗余平提到，首先企业需要聘用认同本公司价值观和愿景的员工，认同公司战略是能长期工作的前提。之后，朱悦举例盖洛普报告《千禧一代希望如何工作与生活》，指出“85后”看重自身成长（自我实现）、好的上司和管理，以及薪酬福利。数据虽来自美国，但国内外年轻一代因全球信息共享，接触的信息相同，想法非常一致。因此若想留住好的员工，企业可从这几个方面考虑。

但黄田强也补充道，薪酬的确可以起到激励员工的作用，但过多的薪酬也会造成员工贪婪——薪酬定量是门艺术。在上司和管理方面，他指出，企业需要集思广益，需要眼界宽广的员工，企业对不同观点要有包容度才能让不一样的人聚在一起工作。

如何做好销售工作？罗余平介绍到，销售人员需掌握专业知识，了解产品，尤其是产品差异化在哪里。这需要调研市场，甚至比竞争对手更了解市场，知道产品的优势，推销时产品对买家才有吸引力。其次，销售人员也需要调研客户背景，了解客户需要，找准买家。此外，创新也是极为重要的一项，罗余平建议公司每每年发现新的趋势，做一件和上一年不同的事。

前文提到服务的重要性日益凸显，在此境况下葛家成相信，若硬实力相同，技术服务人才软实力建设，是农药营销的核心竞争力。

说到底，缺少销售人员执行好任务，战略无法实现，业绩无从谈起。

结语

我国农业过剩问题已经存在，农业产业化正在从“生产导向”转向“消费导向”。这要求企业了解市场需求，瞄准市场，制定出适合自己的战略，创新发展，才能转“危险”为机会，成功服务于农民、农业，成为业界胜者和赢家！

AgroPages世界农化网独家稿件，转载请注明版权!