日本Agro-Kanesho公司： “以农民需求为导向” 强化国际竞争力

公司背景

日本土地资源稀缺，农业用地，尤其是水稻田的种植面积在减少。稀缺的土地对农业的影响很大，使得日本对食物的需求依赖进口。但由于很多日本人希望吃到新鲜优质的水果和蔬菜，Agro-Kanesho销售的农化产品主要面向蔬菜和水果市场，因此进口对公司的冲击很小。

当今有很多消费者不明白有机食品的真正含义。在日本，尽管有相当一部分的蔬菜是有机种植，不使用农药和化肥，但只有0.2%的食物是真正的有机生产。虽然对有机食品的界定还不明了，但众所周知，这是对健康和环境十分安全的食品。为了生产安全的食物，Agro-Kanesho通过的土壤分析实验室的研究，鉴定田间农害程度，提供适当的农药及使用方式，来减少农田中化学合成品的使用，这是公司的目标。

专利效益

日本是世界上拥有农化产品专利最多的国家。随着世界人口的快速增长，食物产量也随之上涨，这使得农化产品的发展需要不断创新。对食品来说，最重要的是安全和合理的价格。Agro-Kanesho的农化产品在研发时会考虑这些要素。尽管研发成本很高，Agro-Kanesho仍然有把握能在短期内提供价格合理的一流产品。

目前，全球60-80%农化产品的市场份额仅掌握在极少数的几家行业巨头手中。然而，日本有20个新型农化产品准备登记进入国际市场。照此趋势，日本农化产品在国际市场将占到50%。在此背景下，专利为公司在水果和蔬菜这些细分化市场的发展，提供长期的竞争优势，在国际农化市场上的占有率不断增加。

“以农民需求为导向”的发展理念

为了生产出高品质的产品，Agro-Kanesho自成立以来一直与农民合作。听取农民的需求，向其提供我们的产品以满足他们的需要，这是公司合作理念的核心。在Agro-Kanesho的技术和销售人员、农民，以及批发商/经销商之间形成了三角关系，来共享信息和进行深入的交流。公司的业务充分考虑了农民的要求以及产品流通的需要，这是业务成功的关键。借此，Agro-Kanesho大力投入研发。销售客户需要的产品，并为产品的使用提供准确的介绍。拥有60年从业经验Agro-Kanesho专注于研发创新型农化产品，不断提高销售能力。“以农民的需求为导向”是其最具有竞争力的优势，旨在和农民共同进步。

海外业务

2003年，Agro-Kanesho和日本三井联合成立了Kanesho Soil Treatment SPRL/BVBA (KST)，作为国际业务的本部。KST运营两种土壤处理剂的业务，并将其出口至欧洲、中东和日本。而Agro-Kanesho直接将产品从日本出口至中东、美国和欧洲。公司大约25%的净销售额来自海外市场。

我们对日本的农民准确详尽地介绍我们的产品，也以同样的方式向美国的农民提供产品信息。但同日本农场的规模相比较，美国农场规模庞大。Agro-Kanesho希望能直接和美国的农民沟通，了解产品的使用效果。然而不同于日本的是，美国产品流通的市场被4、5家企业占有。要想成功出售产品，就需要通过这几家企业的销售渠道。不能直接和农民建立联系是Agro-Kanesho现在面对的难题。

但在美国也有十分成功的销售案例。几年前，美国的农民向Agro-Kanesho发来一大笔订单，购买果园和菜地中使用的杀螨剂Kanemite，用于防治酒花上的螨虫。Kanemite这次成功的海外销售促使该产品的需求量大大提升，其销售成为公司重要的收入来源。该产品在美国的销量全球第一。

Agro-Kanesho很乐意抓住机会展开新的海外合作。目前同日本三井创办KST的合作，使Agro-Kanesho能够利用其销售网络。Agro-Kanesho相信，能协助其推广产品的合作伙伴，都是在生产和营销网络上拥有很强实力的企业。

未来扩大生产

2011年3月22日发生的福岛核电站事故离Agro-Kanesho的主要工厂很近。该工厂的生产占到公司总生产量的45%。由于工厂仍不允许使用，Agro-Kanesho决定重新部署业务，并在茨木市利用另外一栋工作大楼。这栋大楼过去被用来做研发，曾是世界上最高效的研发实验室之一。然而，由于楼内建造工厂车间的空间有限，另外选址建造的方案已被提上公司的工作日程，以满足农民对产品的需要。

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