爱利思达：借助传统渠道优势 快速进入中国生物激活素市场
不同于传统的农药和化肥，生物激活素因其具有促进作物生长、提高土壤理化性质、增加植物抗逆性和抵御非生物胁迫等多重功能，近几年来迅速成为农资行业一个极其时尚的名词，并以其独特的作用机理成为农资行业的下一片活土。据权威智库Smithers Apex统计，2015年全球生物激活素市值为15亿美元，预计到2021年将达到28亿美元，年增长率高达12%，增长速度远领先于其它农资产品。
目前欧洲是生物激活素产品最大的市场，然而在增长速度最快的亚太地区，中国市场的潜力不可限量，特别是在我国提出“农药化肥零增长”政策之后，生物激活素迎来了新的发展机遇。作为全球农资行业的领导者，爱利思达近几年来也开始通过兼并重组等方式进入生物激活素领域并取得了显著成就。近日爱利思达全球生物激活素市场经理Labarre Arnaud和北亚区总监Kharwadkar Prashant接受了世界农化网AgroPages的访谈，向我们介绍了爱利思达生物激活素的发展现状以及在中国市场的未来战略等核心问题。
我们知道爱利思达是一家位列全球排名前十的跨国型世界农化企业，但在生物激活素领域，中国经销商并不是很了解，请问爱利思达是何时进入生物激活素领域的？爱利思达目前在生物激活素领域内处于什么样的地位？
Labarre Arnaud：事实上，爱利思达涉猎生物激活素时日已久。早在20年前，爱利思达便与日本一家企业在欧洲合作推广一款产品Atonik，随后于2007年收购了一家专注做植物提取液及腐殖酸类活性物质的公司 — 墨西哥生物化学集团有限公司(GBM)。2014年爱利思达又收购了法国高默尔生物实验室公司（Goemar Laboraty），正式开拓了海藻提取物的业务。
法国高默尔公司专注于海藻提取液多年，拥有四十多年生产与推广的基础。其海藻源于北大西洋深海海域泡叶藻，这是一种生长在恶劣环境下的藻类，随着海潮交替不断上浮下沉，潮差最高达13米，因此具有发达的组织器官和营养泡，确保了丰富的活性物质。再加上公司独特的纯物理提取工艺，将海边新鲜收割的海藻24小时内运至工厂，通过高压低温纯物理提取工艺，获取海藻活性物质，无污染，无化学合成。
近几年中国涌现出了很多生物激活素企业，相较于竞争对手，爱利思达有哪些竞争优势？爱利思达全球和中国的未来市场策略是什么？
Labarre Arnaud：爱利思达较许多企业具有明显的竞争优势，其原因有三。1）爱利思达在这个行业深耕了有超过20年的历史，所有从事生物激活素研究的人员都具有很强的专业背景。2）从发展策略上讲，无论是对全球、亚洲还是中国地区，爱利思达都愿意进行大额投资，为了新的区域和产品，爱利思达也愿意去收购其他的公司从而支持本地业务的发展，丰富本地的产品线。3）爱利思达始终将产品的效果置于第一位。一方面，通过与科研院所的合作探究产品的作用机理，另一方面，通过不断地科学试验将产品的效果展示给农民，为其带来真正的益处。
目前爱利思达的农化业务遍及全球100多个国家和地区，生物激活素业务开展达60多个国家和地区，尚有非常大的扩展空间。在未来的几年里，爱利思达将主要通过三个方面实现生物激活素业务的腾飞：1）通过地域的扩张，获得更大的市场份额；2）不断丰富生物激活素领域产品线，包括与第三方展开合作及对行业内合适企业的收购；3）进一步探究产品的作用效果和作用机理。这是因为生物激活素的登记在某些国家未有明确标准，通过不断摸索产品的作用机理，使其符合当地标准，将对日后产品推广大有裨益。此外，探究机理也是为了区别于竞争对手，因为我们知道，对于生物激活素而言，不能只简单的宣传表现效果，更应该让农户知道为什么会带来这种效果，知其然更应知其所以然。
您如何看待中国生物激活素市场变化？中国在爱利思达的全球布局中占据何种地位？
Kharwadkar Prashant：当今全球生物激活素领域正处于快速增长阶段，平均保持着每年12%的增长速度，几乎是农化领域的一倍。中国作为一个农业大国，种植范围广阔，目前已被列为全球生物激活素市场增长潜力前六的国家，自然受到了爱利思达全球总部的高度重视。
截止目前，爱利思达中国在生物激活素领域已拥有九个产品，其中七个是以海藻为提取物，是目前海藻类别中以有机水溶肥拿到登记证最多的外企，还有一个含有金属元素钛的产品—英莱，也是如今市场上比较稀缺、独特的产品，对促进作物缓苗抗病、光合作用具有明显的效果。
在今后的一段时间内，爱利思达将会把更多的产品与资源投入到中国市场，包括新产品引进和人力资源的投入，不断增加在渠道推广的广度和深度，提高渠道上的覆盖率，不断积累本地化实验示范的数据积累。同时爱利思达中国未来几年将会上市新型杀菌剂以及种衣剂，将生物激活素与种衣剂结合，可以从过去的目标作物——水果和蔬菜等高附加作物——扩展到传统的大田作物如玉米、水稻、小麦上来。
能否简单介绍下爱利思达是如何在中国推广生物激活素产品的？
Kharwadkar Prashant：相比其他竞争对手，爱利思达更加关注细分市场。2014年收购高默尔之前，爱利思达生物激活素业务是大客户销售模式，可为客户提供定制化的产品使其经营自己品牌，增强了客户的忠诚度，2015年后新增开辟了渠道销售。爱利思达渠道销售非常有经验，因为我们已经在农化方面如种衣剂、杀螨剂形成了稳定、可靠的销售团队，除了对大经销商培训产品的技术、表现、效果展示之外，还会对小经销商、农户进行授课。2017年，大客户和渠道在爱利思达销售中所占比大致为1:1，而今后爱利思达仍将两手抓，两手都要硬。任何一家做生物激活素的企业都不能完全依靠大客户或者完全依靠渠道，大客户确保的是公司的利润，渠道确保的是公司整体的品牌形象、市场覆盖度和影响力。
我们从市场上了解到爱利思达有一个ProNutiva Programe(普诺达项目)，您能简单介绍下这个项目吗？他能给种植户带来什么？
Labarre Arnaud：Pronutiva项目由爱利思达发起，包含作物保护和生物解决方案（生理活化剂、生物防控和创新营养）两部分内容，可最大限度地提高多种作物的产量、品质，从而帮助种植者取得经济效益。
爱利思达中国即将推出的ProNutiva Program（普诺达项目）也正在火热筹备中。农化产品与生物激活素结合的尝试最初来源于爱利思达在拉丁美洲的的成功经验，我们发现这样做不仅可以很好的管理农药残留，还能在防病的同时促进作物的生长，从而达到增效的目的。借助大量大田示范实验，这个项目试图证明“1+1”等于3或者大于3这样一个结果，以验证其方案可以改善产品质量，从而让种植者了解、认可并去使用这个方案。与此同时，ProNutiva 项目还可以降低种植过程中农药使用量，与中国农药“零增长”的目标不谋而合，这也是爱利思达将其引入中国的一个重要原因。
您如何看待近年来农业投入品行业的高度整合？这种整合对爱利思达的业务有什么影响？
Labarre Arnaud：我们也注意到了近几年农化行业公司的整合，事实上，爱利思达早些年便先于这些公司做出了一些整合，包括收购了高默尔和GBM等。相比一些巨头企业，爱利思达小而精，能更好、更快地为农民解决问题，能在其聚焦的“三高”市场即“高价值、高增长、高差异化”的市场中推出更好的满足客户需求的方案。因此，这一轮的整合对爱利思达影响并不大。
作为一家全球排名前十的农化企业，爱利思达既有农化的背景，又有生物激活素的专业基础，有别于农化巨头推广第三方生物激活素产品，爱利思达另一优势在于推广自己的产品，因此我们有信心未来不断提高生物激活素在中国的市场份额。
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