【种业销售】品种是基础～营销是前提～服务是保障！

近年来，各种经济成份的种子企业纷纷进入市场，互相争夺市场份额。种子市场的供求关系已由卖方转变为买方市场。如何才能在强手如林的激烈竞争中站稳脚跟，占得一席之地呢？

在这种情况下，战略和战术都尤为重要！想要真正做强，做大一个市场，必须把握以下几点：品种是基础～营销是前提～服务是保障！这三者相辅相成，缺一不可！

第一：品种是基础！

品种是种子企业生存的根本，是市场经营策略成败的关键。拥有好的品种就能优先占领市场，在激烈竞争中立足。一个种子企业能否拥有自己的核心品种是至关重要的。因此种子企业应注重新品种的开发工作，用新品种吸引农户，满足广大农户对品种求“新”的需求。有条件的要自己搞科研育种，开发出符合当地农业生产需要的拳头品种，没有条件的可以与科研育种单位联合，共同开发利用新品种。因此企业要拿出，真正适合市场和农户需求的好品种，这是第一步！

什么是好品种，就是在优点很突出时，不能有致命的缺点！这样才能锁定农户的记忆，从而实现重复购买。离开品种谈营销，那是虚无缥缈的！

第二：营销是前提！

“酒香也怕巷子深”，在市场经济条件下，再好的种子如果不进行宣传，将难以被用户认知，更难以成为名牌。要推广一个品种，宣传是一道捷径。因此应根据不同品种的特征特性及适宜种植范围和推广要求，充分利用电视台、电台及各类报刊等媒体进行宣传，同时还可利用以下机会进行宣传：

1、利用新品种示范展示会、新品种现场观摩会进行宣传。种子企业要预先建立一定面积的示范田。这不仅是对品种考察鉴定的一个重要环节，也是扩大品种宣传的一个有效途径。示范田应选择水肥条件较好、靠近大路、交通便利、过往行人较多的地块，以利于过往群众参观。

2、赠送少量新品种试种。新品种的特征特性、尤其是丰产性是广大农民关注的焦点，也是品种能否打开市场的关键，“品种好不好，种了就知道”，现在的农户非常务实，只有亲眼看到的，才相信是真的。

3、对种子企业来说，领导参观、会议召开、品种的审定、引进、推广以及新品种的增产增收等重大事件都可以成为新闻报道的内容。企业要变被动为主动，加强同新闻媒体的联系和合作，扩大宣传力度，提高企业知名度。

第三：服务是保障！

种业服务营销需要迫在眉睫的改变，主线就是围绕农民和农民的需求对接价值，因为种业的特殊性决定了营销必须彻底的回归到服务，才能摆脱血雨腥风的残局，回归到种业营销真正的轨道。

种业服务营销要想真正落地，有两个基本原则：第一、服务不是形象而是行动，竭尽全力在种植整个过程去解决农民的一切问题，发现问题，用实际行动超出农民的心理预期，从意识到行动。第二、服务不是态度而是承诺，很多人认为服务好的标志是态度好，但服务的好坏是由承诺来衡量的，不能让农民的效益有所保证，再好的态度也不能让农民买账。很多种子企业的确看到了服务营销的机会，苦于不知如何下手。构建一个贯穿上下的种业服务营销体系，才会爆发出服务营销的真正威力。

树立全员服务营销意识。一切以市场为中心，从农民满意的角度出发，企业从上到下从内到外，营销、科研、生产、物流、财务、行政等全员提升服务营销意识，每个细节都为了用户创造价值，创建人人事事时时处处服务文化，全员参与营销活动为用户服务，在战略层面规划，在战术层面支持。

服务贯穿整个过程。种业服务营销不只是跟踪回访，解决种植问题，不能从种植解决方案的角度提供服务，只能叫售后服务，一旦到了售后问题，往往都是投诉处理，早已毁灭了农民的信任。除了种植解决方案和栽培指导，围绕整个过程可以做的内容很多，如金融、机械、气象、粮食收储等，只要能创造价值，都值得点赞。