如何让农民种出好蕉卖得好价
来海南租地种香蕉8年多，刘峰前4年雇人种，“基本都交了学费”；后4年把土地托管给海南供销社合作经营，“省心省力省事，还年年有得赚”。
在去年受台风影响，又没买农业保险的情况下，刘峰托管的1500亩香蕉挣了330万元。“这在以前想都不敢想。”刘峰说，托管合作经营连续多年稳赚不赔的关键在于，种得出好蕉，控得住成本，卖得上好价。
如何根据市场需求选好品种、种出品质，是农业供给侧改革对农民提出的新要求。农业社会化综合服务体系不完善，家庭碎片式土地经营客观上造成农业生产服务效率低，单位成本较高，很难适应农业现代化发展需求。
2012年，海南省供销社农业综合开发有限公司（以下简称“海南供销农综公司”）利用自身技术、管理和组织化优势，试点推行土地托管合作经营。农民只需出土地和部分资金，海南供销农综公司协调贷款或以入股方式配套部分资金，并负责产前农资采购供应、产中全周期生产管理、产后销售，最后按照出资比例进行利润分成，半托管的农民则从盈利中拿出一定比例支付给供销农综公司作为其管理费或业绩提成。
经过近5年的探索，海南供销农综公司共托管经营香蕉种植面积近1万亩，从增收效果和可持续性等方面来看，该模式不失为农业规模化经营的一种有益探索。
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统一管理 防不住枯萎病，产不出香蕉，价钱再好跟你也没关系
之所以选择在香蕉领域尝试托管，海南供销农综公司总经理方方觉得，一是香蕉种植技术要求较高，枯萎病防控形势严峻；二是香蕉属大众热带水果，种植规模和需求在海南相对较大，农民很难做到规模化、标准化种植。
“目前在国内种香蕉，抛开市场因素不说，谁能将香蕉枯萎病防控到位，谁就能赚钱。”方方直言，“先别管价钱好不好，防不住枯萎病，你连香蕉都产不出来，价钱再好跟你也没关系。”
海南供销农综公司技术总监翁忠贺分析，从国内外香蕉产业的整个布局来看，广西、云南两地的枯萎病爆发，今年减产30%，而且还有蔓延的趋势，香蕉枯萎病综合防控技术需求空间非常大。
“创伤即是机遇。”翁忠贺说，跟农民打交道很简单，你不让他看到效果，他不会参与。目前托管的1万亩土地，都是农民看到效果后主动找上门的。
2009年，刘峰揣着200万元从福建老家来海南临高县种香蕉，正好赶上海南香蕉种植高峰期，看着有利可图，便把挣的钱又投下去扩大种植规模。没想到从2011年开始香蕉枯萎病爆发，不到两年就没法种植香蕉，只能改种甘蔗等低效短缺作物。
2012年，一心想找防控枯萎病高手的刘峰认识了翁忠贺，通过近一年的实地观察，决定将自己租种的1500亩土地全部托管给供销农综公司种植香蕉。不到三年，香蕉枯萎病发病率基本控制在了1%左右。
“种植管理技术过硬，是推进土地托管的前提。”方方称，海南香蕉种植面积从高峰时的近100万亩缩减到现在的不足30万亩，主要原因就是香蕉枯萎病。因此，只要能解决这一农业创伤，就能迅速扩大托管合作经营规模。
“我们在临高县南宝镇的香蕉种植基地已连续种植超过20年，该基地枯萎病发病率从2000年最高10.8%降到现在1%左右，而同期周边其他6000亩香蕉基地到2015年已全部改种其他作物。这种综合防控技术，小规模家庭式种植很难做到。”毕业于南京农大的翁忠贺说道。
翁忠贺介绍，接受土地托管后，公司技术人员都会对新地进行土壤检测，根据土地特点选择对应抗病品种，然后再是后续管理好，帮助农户做好决策，制定土壤改良计划和种植管理计划，保证产果的商品率。
除了技术保障，刘峰还给记者算到，利用供销系统的农资渠道，通过统一购买农资，托管后香蕉的单株农资成本节省了10%~20%。按一株40多块钱计算，可节省4~8块。施肥全部采用水肥一体化，做到了按需施肥和调解土壤中的有益菌。
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统一销售 种出好蕉才能对接高端市场，高品质产品从来不缺销路
社会化服务的概念就是把产业链条有机整合到一块。海南供销农综公司土地托管的目的，不仅要帮农民种出好产品，还要卖出好价钱。
目前，国内进口蕉市场占有率保持在百分之十左右，大头还是国产的。翁忠贺觉得，“很多人种香蕉不赚钱跟行情没太大关系，而是品质不高、产量不高。市场对种植户提出了要求，要做好品质把控和产品追溯。”
香蕉枯萎病综合防治的核心在于生态循环，由于大幅减少了农药化肥使用，香蕉品质明显提高。海南供销农综公司的香蕉获得了欧盟国际标准品质认证，注册的“连祺”牌香蕉还获得2016“中国热带水果十大品牌”。
“只有种出好蕉才能对接高端市场，高品质的产品从来就不缺销路。”方方说，为了确保香蕉品质，每批香蕉销售前都会送检，几年来，供销农综公司的香蕉始终处于供不应求的状态。利用全国供销系统的销售网络，先后打通了北京、天津、上海、山东、辽宁等地直供市场，利用品质和规模效应，努力帮农民争取更大议价、定价权。
刘峰告诉记者，通过统一品牌、统一包装销售，土地托管后的香蕉一斤要比自己散卖时贵1毛钱以上，按照每亩150株、一株40多斤产量计算，一亩地可提高经济效益600多元。
为了让更多农民加入土地托管，除了必要成本外，海南供销农综公司前三年只收取少量基层服务费，利润来源更多靠贸易增值的溢价返利。同时结合实际情况，托管模式有全托管、半托管、技术托管、农资托管和销售托管5种，完全根据种植户需求来定。
“做农业图的就是能有个稳定收益。早几年的投资基本都交了学费，单打独斗做不到资源有效整合，也没有资源供自己利用，市场信息渠道也有限，抗风险能力弱。”刘峰说，土地托管这几年没有一年亏本，只是赚多赚少。
“病虫害威胁、市场风险、气象风险，逼着海南香蕉产业走规模化。”在方方看来，海南供销农综公司只是顺势而为，搭建了一个农业社会化服务平台，确保统一管理、统一农资和统一销售，不断提高农业生产效率和产值。未来五年，海南供销社力争将托管面积扩大到10万亩，为更多农民提供农业社会化服务。
责任高建
