种业营销需要回归本质

核心提示：五亿亩还是那五亿亩，品种已不是那品种。2017年国家玉米品种初审通过176个，其中绿色通道121个，业内预计明年联合体品种通过300以

五亿亩还是那五亿亩，品种已不是那品种。2017年国家玉米品种初审通过176个，其中绿色通道121个，业内预计明年联合体品种通过300以上，各省审定品种数量之大更不用说，品种井喷种业营销将何去何从?往往面对复杂的事物简单化处理才能抓住主要矛盾，在如此乱象中，笔者认为回归种业营销的本质才能走出行业困境，回归坦途正道。

我们常常盯着竞争对手的动向，而忽略对产品的关注;我们习惯于制订宏伟的战略，而忽视客户需求环境变化;我们过分关注服务价值，而忽略渠道建设;我们做了大量的广告与促销，但没有得到客户认同。种业营销的本质是什么?笔者认为，就是关注产品，关注消费需求，关注渠道建设，关注客户认同感。

关注产品就是关注品种定位、示范展示与体验观摩。品种区域定位不仅是降低自身经营风险的要求，更是客户价值提升的要求。品种区域定位是种业营销的基本出发点，是营销发力的方向，决定营销是事倍功半还是事半功倍。

示范是品种价值的展示，购买你的产品能否满足需求带来价值提升，通过示范展示给消费者，让其深信不疑。观摩就是体验，是企业与消费者互动的最好方式，也是形成购买的最重要手段。如果脱离产品谈营销不是耍流氓就是骗子，所以理解这点就不难理解为什么种业营销忽悠横行了。

消费环境变化决定了消费需求变化。近两年品种换代速度加快背后其实是土地流转加快，规模化是我国农业发展的趋势，规模化农业盈利必须靠机械化来完成，今后无论在东北还是在黄淮海适宜机收的品种具有强大的竞争力，这个趋势不会改变。国内有几家先知先觉的企业在研发上走在了前面，自然会在本轮洗牌中完胜。

传统渠道建设还是现阶段的主题。近年来，特别是电商的发展，使很多企业陷入了迷茫，进行了各种各样的尝试，自营渠道、电商渠道等，但大多都失败了，也有少数还在咬牙坚持。尽管土地流转在加快，但农业小散乱特点没有改变;尽管部分企业在一定区域具备了直接到达消费者的能力，但没有具有高度竞争力产品支撑，永远不可能改变其对“乡里乡亲”的信任。

客户对品牌(或品种)的认同感决定了销售的持续。在市场上我们会经常看到到处无关痛痒的广告与眼花缭乱的礼品促销，但能记住的广告实在寥寥，产生持续购买的促销更是凤毛麟角。尽管品种的表现不差，为什么会出现这样的结果。笔者认为主要原因是我们所做的工作没有产生足够大的营销“势头”，没有在客户群体中引起共鸣。其它行业如格力每次促销活动都能带来销售的高峰，就是认同感的力量。所以今年一部分种子企业不惜血本投入促销中就不难理解了。

以上几点是笔者对种业营销的浅见，欢迎同行交流指正。