井喷、滞售、促销、降价——2017年玉米种子市场营销季回顾

随着全国完成小麦收获，2017年玉米种子销售形势基本上盖棺论定：粗略估计：今年有三分之一商家能赚钱也不是太多，有三分之一商家能保本有微利已经不错，还有三分之一商家赔钱赚吆喝甚至可能要OUT了。

一、井喷——品种多了

新修种子法保留原有的国审和省（区）审渠道，又增加了绿色通道、联合试验体以及引种备案制等，特别是有些育种人员前仆后继，众口铄金，呼吁玉米品种审定不能以“产量为纲”，不宜把高产的郑单958、先玉335作为区试对照。国家《玉米品种审定标准》终于修改了，新标准规定：产量超过对照5%的指标被取消了，甚至“产量数据不再作为淘汰依据”了。供审玉米品种产量比对照品种平均增产≥3.0%，且每年增产≥2.0%，生产试验增产≥1.0%就可以通过了。闸门打开，新审定玉米品种井喷了，“2017年有176个玉米品种通过国审，如加上各省审定的品种，全国玉米可用品种约有2000个，大多数县市种子市场都会涌现出500-1000个玉米品种。

农业部资料：2016年杂交玉米制种面积410万亩，产种量14.65亿公斤，加去年库存6.0亿公斤，可供种量20多亿公斤，预计2017年用种量10.0亿公斤，余种将达10.0亿公斤。如果再加上违规私繁和违法滥制的产种量，一年不制种，两年都够用。2017年无疑更是种业界寒冬中的酷寒之年，品种井喷了，预计海啸出现的时间为时不远了，汹涌澎湃，大浪淘沙，其中有八成以上品种进入市场一两年就可能偃旗息鼓了。

玉米种子库存高企持续多年依然显示不出拐点，每年都有库存种子转商，同时又积压新库存。持续性的产能过剩“雪上加霜”拖累种业的发展步伐。肆无忌惮的违规私繁和违法滥制对产能过剩、阻碍资本积累和围困正规企业起到了推波助澜的作用。

二、滞售——面积减了

2015年国家出台“粮改饲”政策，取消玉米补贴，价格随行就市，玉米种植面积和产量像坐滑梯似的出溜下去，2016年全国面积骤减3000多万亩，有预报说2017年可能再减5000万亩。

新世纪以来农民种玉米每亩地保本能净利三五百元，突然间实行玉米价格随行就市，辛苦种地一年增产不增收甚至还要多少倒贴钱。思前想后种什么都感到纠结：红薯、黄豆、花生、蔬菜？农民失去了明确的种植意向，几度陷入迷惘和绝望。当玉米价格大幅度下跌时，有的地方种粮大户“毁约弃耕”减少玉米种植面积。

熙熙攘攘的种子市场冷清了。经销商倍受煎熬，度日如年。湖北襄樊一位老板电告，快到端午节了，我今年种子销量还不及去年的一半，市场迟滞，没有销售高峰。山东青州一位老板说，我今年销售种子还不到30%，这里是半山区旱地，最后销售峰期就盼老天一场雨了。河北固安县一位经销商说，遍地的常规货大路货开始卖就丢本甩货白搭费用，赔惨了。豫北某县一家种子公司通过乡镇干部协助，端午节前就把10万袋玉米种子按每袋15元直接进村入户了。

在玉米价格和面积双降的形势下，种子滞售更多地暴露出了政府在市场风险识别、应急措施制定、预估行情、宏观引导等方面的缺失。政府应该利用各种资源进行宏观调控，规范与疏导种子市场，帮助经销商和农民走出困境。

三、促销——各显神通。

在新品种井喷、市场滞售形势下，种子营销凸显“买方市场”，经销商从宣传品种产量优势，演变为优惠促销力度的竞争。经销商都绷紧劲儿盼望有一个销售峰期，特别是越来越临近玉米播种季节，营销宣传风烟迭起，经销手段花样翻新，到处有经销种子的宣传车，锣鼓声声，彩旗飘飘；标牌林立，人头攒动。摆宴席、砸金蛋、摸大彩、送赠品等经销手段，其中也少不了忽悠团的喧嚣、浮躁、欺骗的成份。比如宣传每销售千袋中有人会“中奖千元”，每销售万袋中有人会“中奖万元”，还有人高举获奖万元钞票的图片招人眼球。农民的眼神儿不是盯在种子的质量和价格上，而是被那些花花绿绿的钞票和奖品吸引住了。

端午节前后促销一例：河南某乡镇种子市场，经销店悬挂“进店有礼”、“购种有奖”标语。农民欢喜奖给购物券，可以任意换购农药、化肥或日用品。但也有独树一帜、计高一筹的，农民进店就看到方桌上摆放喷香诱人的“大米干饭红烧肉”，哈！老河南会毫不犹豫地坐下来端碗领奖背种子。

种子促销虽然效果明显，但容易产生促销依赖，改变盈亏平衡点。价格一旦丧失定力，很容易带来价格崩盘。销量崩盘有很多办法挽救，价格崩盘连挽救的办法都没有。所以促销运用得当，是撕开市场的利剑，显示出奇制胜的效果；运用不当，不但会自掘坟墓，还会祸害行业。在无序竞争的市场环境中，促销必然是“人参卖成萝卜价”。

四、降价——净仓是福

春节刚过，种子降价风波席卷全国种子市场，官方报道玉米种子价格约有20%-30%的下滑幅度，随营销进程实际降幅远远大于此数，种子价位呈现严重两极分化，困惑重重的种业老板必须应对的是保品牌还是去库存的痛苦抉择。玉米价格的低迷让农民更舍不得加大投资，往往是哪个品种便宜就买哪一个。种子价格一旦出现波动，犹如开闸溃坝的江河。

种子企业降价分为两个层次：品种降价和经销让利。一是根据品牌和质量降价。价格战的背后始终游离着一个高库存魅影，出货为王，净仓是福。企业管理者的最高境界是种子不积压、争取零库存。任何企业老板都知道降价是经营的危途，可谓“不降价是等死，降价可能是个安 乐 死”！二是给代理商或经销商让利。今天种业销售依然严重依赖于经销商，销售渠道占去企业50%甚至70%的利润。经销商遵循最基本的赢利原则：“哪个公司让利多、奖励多，哪个品种就畅销！你想啊，现在玉米面积减少，农民进店买种子（如果不是指定购某个品种），我当然要努力销售让利最多的那个啊！”在品种严重同质化情况下，大路品种营销没有高峰，你不降价他降价，不论是采取什么招，卖出去才是硬道理。降价使种子企业的利润摊薄，经销商和农户的胃口越来越大，品种的品牌的声誉算是彻底沦陷了。

降价和促销是今天种业老板去库存屡试不爽的招数，但降价似乎更接近于“断尾求生”。专家指出，经济政策和种子市场变化诡谲，有很多种业老板前景?糊，孤注一掷。在品种继续井喷、产能过剩加剧的情况下，种业可能会出现多样化的生存生态，其结果肯定会出现企业或品种“劣币驱逐良币”逆淘汰。