巴斯夫新商业模式解析及对中国农业产业模式变革的借鉴

近日，巴斯夫宣布，将与全球四大粮商之一的嘉吉公司，以及全球最大的日用消费品公司宝洁联手，在德国联邦经济合作发展部（BMZ）发起的develoPPP.de项目支持下，为菲律宾和印度尼西亚的椰油贸易建立一条可持续的、通过标准认证的、高度透明的产品供应链。

事实上，巴斯夫在2011年就已经与嘉吉公司开始了类似的合作，合作项目名为“变革之核心”。通过这个项目，他们创立了世界上第一个椰干的认证生产，而这也是加工椰油过程中的必须品。

具有认证的椰油产品正在受到全世界各地日用消费品制造商的青睐。 此次新的合作主体宝洁公司的最新加入，也让我们更加清晰地感觉到，产业链末端的消费品公司们的需求，将越来越多地影响到前端公司的产品、服务供应和商业模式。这种新的业务模式，也许将成为未来农业投入品公司实现增长的普遍方式。

商业模式图解

AgroPages 世界农化网一直跟踪和分析全球农化产业链的发展动态，借助此项目的图解（图一），我们可以看到一条清晰的商业路线：农化企业服务的产业链继续延伸，与产业链下游企业合作，进行农业原材料标准化供应。

图一

2011年9月， “变革之核心”项目首批目标地区选为菲律宾南棉兰老岛。2017年目标地区扩大至菲律宾南莱特省，以及印度尼西亚北苏拉威西的亚巫兰省。

菲律宾和印尼是全球最大的两个椰子生产国和椰子产品出口国，但其国内大多数椰子种植者均为小型农户，以及租种不足4公顷土地的佃农，很少会组织成一定规模的农民团体和合作社。因此，这些农户的种植实践暴露出了很多问题，例如：种植用药、用肥不规范，缺乏指导；资金和培训资源短缺；供应链僵化等等。这在无形中增加了农民对中间商的依赖，致使农业生产一直无法摆脱低效和不可持续性。

在新的合作模式下，农业投入品公司和下游采购商共同介入，农民能更好地进行种植实践的同时，还能深入理解椰油市场的运行机制和发展趋势，这也使得当地椰油生产在几年间已经发生了很大的变化。

各环节和主体职责

♦ 巴斯夫与小型农户紧密合作，通过培训农民正确使用化肥、间作、补植等，进行良好农业规范（GAP）实践，提高了农场管理技能，帮助帮助农民提高生产力，增加收入和实现经济自足。

♦ 巴斯夫与嘉吉公司以高价收购高品质和获得认证的椰肉，这也增加了农户收入。此外，这些农民可成立法定生产实体，获得小额信贷服务，而无需依靠通过中间商来预筹资金。这使得农户能通过直接出售给工厂来增加利润。所有参与了这些联合活动的农民其收入至少可以有15％的增加。

♦ 嘉吉名下经营着数个椰干采购点和破碎加工厂，目前该公司正在为小型农户提供培训并建立相应的认证体系。嘉吉生产的椰子原油和精炼油将由巴斯夫和宝洁进行再加工，提取有效成分，用于家庭和个护产品及营养保健品。

取得成果

目前，项目在当地的运作十分顺畅，并且已经获得了丰硕的成果。在2011-2015年 “变革之核心”项目中，有超过1000名小农接受了培训，获得了新开发的高品质椰子肉的干燥技术和可持续农业网络（SAN）标准的培训，前300名椰子种植户还成为了世界上第一批雨林联盟认证椰子农场，生产出了世界上第一批经雨林联盟认证符合SAN标准的椰肉，这种认证系统也有助于提高社会和环境标准。

2017年新达成的合作中，菲律宾约3000名小农和印尼约300名小农将直接从中获益，此外还有约800名小农将为申请雨林联盟认证，接受可持续农业网络（SAN）标准的额外培训。

多元化主体

如果develoPPP.de项目代表了由农化公司巴斯夫推动产业链不同环节的企业主体介入，共同打造椰油标准化供应链，那么美国最大的天然肥皂品牌Dr.Bronner’s Magic Soapsi则代表了由另一类主体，即消费品公司对上游农业种植进行管理和影响的反向模式。 该品牌的制造商通过消费端需求影响农业原材料的生产，从而带动农业投入品公司的参与，甚至帮助提升落后地区的农业发展状况，是另一个现实成功案例。

Dr. Bronner’s Magic Soapsi品牌由一家家族企业运营，该公司一年消耗的椰油超过4000公吨，其原材料来自于热带国家，而当地较低的农业种植和管理水平，使得公司和消费者担忧原材料所遭受的有害化学品暴露和残留。

为了解决这个问题，最初，公司是从中间商采购具有认证的有机原材料，但很快，公司经营者意识到整个交易环境非常不透明，而这些中间商所谓的有机认证并不真正代表着公平和公正。从2005年开始，公司开始通过认证的FTO（Fair Trade & Organic）项目采购原材料，包括椰子油、棕榈油和橄榄油。目标就是为了向消费者展示其供应链的透明化。同时，公司开始通过FTO培植他们自己的供应商，2006年，在斯里兰卡、加纳、肯尼亚建立了三家原材料供应商。

在斯里兰卡、加纳、肯尼亚当地，这家天然肥皂的制造商，通过与其他农业相关领域的公司的合作，共同培育当地的小农户，改变当地较为原始的耕作方式，建立有机耕作体系，产出了得到认证的有机农产品。通过这种做法，不仅为自己的原材料供应做出了最有力的保障，还提高了当地的农业生产力，增加了农民的收益，并为产业链创造了更多的就业机会。

对“中字头”公司的思考

在未来，随着消费者对农产品及农产品原料的来源、健康和安全性等的要求越来越高，相信会有更多的农业公司会主动或被动加入到这种新的商业模式中来。 而且这种模式将能吸引来自各个领域、包括数字信息、金融、机械制造等等的主体的共同参与，产业链之间的隔阂将会在这种新模式中被完全消除。 随着中国“一带一路”政策的落实和推进，中国农业部等四部委联合发布了全球农业合作的重点和行动纲要，其中提到的“优化农产品贸易合作”可以在上述新模式下进行新的尝试和探索。

目前很多中字头的企业在海外有庞大的种植基地，比如橡胶种植基地，中粮集团完成对荷兰粮商Nidera尼德尔的收购，中国化工也刚刚完成收购农化公司先正达，这些企业都有资源来支持进行新的商业模式的探索， 更加主动积极倾听消费者对终端用品的需求，锁定合作伙伴，通过技术、专业人才、标准认定等的输出，从原材料的种植开始提升产品最终品质。 在政策利好的背景下，这些大国企、大央企在海外、尤其是农业落后国家，进行原材料种植基地的建设，帮助建立质量标准体系和认证，将能挖掘、发挥出自身的航母价值，让更多的中小农业投入品公司，以这艘“航母”为依托，共同出海。

相关背景信息

关于develoPPP.de项目

develoPPP.de项目由德国联邦经济合作发展部（BMZ）发起，旨在促进业内针对商业机会和发展政策举措进行交流。通过develoPPP.de项目，BMZ为投资参与发展中国家和新兴国家建设的企业提供财务支持，并通过诸如德国国际合作公司（GIZ）等机构提供专业的技术支持。

关于雨林联盟

雨林联盟是一个国际性非营利组织，致力于保护世界各地的森林和自然资源，促进可持续发展。自1987年以来，雨林联盟一直致力于林业、农业和旅游业的可持续发展，与林务人员、农民、企业和工人通力合作，植树造林，建设健康的社区环境，保护栖息地，维护地球的生态平衡。欲了解更多关于雨林联盟的信息，请访问www.rainforest-alliance.org。

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