“洋种子”袭来 德州育种企业面临艰巨挑战

大略财经,2012年08月28日

如今，“德”字号种子大军已经成为全省育种行业的重要力量，育种也成为德州这个农业大市中别具特色的产业。然而，在激烈的市场竞争中，我市育种企业仍需更新理念，做大做强——在山东育种界， “德”字号种子从来不容低估：全省种业20强，德州有5家，占全省四分之一；国家级、省级农作物新品种区域性试验站，德州就占到5个，位居全省第一。

7月25日，最新公布的山东省第四十五批农作物审定品种中，德州玉米新品种德利农7号成功挺进审定名单，再一次刷新 “德”字号种业的纪录——全市具有完全自主知识产权的农作物新品种增至35个，位居全省前列。

眼下， “德”字号种子大军已经成为全省育种行业的重要力量，也成为德州这个农业大市别具特色的产业。

但种子的生意场却永远没有尘埃落定的一天，德州的种子企业仍在国内激烈竞争和国外劲敌侵蚀的双重压力之下厮杀。如何做好种子这笔生意，考验着种子企业的勇气与眼光。

当梁希森 “砸锅卖铁”

乐陵希森马铃薯产业集团的官网缓冲页面是一颗逐渐被填色的动画版土豆，土豆消失之后，“小土豆，大产业”六个大字在“啪啪”的背景音乐里被一道白线依次描出。

“大农民”梁希森玩转地产界之后，重新扎身农田，成立了乐陵希森马铃薯产业集团。

高达30多亿元的巨资投入，梁希森显然不是 “玩票儿”， “小土豆，大产业”已经成为了梁希森的主攻区。

梁希森主要将投资用于脱毒马铃薯的种薯育种、新品研发上，因为他听说脱毒种薯是一种无病毒或极少病毒侵染的种薯，可以提高1倍以上的马铃薯产量。

在经过数十亿资金的投入之后，目前乐陵希森马铃薯产业集团已经研制近千种脱毒种薯，其中4个品种申请了植物新品种保护，希森的种薯还抢占国内市场份额的五分之一。

然而此前，令亿万富豪梁希森始料未及的是，希森马铃薯集团会在缺钱的窘境里度过。

“我们注册了1.7亿，到现在投入了至少 37个亿。 ” 8月 22日，乐陵希森马铃薯产业集团的相关负责人在接受记者采访时，并不避讳。在他看来，搞育种，本身就是投入大、周期长、利润低，这是育种行业的通痛，即使家底丰厚，也难以承受。

希森马铃薯集团的4个王牌品种是6个实验室的30余名科研人员，耗时5年完成，这其中就是一轮又一轮的资金投入。

“干农业不能脱节，一旦脱节损失更大，就是砸锅卖铁也得往前走。”这个令梁希森头疼不已的现实，曾迫使他卖掉了 9辆车、关停了4家公司，他的房地产每卖出一套，就会被投入建设基地车间、大棚，购买拖拉机、收割机等。

尽管度日艰难，希森马铃薯集团却从未放松投入步伐，支撑其背后的商业逻辑依然是，马铃薯的粮食价值仅次于水稻、小麦和玉米，为世界四大粮食作物之一，这个被 “埋没的宝物”在全球粮食安全问题升级的语境之下，黄沙吹尽，商机显露；而居于农业生产链条 “第一公里”的种子行业，将是一个拥有巨大发展空间的产业。

“洋种子”袭来

位于德州经济技术开发区抬头寺工业园内的德高蔬菜种苗研究所是一家蔬菜育种公司。

在白菜育种领域，德高蔬菜的圈内颇负盛名，安徽、湖北、广西等地菜农点名就用德高蔬菜的种子。然而与国外 “洋种子”的发展势头相比，德高蔬菜只能望其项背。

在德高蔬菜种苗研究所销售部经理李守昌看来，目前国内的蔬菜种子普遍处于低端发展水平，利润高的品种多被国外公司垄断。以白菜为例，利润很高的春白菜， 80%的市场是被日韩控制着，稍差一些的夏白菜， 50%左右的市场也被日韩所掌握，只有在利润很低的秋白菜领域，国外企业不涉足，国内企业才有了些市场。

德高蔬菜在与 “洋种子”短兵相接中也曾吃过亏： “上海青”是德高蔬菜主推的一个品种，占到德高蔬菜销售量的一半以上。德高蔬菜曾在这一品种上与来自日本的 “华王”展开角逐。

当时，日本的 “华王”在上海地区能够销售到一两千箱，德高的 “上海青”品质跟 “华王”差不多，甚至比它更好，也能卖到两千箱左右。

然而就在2010年，日本突然推出更高层次的新品种 “依苓”。一经面世，立即销售一空，甚至一度出现了脱销局面。

“相比之下，我们的销售就停滞不前了。 ”李守昌对此颇感无奈，国外的育种公司比国内育种公司早起步几十年，国外公司将本国一般的品种拿到国内就很吃香。 “等我们研究透了，他们又会推出一个新品种，所以我们现在也很累，感觉永远都跟不上人家的脚步。”李守昌说。

目前德高蔬菜主要的策略是不断推出品种的新卖点，以寻求更多机会。

精细化进军田间地头

8月22日下午，一场围绕“鲁棉研36号”棉种的营销大会，被李鑫以成功学大师的口吻推至高潮。

李鑫是鑫秋种业科技有限公司的常务副总经理，坐在台下的70余名听众，都是来自省内外的棉种经销商， “鲁棉研36号”是鑫秋种业今年主推的棉种之一。

这场历时5个多小时的营销大会上，鑫秋种业方面事无巨细地从这个品种如何播种，讲到如何田间管理再谈到如何进行市场推广。李鑫随着幻灯片内容的转换，抑扬顿挫地调整着语气，推广各地经销商们成功的销售模式，时不时声情并茂地讲出一则励志小故事。所有内容的主题直奔一个——调动经销商的成功欲望，不遗余力地卖出更多的 “鲁棉研36号”。

围绕一个品种不惜推广成本的营销，这在育种行业比较少见。通常，育种企业为了尽快扩大市场占有率，会将大量品种进行集中推广。然而，竞争日益激烈的市场，促使鑫秋种业不得不调整营销思路，以单个品种逐步攻城略地，精细化进军田间地头。

这种对待竞争的紧迫感，已经成为育种行业的常态。竞争多来自于技术，技术的推陈出新能让许多本来发展势头正盛的企业一夜触底。

一位业内人士告诉记者： “可以说，一粒种子改变一个公司的命运。一个更好的品种推出，农民就会很快转变用种习惯，之前所有的研发品种都等于零。”

鑫秋种业推广“鲁研棉36号”有着这么一层深远的考虑，这个品种的特性适合于轻减化的生产方式——随着农村劳动力因素限制的加大，轻简化将是棉花生产的一大趋势。大力营销 “鲁研棉36号”鑫秋种业来说既是一个基于长远的战略布局，也是应对种业市场高淘汰率的策略。