一个产品“赢”天下——STK 生物农药Timorex Gold®全球营销策略小析

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总部位于以色列特拉维夫的Stockton (STK)公司是全球生物农药行业的先驱，公司在生物农药领域已深耕运作多年，其业务主要围绕以植物提取物为主的生物农药的研发、生产和销售，尤以其旗舰生物杀菌剂Timorex Gold®（互生叶白千层提取物）最为突出。

从2011年开始，STK 就与AgroPages世界农化网达成合作，通过多年来的跟踪报道，我们发现STK围绕Timorex Gold®展开了多国登记策略，集中资源在全球各个地区相继开展Timorex Gold®的大田试验、产品登记以及经销授权。到目前为止，其登记已经覆盖全球超过30个国家。

在Timorex Gold®的全球营销方面，STK采取的是积极与本土分销企业和经销商合作的策略。通过与拥有丰富的生物农药分销经验的合作伙伴合作，在这30多个国家展开销售，将产品应用于数十种作物。

凭借着Timorex Gold®这一个产品在全球市场的良好销售，STK公司也获得了长足的发展。而在这过程中一个不可忽略的事件即是在2015年6月，来自中国的农药公司和邦股份收购STK 公司 51%的股权，这不仅标志着STK从此灌注了中国基因，也意味着STK公司即将在中国市场大展拳脚。不出所料，2017年1月，Timorex Gold®获得中国首登，2月公司宣布Timorex Gold®中国商品名田梦金®，并由重庆树荣接手产品在中国地区的长期分销（非独家）工作，自此展开Timorex Gold®在中国的销售征程。

梳理Timorex Gold®的全球发展路程，我们发现STK使用如下三招：“修炼独门秘技”、“笼络武林高手”、“烘托江湖氛围”。相信这同样能为有生物制剂产品海外开发意愿的公司提供参考。

“修炼独门秘技”——两大特色加持： 专利+生物农药

Timorex Gold ®是Stockton 拥有的首个专利并商业化的生物农药，其活性成分为互生叶白千层，来源于茶树。Timorex Gold® 具有多功能、广谱、与很多化学物质高度相溶的特性，而成为一种很有价值的生物农药。

Timorex Gold® 可以应用到很多作物上来防治主要的病菌，比如：咖啡、西红柿、葡萄、香蕉、葫芦、辣椒、浆果、洋葱、莴苣、花生等等。Timorex Gold®具有很好的抗性管理特性，低残留甚至零残留，有助于减少化学物质在土壤中的负荷，并且可以快速进入后期喷施。

STK数据显示，Timorex Gold® 在许多国家的传统农业喷施项目中已成为标配产品。使用Timorex Gold® 可以减少高达25% 的农药使用量而达到等同的效果及经济效益。除此之外，通过Timorex Gold 与非专利农药的复配，从而创造出的新专利产品也能为作物保护领域提供全新的解决方案。

“笼络武林高手” ——密集而又精准的营销网络

自2011年Timorex Gold®产品进入AgroPages关注范围以来，我们发现，从开始到目前为止，STK不遗余力地在全球各地开展登记工作，并取得了良好进展。

从Timorex Gold®的登记路径来看，Timorex Gold®的主要市场聚焦在绿色有机农业已经相当发达的欧美国家，和农业正处于快速发展期的拉美、东南亚国家。以下为Timorex Gold®的全球登记路径（部分）：

2012年2月——智利登记

2012年3月——委内瑞拉登记

2012年6月——塞尔维亚登记

2012年10月——秘鲁登记

2013年6月——加拿大登记

2014年1月——白俄罗斯登记

2014年4月——欧盟登记

2014年7月——哥伦比亚扩展登记

2014年8月——美国登记

2015年3月——韩国登记

2015年6月——哥伦比亚扩展登记

2015年7月——秘鲁扩展登记

2015年8月——菲律宾上市

2015年12月——阿根廷上市

2017年1月——中国登记

在获得登记之后，除了通过自身分公司的运营以外，STK选择了已经在当地市场中运营多年的跨国巨头，这些公司在产品运营方面专业而娴熟的操作可以帮助Timorex Gold®快速占领市场份额。除此之外，STK也会快速在本土市场中甄选心仪的合作伙伴，借助他们的资源优势将产品切入市场。

STK首席执行官Ziv Tirosh 在一次与AgroPages世界农化网的访谈中曾透露，在选择合作伙伴上，STK所寻找的都是具备必要的作物方面的专业知识及新产品开发能力的公司。对于一些主要是经营非专利化学农药的经销商，Ziv Tirosh 认为他们缺乏生物农药方面的经验及专业技能，并不适合分销Timorex Gold®。一旦选定了合作伙伴，STK便会与他们建立长期的合作关系。以下为部分STK地区合作伙伴公司：

智利、墨西哥、阿根廷——先正达

秘鲁——TQC

加拿大——Engage Agro

中国——重庆树荣

这些公司分别具备了被STK所看重的合作伙伴潜质：先正达在拉美地区深耕多年，其市场地位不言而喻；Engage Agro总部位于加拿大，业务覆盖北美，是一家专业农化产品经销商，该公司在综合病菌防控方面有着丰富的经验；TQC总部位于秘鲁，与先正达、拜耳、杜邦、爱利思达等跨国公司均有合作，为秘鲁境内2000多家经销商提供各类农化产品，并且业务覆盖至玻利维亚、哥伦比亚、厄瓜多尔、巴拉圭；重庆树荣是中国领先的制剂销售企业，具备制剂产品自主研发能力，在2016年中国制剂企业销售排行榜中位列第九。

“烘托江湖氛围”——专业的战略传播伙伴 参与并见证全球营销

STK与AgroPages世界农化网的合作始于2011年，Timorex Gold®作为一个新生产品引起了我们的关注，并且对其动态进行了持续的跟踪报道。 2014年11月，AgroPages世界农化网第一次对STK进行专访，2017年，我们又进行了第二次专访。随着报导的逐渐深入，整个行业对Timorex Gold®从无知，到有知，到认知，对STK从陌生，到熟悉，到敬佩。

抓住这个机会，我们又开始对STK的目标市场进行精准投放，针对菲律宾，拉美等市场的作物特点和病害防控要点，我们将产品相关的专业信息发送给了AgroPages世界农化网在这个区域的所有读者，在这些区域掀起了一场Timorex Gold®的“风暴”。

2017年，随着中国生物农药市场的逐渐升温，STK终于将目光投向了中国，通过赞助AgroPages 世界农化网中文版《年度回顾》，Timorex Gold®向中国市场发出声音：“我们来了！”

Timorex Gold®的未来发展——向行栽作物进发

目前，在锁定一部分特种作物市场之后，STK公司已经开始关注占行业75% 的行栽作物研究，目前此产品已在水稻应用上取得很好的试验成果，并已经开始逐步在水稻市场中营销此产品。此外，在全球几个试点开展的Timorex Gold®小麦应用测试中，Timorex Gold®表现出色。自此，STK将进入经济价值完全不同与特种作物的行栽作物领域，公司也将努力为全球农民找到功效与经济价值的平衡点。

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