品种已经过时了 服务才是种业营销的正确姿势

来源 | 上兵

作者 | 上兵（智种网特约撰稿人）

前言

中国的种子企业的日子是越来越不好过了。种业政策改革伴随着种植结构调整像笼子一样，开始规范和监督种子企业的市场行为，以前急功近利的短平快手段，严重透支了市场资源，开始了不同程度的疼痛反应。其实，中国的种业营销很幼稚，各种模式狂风暴雨像病毒一样侵蚀种业，虽然风起云涌花枝招展，品种至上和销售至上的招式也慢慢失去法力。混乱的市场环境让种业营销畸形生长，大多缺科研缺资金缺团队的企业对营销和服务从心里就抵触，短视成了发展的关键词，炒作战、会议战、价格战、促销战等简单粗暴的手段不停的刺激消费，虽然赚到了第一桶金，但饮鸩止渴的方法只能让未来活得更痛苦。

自从种业开始有了服务的概念，大多企业都锣鼓喧天的打出服务的旗号，粗放式的掠夺让农民产生了强大的抗药性，认真评价中国种子企业所做的服务时，很多都是靠着服务来弥补品种的不足和缺陷，或成了销售的噱头，其实根本没有落地和真心的行动，服务只是概念，只是形象，只是口号，只是一厢情愿的销售幌子，不但没有增加价值，还把农民的心伤得冰天雪地。种业服务营销需要迫在眉睫的改变，主线就是围绕农民和农民的需求对接价值，因为种业的特殊性决定了营销必须彻底的回归到服务，才能摆脱血雨腥风的残局，回归到种业营销真正的轨道。

种业服务营销要想真正落地，有两个基本原则：第一、服务不是形象而是行动，竭尽全力在种植整个过程去解决农民的一切问题，发现问题，用实际行动超出农民的心理预期，从意识到行动。第二、服务不是态度而是承诺，很多人认为服务好的标志是态度好，但服务的好坏是由承诺来衡量的，不能让农民的效益有所保证，再好的态度也不能让农民买账。很多种子企业的确看到了服务营销的机会，苦于不知如何下手。跨界实战策划人上兵这厮提出，构建一个贯穿上下的种业服务营销体系，才会爆发出服务营销的真正威力。

1）树立全员服务营销意识。一切以市场为中心，从农民满意的角度出发，企业从上到下从内到外，营销、科研、生产、物流、财务、行政等全员提升服务营销意识，每个细节都为了用户创造价值，创建人人事事时时处处服务文化，全员参与营销活动为用户服务，在战略层面规划，在战术层面支持。

2）科学地建立各层级服务培训。在种业服务营销中，人是决定胜败的重要因素，所以人的培训至关重要。一是从经销商、零售商、示范户、销售人员展开培训，二是提供文化、讲课、流程、品种、栽培、机械、标准等培训。培养一支过硬的嗷嗷叫的与农民面对面的执行队伍，完善售前售中售后服务，提供更多意想不到的体验，更深层次更多方面满足农民需求。

3）将服务进行到底。种业服务营销是一场持久战，不是三天打鱼两天晒网的游戏，要持续更要投入，没有执着冷静坚持的进行，靠着三分钟热度的游击式服务，再繁荣的品种推广也会被误伤。服务营销要么不做，要做就要保持前进的姿势，持续才有黏性，黏性才会带来利润。

4）服务贯穿整个过程。种业服务营销不只是跟踪回访，解决种植问题，不能从种植解决方案的角度提供服务，只能叫售后服务，一旦到了售后问题，往往都是投诉处理，早已毁灭了农民的信任。除了种植解决方案和栽培指导，围绕整个过程可以做的内容很多，如金融、机械、气象、粮食收储等，只要能创造价值，我认为都值得点赞。

5）因地制宜做服务。区域不同，品种不同，种植习惯与胁迫因素也不同，服务的手段和内容也应该不同，服务是制造惊喜，要更有针对性。一是聚焦核心的品种，形成合理的品种组合布局，可以种给农民看，也可以指导农民种植。二是精准推广模式，整合一切资源，有针对性的营销推广计划和服务内容，实行区域全方位渗透。

6）不断提高服务水平。持续记录农民的不满、需求、反馈以及购买行为，找到未满足的需求和潜在的问题，改进服务内容和方式，提高服务水平和满意度。有反馈就有了为服务改正和提升的机会，留住忠诚度，把负面的影响像病毒干掉。

7）让农民服务农民。种业服务营销再多的人也是微不足道，无法密集的铺开，靠种子企业和渠道的人服务整个市场，肯定是心有余而力不足，感觉服务被掏空了，却还是无法满足农民更多的需求，所以联合示范户来服务农民，他们更接地气，更专业，更信任，更舒服。

8）服务有价值的农民。企业经常幻想留住所有农民，就像梦想照进现实，很骨感。自以为是的僵化服务，只会给企业带来更多负担，服务不重要，服务哪些农民才重要。一是必须以真正的农民为中心，重要的不是农民的地是不是最多，而是哪些农民能带来利润。二是对农民提供相应的服务成本和收入要相匹配，投入产出得成正比。三是从市场区域农户细分变成基于需求的细分。服务有价值的用户，服务才有价值。

种业服务营销的全面导入是一个系统工程，心法重要，姿势更重要，没有正确的姿势，容易走火入魔，整合外部力量进行灌输和推进，也可以脱胎换骨。服务是种子企业寻求营销创新的一个有效方法，但是服务如果不能增值，就没有任何意义。

种业服务营销是一把好枪，瞄准了再扣扳机。喜欢可以，但别玩走火了，要命。

编辑@新锐恒丰研究院

作者@上兵

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