品种开始井喷，为什么推一个…

原文地址：品种开始井喷，为什么推一个死一个？读上兵老师对种业目前的透析是一种享受作者：临沂郝伟

种业营销其实很简单，就是一个品种的事。历数中国强大的种子企业，没有哪个企业不是靠着品种的推陈出新实现的，随着《新种子法》开始实施，绿色通道、联合体作用、引种备案等途径的积极响应，新品种开始了前所未有的增长，已经到了井喷的程度，给种业的寒冬无疑带来了些许的温暖，种子企业一副得意洋洋的表情，兴奋的翻来覆去睡不着。

很多种子企业很牛，牛到经常吹嘘自己的科研如何强大，有几十上百个优秀的品种，就是品种介绍都能编一本书，让人眼花缭乱。但无论种子企业牛到什么程度，只有销量的崛起才算是真正的崛起。一个品种好不好，不是种子企业说了算，也不是渠道说了算，是市场说了算，农民说了算。很多新品种刚刚审定就已经夭折，进入市场不过一两年就偃息旗鼓，事实证明，有95%以上的新品种连名都没记住，就彻底在市场消失了，背后到底是怎样的折腾。

品种的选择是门严肃的学问，几乎涵盖了种业营销的全过程，所以要慎之又慎，否则就没有好的结果，市场一生气，谁也受不了，蓝瘦香菇都没用。新品种要在市场上成功，除了企业足够强大，正确推广方法以外，在新品种的选择上一定要把好关。很多种企不以为然，以为天生具有的免疫力，其实这种风险足以把企业推向死亡边缘，种子企业一般都会掉进新品种开发推广的六大误区，而且深陷其中不能自拔。

误区一：为了推而推。种子企业现在每年审定品种越来越多，数量越来越有满足感。但大多是同一个系列，不是一个爹的，就是一个妈的，血缘相似到了相亲相爱一家人的高度，典型的多胞胎综合症。在品种推广上大多存在这种想法，反正都审定了，推吧！头脑一热，慌忙决策，靠经验马上进入市场。结果品种没特点，需求不火热，竞争没有爆发力，最后只能草草收场。

误区二：跟风也风光。我们不得不承认，跟进成功品种是新品种开发的捷径，啥火就跟啥，玉米从958到335，水稻从广占到华占，到处是歌舞升平。这本身具有合理性，但作为种子企业新品种开发的惯用招数，就不可取了，毕竟每个种子企业都有自己独到的战略，跟进和模仿，只能跟着别人的屁股后面跑，对于新品种开发盲目并被动，永远不能掌握市场主动权。新品种开发具有系统性和持续性，是一场持久战，战略没有方向，就无法形成优势的积累。所以，我建议即便是跟进，也要差异化跟随，要有所创新。

误区三：创新太极端。很多种子企业为了创新而创新，进入了走火入魔的状态。我一直认为品种的创新，不能忽视农民的习惯和认知。很多种子企业总想改变农民的种植习惯，引领行业发展，推出很前瞻的品种。比如玉米的密植才高产，籽粒机收等都能看到这方面的影子。但这些还需要引领和过渡，还有很多制约的因素，一下子农民肯定接受不了，市场当然就不买账。创新也要有个度，慢慢来，不急。

误区四：大品种思维。种业新品种开发有两怕，一怕定位窄了，区域太小，人群太小，上不了量；二怕定位宽了，从夏播到春播，从上游到下游都能种，铺开了卖不好。这两个极端让人煞费苦心，但往往都陷入了不能把市场做窄了的误区。过度的偏重了品种的适应性，过分的追求市场份额和销量，一心想开发一个大品种，高产米好抗病抗倒，一个品种全部搞定，能让所有地方的农民种了都说好，这太难了。一开始就想抓全，可能什么也抓不住。我们要深刻的知道，没有完美的品种，更要相信大品种也是小品种慢慢经营出来的。

误区五：跟着领导走。很多种子企业的领导都是搞科研出身的，主导着企业的科研方向。在新品种选择上，很多领导人以自己的科研方向当成了市场导向，这其实是很危险的，虽然不乏中国种业很牛的企业都是这么做的，但这是以科研为导向，而不是以农民需求为导向。我们不能代替农民思考，要回归到以农民需求为导向，更不能自娱自乐，跟着领导的感觉走。科研要深入市场了解农民需求，发现市场机会，如果种子企业领导能从行业趋势、种植习惯、认知特点等找准市场需求，怎么开发都有道理，也没问题。

误区六：太急于求成。从品种组合鉴定到公司层面的品比试验，再到国家层面的品比试验、区域试验、生产试验，一个品种通过国家审定至少需要7年的时间，虽然现在绿色通道时间把审定时间缩短，但一个新品种的推出还是很艰难的。所以有很多企业未审先推，提前一两年就开始了布点示范推广，大张旗鼓得根本不吃监管那一套，也属正常，谁让一个新品种产出比生孩子还难呢！但推广新品种需要深度认知，别一心推向市场疯狂冒进，太着急，容易出事。

新品种决策要有战略目的。新品种的开发和推广决策，决不是一件小事，是种子企业对内外变化进行的一个战略决定，决定着资金投入，体系配备，市场布局，战略走向各个层面。新品种开发和推广决定种子企业的荣耀与光芒，要有非常直接的目的。正确的新品种决策基于以下五个目的：

一是不断培育企业新的利润增长点。在原有品种出现瓶颈和衰老的迹象，不能创造更多的利润率时，企业必须靠新品种创造利润。

二是不断扩大市场占有率确保江湖地位。种子市场就这么大，谁抢就是谁的，推出新品种，以确保市场份额的增长，确保在行业中的地位。

三是摆脱竞争对手改变竞争格局。割据市场的领先种子企业，往往获了丰厚的利润，通过新品种的推出，可以扼制对手必变战场的格局。

四是不断提升企业影响创造更高绩效。新品种的推出，提升渠道信心，制造企业影响，品种常新，企业常青。

五是根据战略变革推出新品种。中国种子企业顺风顺水的时代已然过去了，随着战略的转变，推出新品种，是战略变革的有力支撑。

中国种子市场，变化是常态。不管是多么的强大，也不能对农民的变化掉以轻心，不断推动行业发展，满足农民需求的新品种，才是出路。新品种的开发和推广是种子企业战略目标的重要武器，往往肩负着战略的核心任务，除了谋求利润，也要为企业提升影响，打击对手，巩固地位服务，开不得半点玩笑。

品种井喷的时代已经到来，我们不能推一个死一个，要做一个成一个。不只为企业发展，也为国家，为行业，为农民。新品种的决策，长点心吧！文 | 种业宝典特约撰稿人上兵