专业化　杀出一片农机竞争“蓝海”

当下，无论你置身于哪个市场，都会听到大家抱怨：时下生意不好做！在农机市场，传统的经营操作模式也是被挤到了市场的“墙角”。

与此同时，有人说，最好的业务模式总是出现在市场转折和低迷的时期。近期，笔者就遇到了三名“老农机”，他们通过“专业化”手段创新经营模式，在水深火热的农机市场竞争中把生意做得风生水起，独辟蹊径杀出了一片“蓝海”。

案例一：“专业化服务+配件”--看老张如何令补给业务左右逢源。

在TL农机大市场，提起“农机服务老张”的名号，那是无人不知。老张服务配件公司的门脸不大，上下楼两层房，一楼是接待大厅和配件库房，二楼是培训教室和卧室。老张中等身材，50岁左右，我来时他正趴在办公桌电脑后面统计配件明细，起身相迎。我问：“库存配件还很多吗？”老张答道：“不多了，除了留一些开春时春耕用的配件，其他都没啥了，需要的时候再进一些……”老张操着一口地道的当地口音说，“配件这玩意儿就怕积压，周转慢了，厂家产品一旦改型，很多配件就废了。”这时我才留意到后面仓库配件架子上果然空着不少。

通过交谈，我了解到老张是干机械修理出身的，20岁就跟随父亲进入维修行业，由于老张态度好、负责任、技术精，周边农机销售商和用户都喜欢找他，老张生意一直不错，他对各种农机维修越来越熟悉，经验也越来越老道。用老张的话说：“我的脑子里就是杂货铺，什么拖拉机、农用车、打捆机、旋耕机、玉米收、大犁等，啥机器有毛病我也敢戳弄，还保管戳弄好！”6年前，老张在农机大市场租下了现在的门头和一个维修大棚（改造成了维修车间，添置了完善的维修设备），成立了这家公司。“一开始，我是不卖配件的，我只提供农机服务，前年，为了更加方便用户，也为了提升利润才增加了配件业务，我对配件进货质量一个个把关，不好的不要！”老张说话带着北方汉子的豪爽和直率。据老张介绍，他公司的服务项目主要有两类，一类是针对用户的服务和配件销售，一类是大市场农机代理商的委托服务和农机管理部门委托培训。老张有两辆服务车，可以提供上门服务，这些年积累了广阔的用户人脉，大家都信得过他，尤其是出了“三包期”的用户，都会找他上门维修，配件自然是优先选老张家的了，每年“春耕”“三秋”，老张都会雇3-5个人来帮忙，这些人都是老农机，和老张合作了多年，大家都彼此了解，服务水平也不差，老张也不亏待他们。针对农机市场代理商的委托服务，老张按照农机故障难易程度和服务路程远近收费，“比如说拖拉机的‘断腰’（离合器故障），费时费工，收费肯定高一些，其他简单换个件啥的，收费就低一些。具体费用标准属商业机密，就别细说了哈。”老张憨厚地笑着说。代理商的委托服务，一般都是代理商协议厂家承包和“三包”情况，他们因服务能力所限转包给老张，老张说，“大忙的时候，厂家服务员解决不了的问题，也会来请教我。现在企业服务能力高低不一，有些企业派来的人员都不具备服务维修能力，用户让他们找我，我挣这个钱容易，但是也担心呀，用户买个车不易，服务跟不上，总出毛病耽搁挣钱。”同时，由于老张的能力众所周知，当地农机管理部门也会安排一些用户培训给老张承办，老张也是认真对待，请人讲课，自己教大家实践维修，主办部门则按照规模大小付老张费用。

“2016年业务不如去年，但是也过得去，除去房租、人工、折旧等费用，服务和配件销售能纯挣80多万吧，多亏了老少爷们儿的帮忙，我挺知足！”老张脸上一直带着满意的笑容。

启示：老张所从事的服务业务，在很多从事传统农机销售的人眼里，并非主流业务，属于补给业务，但是，老张通过苦心经营，闯出了一条新的发财之路，上有商家认可，下有用户信赖，左右逢源，利润不菲，何乐不为？

案例二：“专业化二手机+改装”--看老孙如何做精小板块演绎大精彩。

老孙是NM有名的农机连锁销售公司的老总，除了总部驻地的公司外，他在其他县市还设有7个分公司，经营范围几乎涵盖了当地作业所需的所有农机品类。做农机10余年，老孙格外重视服务、业务一体化人才培养，每名新进员工必须先从服务做起，而后根据个人特点转向销售等其他岗位。现在每个分公司的人员配置必须达6人，其中3人以上必须精通服务维修和销售业务，每个公司都实行专业化管理，财务、人事、进货由总部统一承担，正常业务经营分公司经理承包，职责明确，分工清晰。

自2015年开始，老孙成立一个二手机收购、置换部门，专门从事二手机业务，老孙说，“设置这个业务模块的初衷是方便更新换代用户的产品置换，现在，好多农机到了一定使用年限，市场存量产品的更新也是一个不小的份额，老用户换新机，旧机就得处理，我这里可以提供整套的一站式服务，有效解决用户的需求。”老孙介绍，这个部门成立之初，只做二手机业务，2015年6月份，一次偶然的机会，让他增加了改装这个业务功能，“一天，在公司工作了8、9年的小赵见到我，指着一台刚回收的二手玉米收说，‘孙总，我们收购二手机修复再卖，挣不了几个钱，现在青贮机卖得挺好，能不能尝试把玉米收割台、喂入等装置改装一下，整成青贮机呢？’，当时，我觉得很有道理，就立马拍板了。”老孙并不隐瞒这个业务促成的偶然性。接下来的时间里，老孙召集了公司技术人员进行了专门研究，还到几个专业青贮机制造企业去考察，在全国范围内寻找割台资源，带领公司技术人员到田间地头认真听取用户建议，在这个过程中，老孙发现真是“高手在民间”，他遇到了当地一名“老农机手”，对青贮机改装有一套，就聘请为公司技术顾问，不到两个月，玉米机改装后的青贮机成功下地，也正赶上当地青饲料收获时节，产品经过充分的使用、改进和完善，大获成功。2016年，该公司的“二手机+改装”单元业务大有起色，旧机置换促进新业务增量同时，拖拉机驾驶室改装、玉米收改青贮机、运输车斗等一系列改装和功能模块的添加，吸引了众多用户来选购。

“2016年，二手机改装部门创造的利润不低于一个分公司，改装后的产品价值比修复旧机价值提升了近一半，利润增加30%，我个人觉得，好的点子就是来自市场一线，来自用户和市场需求，后续，我会继续增加该业务单元的业务范畴，给用户带来更大的便利，也促进公司业务提升。”面对未来，老孙满脸的自信。

启示：对于老孙的连锁公司来说，“二手机业务+改装”并不是主流业务，也算不上大模块，但是，它满足了许多用户的实际需求，能够实现农机产品功能多元化、增加产品舒适性、便利性，方便用户旧机置换买、卖，小板块创造出了大价值。

案例三：“专业农机手+经纪人”--看老王如何身兼双职促利润提升。

老王是CF区域十里八乡出了名农机专业户，他家有两台200马力拖拉机和两台大型打捆机，都是国外进口的，还有割草机和搂草机，由于老王家地处高度发达的畜牧业区域，草业、牧场、奶业等打捆业务量需求不小，老王一直从事牧草和秸秆打捆工作。近几年，天气干旱，牧草变得奇缺，加上国家政策引导，秸秆回收饲喂日益兴起，所以老王的作业期也就加长了，从6月份第一茬苜蓿收割、打捆，到寒冬大雪封地、玉米秸秆打捆结束，一年内陆续工作时间达5个月之久。3年前，老王“鸟枪换炮”，中拖换成了大拖，小型打捆机换成了“大家伙”。

老王说，“一开始，我是单打独斗的，雇两个司机，加上我一共三个人，两套打捆设配，活儿集中的时候真是干不过来，有时候，进度一慢，草业公司、牧场主等雇主就不是太满意，问我，能不能多弄几台车来呢？于是，我就联合了周边有大型设备的哥们二一起联合作业，形成了目前具有30多台大型设备（大型打捆机、割草机、搂草机和大马力拖拉机）的农机合作组织，我担任经纪人，负责大型牧场、草业、养殖场、电厂等业务联系，大家统一行动，一块干活，按照设备投入、人员等进行利润分成”。我问，“业务让大家干，不影响你自己的利润吗？自己吃独食岂不更好？”老王说，“馒头再大，也得一口一口吃，我一个人没有那么大实力，现在畜牧业需要规模作业，单打独斗只能干些轻来轻去、小打小闹的活儿了！”由于老王的合作组织诚信度高、设备先进、行动步调一致，他们几乎包揽了周边所有大型畜牧产业的牧草、秸秆收获业务。现在，他们正谋划着明年到全国各地进行跨区作业，能收牧草的区域收牧草，能收秸秆的区域就收秸秆，利用好南北方交错的时间差，延长作业时间，争取更多的利润。

“2016年，我个人分红超过60万，比我自己单打独斗挣得多，挣了钱，交了朋友，这种活法更有意思！”老王很享受现在的生活。

启示：团队合作，适合于任何领域，在农机这个行当里，没有绝对的对手，在规模化发展日益扩大的今天，抱团形成团队，将在某些领域创造出不一样的效果。