新型肥料营销呼唤新模式

在近日结束的第三届中国新型肥料营销高峰论坛上，新型肥料的营销模式成为与会专家讨论的焦点。记者在会上感受到，随着我国土地流转加快，以及农民合作社和种田大户的兴起，新型肥料的新一轮营销周期正在开启，新技术、新服务正成为当前新型肥料营销的关键支撑。

参会专家认为，我国农村土地加快流转的大趋势让肥料营销领域机遇和挑战并存。一方面，土地流转给现代农资企业减少流通环节、建立便捷高效的服务体系创造了条件，为农资企业服务转型提供了机遇；另一方面，随着农民组织化程度的提高，其与经销商谈判的能力逐渐增强，对传统农资营销体系构成挑战。

《中国农技推广》杂志主编田有国告诉记者：“我国农资流通领域正在发生的变化，要求经销商从单纯的农资分销商转型为农资服务商，从农资产品经理转型为作物技术服务经理。不仅要生产销售产品，还要集成传播技术，甚至要能提供配套的一站式服务。不仅是肥料、农药、种子综合经营，还需要提供使用便捷的农机具，也就是说要将优质的农资产品与高效的施肥、打药、播种技术嫁接，实现良种良法良肥良药结合、农技农艺农机的结合，带动农资销售。”

华中农业大学教授吴礼树表示，中微量元素肥料的推广需要科研部门提高应用技术与研发，重视中微量元素的吸收率与针对性特点。针对不同作物、不同地域、不同时期，需要使用不同的用量和方法。其中，生产企业要提高产品的科技含量，销售商需加强综合技术服务能力。

华南农业大学教授张承林详细解读了液体肥料产业化及加肥站销售模式。他认为，与固体肥料相比，液体肥料中含有水分，包装费用高、不宜长距离运输等问题阻碍了其推广。加肥站销售模式可根据当地土壤和作物的营养规律，提供3个配方肥，分别用于起苗、旺盛果实及果树发育阶段。这种模式更加适应我国小农分散生产的现状，解决了液体肥料不宜长距离运输等瓶颈，有望极大促进液体肥的发展。记者了解到，由广东绿兴生物科技有限公司研发的液体肥加肥站系统已经得到了国家知识产权局颁发的实用新型技术专利证书，该系统大幅度减少了仓储、搬运、包装及流通环节成本，而且肥料桶可循环使用，安全、环保。

中国农业大学陈清教授提出，产品功能差异化是新型肥料发展的必由之路。他表示，肥料企业要敢于创新，注重产业结构调整，新肥在推广中要从市场看研发，应通过技术占领市场，而不是用概念忽悠市场。同时应针对作物产量、品质、环保等不同需求，发展和推广不同类型和层次的肥料。

潍坊乐多收生物工程有限公司总经理刘磊指出，国内农资经销商已开始由生产资料型经销商向资源型经销商转变，部分甚至转向资本型经销商。他认为这些转变对新型肥料生产企业提出更高要求——企业由品牌竞争转向系统化组织竞争。代理商推广新型肥料不能单靠营销手段，还需要建立自己的技术部门，通过解决肥料使用一线各种问题来拉动销售。